傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)主要關(guān)注有形產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)行為，而服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)則側(cè)重于無(wú)形服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)。兩者的主要差異體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1. 研究對(duì)象不同：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)主要研究生產(chǎn)企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)行為，而服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)更關(guān)注服務(wù)企業(yè)的行為以及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的服務(wù)環(huán)節(jié)。
2. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)客戶管理：服務(wù)過(guò)程是服務(wù)提供與服務(wù)消費(fèi)的統(tǒng)一過(guò)程，客戶參與服務(wù)提供的全過(guò)程。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將客戶管理納入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理的軌道，以客戶對(duì)服務(wù)的期望為依據(jù)開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)雖然也強(qiáng)調(diào)滿足消費(fèi)需求，但不涉及對(duì)客戶管理的具體內(nèi)容。
3. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注質(zhì)量控制：服務(wù)質(zhì)量難以用統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，其缺點(diǎn)和不足不易被發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)，因此服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)特別強(qiáng)調(diào)質(zhì)量控制的過(guò)程管理，包括建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范、重視人員的選拔和培訓(xùn)、加強(qiáng)與客戶溝通以及妥善處理客戶投訴等。這一點(diǎn)是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)所不及的。
二、企業(yè)的培訓(xùn)方式及其選擇考量因素
企業(yè)常用的培訓(xùn)方式多種多樣，主要包括傳統(tǒng)講授式培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、師帶徒培訓(xùn)、研討法培訓(xùn)、視聽(tīng)技術(shù)培訓(xùn)和案例分析法等。選擇合適的培訓(xùn)方法需要考慮到培訓(xùn)的目的、內(nèi)容、對(duì)象的自身特點(diǎn)以及企業(yè)具備的資源等因素。以下是一些在選擇培訓(xùn)方式時(shí)需要考慮的主要因素：
1. 學(xué)習(xí)目標(biāo)：不同的學(xué)習(xí)目標(biāo)需要不同的培訓(xùn)方式。對(duì)于一般知識(shí)的了解，可以采用程序化的教學(xué)、多媒體教學(xué)、演講等多種方式；而對(duì)于技能掌握，則應(yīng)*示范、實(shí)習(xí)、模擬等方法。
2. 時(shí)間因素：各種培訓(xùn)方式所需的時(shí)間長(zhǎng)短不一。在選擇培訓(xùn)方式時(shí)，需要根據(jù)企業(yè)組織、學(xué)習(xí)者以及培訓(xùn)教員所能投入的時(shí)間來(lái)做出決策。
3. 經(jīng)費(fèi)問(wèn)題：不同的培訓(xùn)方式所需經(jīng)費(fèi)不同。在選擇培訓(xùn)方式時(shí)，需要考慮到企業(yè)組織與學(xué)員的消費(fèi)和承受能力。
三、保險(xiǎn)行業(yè)如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行深入且有針對(duì)性的培訓(xùn)
保險(xiǎn)行業(yè)歷來(lái)重視員工培訓(xùn)工作，這一環(huán)節(jié)對(duì)于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展具有舉足輕重的作用。M人壽保險(xiǎn)公司作為行業(yè)內(nèi)的佼佼者，亦深知其重要性。在實(shí)際操作中，其看似完善的培訓(xùn)體系卻未能達(dá)到預(yù)期的效果，面臨著業(yè)績(jī)下滑、代理人流失等挑戰(zhàn)。那么，如何對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行更為深入、有針對(duì)性的培訓(xùn)呢？
任何培訓(xùn)體系的設(shè)計(jì)都必須基于對(duì)企業(yè)和員工真實(shí)需求的深入了解。M公司在進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)更多地深入到基層，真實(shí)了解銷(xiāo)售人員在工作中遇到的難題和需求，而不僅僅參照國(guó)外慣例進(jìn)行培訓(xùn)。這樣既能確保培訓(xùn)內(nèi)容與我國(guó)國(guó)情、法律道德準(zhǔn)則相吻合，又能讓培訓(xùn)內(nèi)容更加貼近員工實(shí)際，提高其應(yīng)用性和針對(duì)性。
在培訓(xùn)內(nèi)容方面，除了傳統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧外，更應(yīng)注重員工自我管理技能的培養(yǎng)。例如，時(shí)間管理、工作習(xí)慣的養(yǎng)成等。這些內(nèi)容對(duì)于提高代理人的工作效率、增強(qiáng)他們的職業(yè)素養(yǎng)有著重要作用。針對(duì)保險(xiǎn)商品的特性，培訓(xùn)中還應(yīng)注重培養(yǎng)代理人的創(chuàng)造性思維，使他們能夠根據(jù)不同客戶的需求進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù)。
強(qiáng)化保險(xiǎn)代理人的職業(yè)道德教育與法律法規(guī)教育培訓(xùn)也是必不可少的。保險(xiǎn)代理人作為客戶與企業(yè)之間的橋梁，其誠(chéng)信和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)至關(guān)重要。他們不僅需要熟悉各種保險(xiǎn)產(chǎn)品，更要具備高尚的職業(yè)道德和法律法規(guī)意識(shí)，確保在為客戶提供服務(wù)時(shí)始終堅(jiān)守法律和道德底線。
針對(duì)M公司一味套用國(guó)外固有培訓(xùn)模式的問(wèn)題，應(yīng)更加注重本土化改造。結(jié)合中國(guó)的國(guó)情和保險(xiǎn)行業(yè)的特性，打造具有中國(guó)特色的保險(xiǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系。在培訓(xùn)方式上，除了傳統(tǒng)的講授、示范外，還應(yīng)注重參與式教學(xué)，激發(fā)員工的學(xué)習(xí)熱情，提高培訓(xùn)效果。
保險(xiǎn)行業(yè)的員工培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要企業(yè)從戰(zhàn)略高度去規(guī)劃和實(shí)施。通過(guò)深入了解員工需求、設(shè)計(jì)符合國(guó)情的培訓(xùn)內(nèi)容、強(qiáng)化職業(yè)道德和法律法規(guī)教育、注重自我管理技能的培養(yǎng)以及創(chuàng)新培訓(xùn)方式等手段，搭建起科學(xué)有效的員工培訓(xùn)體系，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供源源不斷的動(dòng)力。這不僅有助于提升員工的工作技能和職業(yè)素養(yǎng)，更能幫助企業(yè)形成優(yōu)秀人才不斷涌現(xiàn)的機(jī)制，為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展提供有力支撐。
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