一、如何開展房地產(chǎn)銷售入門培訓(xùn)
我們要了解房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)，這包括房地產(chǎn)的概念、產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)、土地制度以及社會(huì)保障和公積金制度等內(nèi)容。普通商品房的詳細(xì)信息、建筑基礎(chǔ)、建材、房屋面積測(cè)量方法和常用術(shù)語等也是我們必須掌握的內(nèi)容。
房地產(chǎn)銷售作為一種服務(wù)行業(yè)，禮貌待客是贏得客戶信任的關(guān)鍵。由于每個(gè)公司的管理制度不同，新入職的員工在加入公司之前通常都會(huì)接受專業(yè)的培訓(xùn)，這是一個(gè)絕佳的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。
要掌握銷售技巧，首先需要充分了解房產(chǎn)的細(xì)節(jié)。之后，需要充分發(fā)揮自己的溝通能力，展示樓房的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)于購房者提出的問題，要給予專業(yè)的回答。值得注意的是，這些技巧并不是一蹴而就的，需要在工作中不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐。
作為銷售人員，掌握溝通技巧是必備的。因?yàn)榉康禺a(chǎn)交易涉及的金額較大，客流量也較大，面對(duì)不同的客戶，需要展現(xiàn)出不同的態(tài)度。比如，對(duì)于經(jīng)濟(jì)條件較好的客戶，需要展現(xiàn)出專業(yè)的知識(shí)，以贏得客戶的信賴。
現(xiàn)在全款購房的人越來越少，因此銷售人員需要了解按揭購房的流程，包括首付比例、貸款時(shí)間、申請(qǐng)資料以及貸款注意事項(xiàng)等。這樣才能更好地確認(rèn)客戶是否有購房條件。
各地的房地產(chǎn)政策都有所不同，作為新手，需要詳細(xì)了解購房政策，特別是在有限購政策的城市，要了解外地人購房的條件和限購套數(shù)。這樣才能避免在銷售過程中出現(xiàn)問題。
在購房過程中，建議盡量選擇購買現(xiàn)房或準(zhǔn)現(xiàn)房，以降低風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中的房屋可能出現(xiàn)各種問題，如窗臺(tái)高度不對(duì)、陽臺(tái)設(shè)計(jì)不科學(xué)等。選擇現(xiàn)房可以更直觀地了解房屋情況。
二：房產(chǎn)中介培育指南
銷售準(zhǔn)備篇一：熟悉房源
作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，掌握豐富的房源信息是首要任務(wù)，如同推銷員需要了解自己產(chǎn)品的特性，這樣才能提高成交機(jī)率，大幅提升銷售量。必須實(shí)地考察代理銷售的房產(chǎn)，跟隨房東實(shí)地看樓，并制作簡(jiǎn)易平面圖。熟悉路段和物業(yè)位置也是必不可少的，要爭(zhēng)取成為當(dāng)?shù)氐摹盎畹貓D”。學(xué)會(huì)看建筑平面圖和房屋朝向，這能幫助我們更好地向客戶介紹房源。
銷售準(zhǔn)備篇二：了解
了解業(yè)主的信息對(duì)于我們更好地服務(wù)他們是非常有幫助的。我們需要了解他們的售房動(dòng)機(jī)、期望、過去的經(jīng)驗(yàn)以及有無售房經(jīng)驗(yàn)、性格等。這樣我們才能更好地滿足他們的需求，并建立友善的關(guān)系。
銷售準(zhǔn)備篇三：房產(chǎn)信息
我們還要盡可能多地了解有關(guān)房產(chǎn)的信息，包括房產(chǎn)特點(diǎn)、當(dāng)前融資狀況以及其他開支等。
租賃簽約篇一：簽約程序
簽約是賺取傭金和成功的關(guān)鍵。從接待、推薦、看房到協(xié)調(diào)，最終目的就是簽約。簽約時(shí)需要注意租期、付款方式、押金、物業(yè)管理、水電等費(fèi)用、雙方責(zé)任以及房間內(nèi)所有遺留的設(shè)備或提供的設(shè)施等問題。
租賃簽約篇二：簽約注意事項(xiàng)
簽約前要準(zhǔn)備好合同、收條、押金條等，把章、收據(jù)、訂書機(jī)都準(zhǔn)備好。簽約時(shí)要把錢放到我們手上，先抽取中介費(fèi)后再把屬于房東的房租和押金還給房東。簽完約后，向他們表示祝賀，然后愉快地說：“很高興能幫你租到房子，希望有機(jī)會(huì)再為你服務(wù)。”
帶客看房篇一：隔離客戶與賣家
在帶客看房的過程中，我們需要運(yùn)用一些技巧將客戶與賣家隔離，以避免他們直接溝通可能產(chǎn)生的問題。我們可以運(yùn)用語言藝術(shù)引導(dǎo)他們自我隔離，同時(shí)也要注意自己的位置，避免他們私下交流。
帶客看房篇二：展示房產(chǎn)的專業(yè)形象
在帶客看房時(shí)，我們不僅要作為向?qū)?，還要注意自己的專業(yè)形象。不要過分稱贊房產(chǎn)，要客觀地介紹優(yōu)點(diǎn)和特色。同時(shí)要注意視覺效果，打開所有的燈，讓客戶自行查看。我們還要觀察客戶的反應(yīng)，了解他們的需求和評(píng)價(jià)，然后利用心理占有進(jìn)行引導(dǎo)。簽訂物業(yè)視察記錄，注意觀察客戶的表現(xiàn)。
客戶開發(fā)篇一：建立客戶基礎(chǔ)
在房地產(chǎn)行業(yè)中要取得成功，需要建立一個(gè)穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)。這意味著我們需要積極開發(fā)新客戶，向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并始終保持與業(yè)務(wù)相關(guān)人士的接觸。樹立專業(yè)形象也是非常重要的，包括不抽煙、不嚼口香糖、微笑待人、使用禮貌用語等。
客戶開發(fā)篇二：尋找潛在客戶
我們可以通過多種方式尋找有房產(chǎn)需求的潛在客戶，包括人際開發(fā)法、目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)法、客戶介紹法、網(wǎng)絡(luò)查詢法、廣告征集法等。我們的目標(biāo)是讓每個(gè)人都視我們?yōu)椤胺慨a(chǎn)專家”，并在將來出現(xiàn)房產(chǎn)需求時(shí)想到我們。
這份房地產(chǎn)中介培訓(xùn)手冊(cè)為我們提供了豐富的信息和實(shí)用的技巧，幫助我們更好地開展房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)。通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們可以不斷提升自己的專業(yè)水平，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。三、房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃
隨著時(shí)間不斷推進(jìn)，我們的工作也進(jìn)入了新的階段。為了更好地開展工作，提高個(gè)人業(yè)績，特制定本房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。
一、掌握公司業(yè)務(wù)及規(guī)章制度
在新員工階段，本人需要深入地了解和掌握公司的業(yè)務(wù)范圍和規(guī)章制度。這對(duì)我開展后續(xù)工作有著極大的幫助。我計(jì)劃在第一季度內(nèi)，通過學(xué)習(xí)和了解公司的業(yè)務(wù)及規(guī)章制度，熟悉公司的基本情況，包括公司組織架構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)定位等。我也將與公司人員充分認(rèn)識(shí)和合作，提高自己的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。
二、市場(chǎng)分析與目標(biāo)客戶群體定位
針對(duì)房地產(chǎn)銷售，需要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略。我將通過市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定目標(biāo)客戶群體，并制定相應(yīng)的銷售策略和方案。計(jì)劃在第二季度內(nèi)完成市場(chǎng)分析和目標(biāo)客戶群體的定位工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售策略。
三、積極開展客戶開發(fā)和維護(hù)工作
客戶是企業(yè)的生命線，我將積極開展客戶開發(fā)和維護(hù)工作。具體計(jì)劃如下：
1. 通過多種渠道收集，建立客戶檔案，了解客戶需求和購房意向。
2. 定期與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)解答客戶疑問，提供專業(yè)的咨詢和服務(wù)。
3. 針對(duì)不同客戶群體制定不同的銷售策略和方案，提高銷售效率和業(yè)績。
四、學(xué)習(xí)與提升
學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，我將適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。具體計(jì)劃如下：
1. 學(xué)習(xí)工業(yè)知識(shí)、營銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)知識(shí)，提高自己的專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力。
2. 關(guān)注市場(chǎng)變化和行業(yè)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整自己的知識(shí)和技能，保持與時(shí)代的步伐。
3. 加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
五、制定營銷策略和計(jì)劃
在制定營銷策略時(shí)，應(yīng)關(guān)注多種可能的選擇和目標(biāo)。例如，增加銷售收益的目標(biāo)可以通過提高房屋售價(jià)或增加銷售量來實(shí)現(xiàn)。我將根據(jù)市場(chǎng)情況和公司資源情況，制定出具體的營銷策略和計(jì)劃，包括目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位、配銷渠道、廣告宣傳等方面的工作。
六、定期評(píng)估與總結(jié)
隨著工作的深入開展，我將定期對(duì)工作計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)。具體計(jì)劃如下：
1. 每月對(duì)本月的工作進(jìn)行總結(jié)和評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題和不足，并制定改進(jìn)措施。
2. 每季度對(duì)季度工作計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，確保工作按照計(jì)劃有序推進(jìn)。
3. 每年度對(duì)全年的工作進(jìn)行總結(jié)和回顧，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為下一年的工作提供參考和借鑒。
以上是本人的房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃，我將按照計(jì)劃有序推進(jìn)工作，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶及代理商，我們將進(jìn)行高效的管理與關(guān)系維護(hù)，為每個(gè)客戶建立詳細(xì)的客戶檔案，了解他們的前期銷售情況和實(shí)力狀況，同時(shí)推動(dòng)公司的企業(yè)文化傳播和____年度新產(chǎn)品的宣傳推廣工作。這項(xiàng)任務(wù)需在今年8月末之前完成。
關(guān)于銷售節(jié)奏的制定原則，考慮到銷售節(jié)點(diǎn)相較于工程節(jié)點(diǎn)更易于調(diào)整，我們的推廣銷售期計(jì)劃從市場(chǎng)導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，一般大規(guī)模項(xiàng)目會(huì)持續(xù)3-4個(gè)月。鑒于一期的體量較小，我們建議以兩個(gè)月左右的時(shí)間為好，并結(jié)合實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定。具體的銷售節(jié)點(diǎn)時(shí)間安排需要根據(jù)工程部的進(jìn)度來確定，因此當(dāng)前的銷售計(jì)劃僅作為初稿。
我們的推廣銷售期會(huì)安排幾個(gè)重要的推廣節(jié)點(diǎn)，這些節(jié)點(diǎn)將不斷強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注度，并保持銷售的持續(xù)性和連貫性。我們會(huì)避開春節(jié)期間的銷售淡季進(jìn)行開盤銷售。在開盤前，樣板區(qū)、樣板房的景觀和工程施工都要達(dá)到預(yù)期的效果。
具體的銷售準(zhǔn)備工作將在20__年1月15日前完成。包括戶型統(tǒng)計(jì)、項(xiàng)目資料準(zhǔn)備、銷講資料準(zhǔn)備、建筑工藝及材料的準(zhǔn)備等。針對(duì)客戶常見的問題，我們會(huì)編制答客問形式的解決辦法。各項(xiàng)準(zhǔn)備工作都將由專人負(fù)責(zé)，并于指定時(shí)間內(nèi)完成。
由于項(xiàng)目戶型種類繁多，我們?cè)阡N售前會(huì)準(zhǔn)備詳細(xì)的戶型公示，方便客戶選房，避免出錯(cuò)。我們還會(huì)進(jìn)行一系列的培訓(xùn)工作，包括銷講資料培訓(xùn)、建筑景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn)、工程工藝培訓(xùn)等。
在銷售準(zhǔn)備方面，樣板區(qū)的作用將十分重要，它將*限度地展現(xiàn)項(xiàng)目的宜居氛圍和社區(qū)概念。樣板房的選擇和裝修也是一大重點(diǎn)，我們會(huì)通過精裝修設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶理解戶型設(shè)計(jì)，并詮釋我們所倡導(dǎo)的生活方式。
關(guān)于均價(jià)確定、廣告推廣等方面的具體事宜也將在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成。整體工作計(jì)劃在新的財(cái)政年度中逐步推進(jìn)，在保證各項(xiàng)任務(wù)按期完成的前提下，我們會(huì)確保工作質(zhì)量并盡力實(shí)現(xiàn)公司的各項(xiàng)目標(biāo)。從工程方面來說，我們將圍繞“山水城市”工程建設(shè)進(jìn)行統(tǒng)籌安排，確保各項(xiàng)建設(shè)任務(wù)的順利進(jìn)行。一月份：進(jìn)行組織環(huán)境評(píng)價(jià)報(bào)告的編制與審核工作，同時(shí)向規(guī)劃局申請(qǐng)項(xiàng)目選址，參與項(xiàng)目擴(kuò)初設(shè)計(jì)，并完成項(xiàng)目選址的地質(zhì)勘察報(bào)告。
二月份：參與項(xiàng)目施工圖設(shè)計(jì)與圖紙審查，準(zhǔn)備并提交項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告至國家發(fā)改委進(jìn)行審批，完成樁基工程和監(jiān)理工程的招標(biāo)工作，并組織現(xiàn)場(chǎng)的地下排水工作。
三月份：向市規(guī)劃局申報(bào)工程規(guī)劃許可證的辦理工作，同時(shí)進(jìn)行場(chǎng)地周邊止水帷幕和擋土墻樁的施工。
四月份：進(jìn)行工程主體招標(biāo)工作，并開始辦理樁基工程施工許可的申請(qǐng)。
五月份：完善工程主體施工許可證的辦理流程，確定工程主體施工隊(duì)伍，預(yù)計(jì)在六月中旬完成樁基工程的施工任務(wù)。
六至十二月：繼續(xù)進(jìn)行主體工程的施工，確保至年底完成底層六層頂部的建設(shè)。
在工程項(xiàng)目進(jìn)程中，工程部需及時(shí)提交項(xiàng)目施工和審批的相關(guān)資料，并跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)工作。一月份完成了方案圖的設(shè)計(jì)，二月份則完成了放大初始圖的設(shè)計(jì)。在承接工程過程中，工程部應(yīng)積極協(xié)調(diào)與各相關(guān)部門的關(guān)系，確保因施工申請(qǐng)延誤而影響工程開工的情況不發(fā)生。應(yīng)強(qiáng)化工程合同及各種資料的檔案管理工作，進(jìn)行分類存檔，以建立完整的工程檔案。
“特洛伊城”工程作為城市重點(diǎn)工程及品牌形象工程，對(duì)工程質(zhì)量的把控顯得尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司的基礎(chǔ)上，應(yīng)逐步建立公司的工程質(zhì)量監(jiān)督體系，以監(jiān)理為主，自我監(jiān)督為輔，力求將“特洛伊城”工程打造為優(yōu)質(zhì)工程。
工程部和財(cái)務(wù)部需對(duì)工程預(yù)決算進(jìn)行嚴(yán)格把控。應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自增加工程量和結(jié)算金額。對(duì)于超出預(yù)算支付的項(xiàng)目，需嚴(yán)格控制。在20__年的項(xiàng)目執(zhí)行中，需同步開展以下兩項(xiàng)工作：
一、細(xì)致編制工程預(yù)算，與工程部密切合作及時(shí)調(diào)整工程變更程序，及時(shí)掌握材料變化情況，協(xié)助工程部控制工程進(jìn)度，對(duì)比工程兩表，力求*程度地節(jié)約資金使用。
二、制定項(xiàng)目資金使用計(jì)劃?！短芈逡脸恰奉A(yù)計(jì)的總工程造價(jià)約為4.6億元。其中基礎(chǔ)部分預(yù)計(jì)需8000萬元左右，地上商業(yè)部分約需1.4億元，公寓部分約需2.43億元。為確保項(xiàng)目建設(shè)資金及時(shí)到位，需通過銀行融資、供應(yīng)商融資、社會(huì)融資及集團(tuán)融資等多種方式拓寬融資渠道。通過產(chǎn)權(quán)預(yù)售及租金預(yù)付款的方式促進(jìn)資金流動(dòng)。
三、為了加速資金回籠、擴(kuò)大工程建設(shè)項(xiàng)目的現(xiàn)金流，建議采取公司內(nèi)部認(rèn)購房號(hào)的銷售方案。在項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)即可開始實(shí)施，預(yù)計(jì)銷售公寓面積的10—15%的房號(hào)。
四、對(duì)銷售任務(wù)進(jìn)行細(xì)化分解，以確保代理合同的順利執(zhí)行。20__年公司的建設(shè)項(xiàng)目總需求為4.6億元。根據(jù)與“特洛伊城”簽訂的協(xié)議，銷售任務(wù)的執(zhí)行將由策劃機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。雙方應(yīng)協(xié)商于一月份簽訂新的年度任務(wù)合同。全面完成招商銷售任務(wù)是保障項(xiàng)目款項(xiàng)后續(xù)到位的基礎(chǔ)。我們應(yīng)努力在營銷形式上創(chuàng)新，形成具有自我特色的營銷模式。
以上各項(xiàng)措施的實(shí)施將有助于確保“特洛伊城”項(xiàng)目的順利進(jìn)行和高質(zhì)量的完成。
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