一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售話術(shù)有哪些技巧
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，類似于我們常說的置業(yè)顧問。對于這一行的話術(shù)，可能一些非專業(yè)人士并不了解。話術(shù)在這里的作用至關(guān)重要，就像中醫(yī)的望聞問切，目的是為了深入了解客戶的需求。
比如當(dāng)詢問客戶購房用途時，是自住、投資，還是給孩子留作婚房等等。根據(jù)不同的需求，給出不同的推薦和介紹。如果客戶是投資，就強調(diào)這里的未來發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)巨頭的入駐。如果是自住或幫朋友看房子，就著重介紹這里的宜人風(fēng)景、便利設(shè)施等。
剛開始使用話術(shù)可能會覺得生硬，但用得多了就會越來越熟練，最終這些話術(shù)就不再是簡單的技巧，而是你真正理解并融入自己理念的東西。
話術(shù)在解決價格疑慮時也很有效?？梢砸龑?dǎo)客戶轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量或性價比上來。需要對各個樓盤的信息有所了解，以便知道自己銷售的房子相比其他樓盤的優(yōu)勢在哪里。
如果客戶是南方人，可以試著跟他們聊風(fēng)水。雖然不要求精通，但至少要有所了解。但要注意謹(jǐn)慎使用，避免因為夸大其詞而導(dǎo)致不必要的麻煩。
最根本的是，無論使用何種話術(shù)或銷售策略，最關(guān)鍵的是專業(yè)知識。對未來房地產(chǎn)發(fā)展的預(yù)見、對房地產(chǎn)現(xiàn)狀的理解等，都必須是真實、深入的知識。因為那些來買房的老板們都是商業(yè)圈的佼佼者，你的專業(yè)知識會被他們深深考驗。
二、房地產(chǎn)銷售中的話術(shù)技巧有哪些
話術(shù)，又名說話的藝術(shù)，在中國五千年的悠久文化中占據(jù)重要地位。在房地產(chǎn)銷售中，話術(shù)更是至關(guān)重要。一次完整的房地產(chǎn)銷售過程包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動作四個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都需要熟練的話術(shù)來應(yīng)對。
首次接觸的喜好話術(shù)是關(guān)鍵，需要通過贊美和找關(guān)聯(lián)來建立客戶的信任和喜好。成熟的置業(yè)顧問會用歡迎詞來化解客戶的戒備心理，再慢慢建立喜好。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，但要做到真正有效并不容易。除了外表的贊美，更要能洞察客戶的成就和性格，甚至發(fā)掘客戶連自己都沒察覺的潛能。這樣的贊美才能深入人心，建立深厚的客戶關(guān)系。
除了贊美，找關(guān)聯(lián)也是建立喜好的重要方法。比如尋找同學(xué)、同性、同鄉(xiāng)、同事等關(guān)聯(lián)因素，拉近與客戶的距離。有時為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)技巧。
構(gòu)思故事是銷售顧問的一種習(xí)慣，通過講述生動的故事可以拉近與客戶的距離，贏得客戶的信任和喜愛。今天接待的這一行客戶，看來真是同行中的佼佼者，眼光獨到，看中了我們這里最暢銷的戶型。
在與客戶交流的初期，無論是自然的產(chǎn)品需求還是我們銷售顧問主動展示的產(chǎn)品展示，客戶常常會不自覺地詢問價格。這就是客戶的“初期詢價”。實際上，在購買初期階段，消費者對價格的問題是一種本能的習(xí)慣，試圖在感性認(rèn)知的范疇內(nèi)對項目進行初步歸類。
人的大腦對產(chǎn)品價值有兩個區(qū)域：昂貴區(qū)和廉價區(qū)?？蛻舻挠夷X會自動將產(chǎn)品價格映射到其中一個區(qū)域。一旦價格進入廉價區(qū)，客戶對產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就會消失；而如果價格進入昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒有購買力，客戶內(nèi)心也會建立起對它的美好向往。就像羅伯特·西奧迪尼在《影響力》中提到的綠松石例子，通過改變表達(dá)方式，即使價格上漲一倍，也能成功售出。
在客戶剛進入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅(qū)動對產(chǎn)品價值的認(rèn)知，初期報價就成了一種技巧。許多銷售顧問會誤以為客戶詢價就意味著要購買，卻忽略了第一次詢價的目的是尋找價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)中。
面對客戶的詢價，如果我們簡單回答“我們的均價是12000元”，客戶可能會接著說“太貴了！”這時，銷售顧問需要采取一種“制約”策略，使銷售過程的發(fā)展對自己有利?！爸萍s”就是主動控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧。
控制看房過程的關(guān)鍵在于主動性、積極溝通、并勇于請求指導(dǎo)。隨身攜帶筆記本，記錄難以回答的問題、客戶特別關(guān)注的要點以及客戶的意見和反饋。不必?fù)?dān)心客戶看到你的記錄行為，這實際上是對客戶的尊重和展現(xiàn)專業(yè)性的表現(xiàn)。在回訪時，你可以利用這些記錄來喚醒客戶對看房時的感受。
對于地產(chǎn)行業(yè)人士來說，閱讀這十本書將帶來極大的不同。別墅和高端公寓作為住宅市場的*產(chǎn)品，以其獨特的資源私有化和精細(xì)的產(chǎn)品細(xì)節(jié)贏得了高端客戶的青睞。其市場定位、產(chǎn)品開發(fā)、推廣策略等方面與普通住宅存在顯著差異。
本書《豪宅營銷的66個細(xì)節(jié)》系統(tǒng)地總結(jié)了豪宅營銷的特點，從實戰(zhàn)角度出發(fā)，為高端住宅的開發(fā)、設(shè)計、營銷人員提供了寶貴的借鑒。作為房地產(chǎn)營銷從業(yè)人員，我深感贊同，這本書不僅具有理論價值，更提供了實際的操作指導(dǎo)。
作為房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟的輪值主席，我強烈推薦《豪宅營銷的66個細(xì)節(jié)》一書。書寫得專業(yè)、細(xì)致、實戰(zhàn)性強，非常有條理，具有很高的參考價值。我會要求萬科營銷系統(tǒng)學(xué)習(xí)這本書，以提升產(chǎn)品與營銷的細(xì)節(jié)把握。
另一本書《把脈地產(chǎn)營銷——二三線城市100個難題100個辦法》是國內(nèi)首部針對二、三線城市房地產(chǎn)營銷的研究著作。作者高屋建瓴地分析了房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型方向和營銷模式的發(fā)展趨勢，并針對實際遇到的問題提供了專業(yè)解答。這本書實戰(zhàn)性強，適合房地產(chǎn)營銷策劃領(lǐng)域的專業(yè)人士閱讀。
《商業(yè)地產(chǎn)運營管理》一書總結(jié)了萬達(dá)集團多年的商業(yè)地產(chǎn)運作經(jīng)驗，介紹了實操經(jīng)驗并提供了成功案例。書中重點描述了萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的管理流程和理論創(chuàng)新，對商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者有一定的參考價值。
再來看《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略突圍的N種模式》，這本書聚焦了地產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型標(biāo)桿，深入采訪了多家房企的CEO，提煉出典型的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型模式。每家企業(yè)都有其獨特的標(biāo)簽，除了對其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的全面解讀，還附帶了關(guān)鍵數(shù)據(jù)和項目介紹。
對于房地產(chǎn)項目的運營和管理，本書強調(diào)無論規(guī)模大小，都應(yīng)該成為房企發(fā)展的重要動力。當(dāng)前，國內(nèi)房地產(chǎn)項目運營正從粗放型向規(guī)范型過渡，不同企業(yè)在不同發(fā)展階段和一、二、三線城市的布局也帶來了項目運營管理策略的差異。
《超級大盤的營銷策劃》一書重點關(guān)注如何捕獲異地客源，這是大盤營銷策劃的*特點。書中講述了如何了解廣告渠道、建設(shè)銷售媒介、分析異地客源并獲得交易、設(shè)計媒體投放組合等內(nèi)容。
至于《商業(yè)地產(chǎn)招商運營》，該書以招商運營策劃為主，涵蓋了商業(yè)地產(chǎn)的招商、模式、營銷推廣、現(xiàn)場管理、談判、人員管理等方面。書中還提供了大量實用的表格、工具，供從業(yè)者借鑒和使用。
《商業(yè)地產(chǎn)策劃與投資運營（修訂版）》以價值鏈分析為主線，詳細(xì)討論了商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商和運營商如何創(chuàng)造價值、構(gòu)建價值鏈和實現(xiàn)價值等主題。書中還增加了存量商業(yè)地產(chǎn)運營的研究論述，為國內(nèi)典型的商業(yè)地產(chǎn)案例提供了系統(tǒng)的知識整合。
針對房地產(chǎn)銷售入門培訓(xùn)應(yīng)該如何進行呢？下面是一些建議和參考：
一、合作與引入專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)
我所在的房產(chǎn)銷售公司去年與平安知鳥企業(yè)培訓(xùn)平臺合作，引入了房地產(chǎn)銷售入門培訓(xùn)的一整套解決方案。我們?yōu)閷⒔话倜聠T工提供了房地產(chǎn)銷售的入門培訓(xùn)，效果十分顯著。
二、培訓(xùn)內(nèi)容與方式的建議
房地產(chǎn)銷售入門培訓(xùn)需要做好兩方面的工作。首先是銷售基本能力技巧的訓(xùn)練，其次是正式上崗前的實際演練，以確保培訓(xùn)效果。
對于銷售基本能力技巧，不同行業(yè)的基本銷售知識技巧是相通的。平安知鳥提供的課程中，有許多國內(nèi)外名師大咖的銷售課程，如《如何成為有效溝通高手》、《有效溝通助力*成交》等，這些課程有助于銷售人員快速提高與客戶溝通的能力和銷售能力。
房地產(chǎn)銷售理論知識的實踐運用也非常重要。客戶的實際情況多種多樣，實際銷售中可能會遇到各種各樣的問題。上崗前，銷售人員需要進行一定的銷售演練。平安知鳥的AI智能陪練和AI智能考試功能就派上了用場。
三、AI技術(shù)的應(yīng)用
AI智能陪練功能能夠模擬真實的銷售或服務(wù)場景，包括房地產(chǎn)銷售中的異議處理、客戶投訴、服務(wù)話術(shù)等問題，都可以進行模擬演練。學(xué)員可以選擇喜歡的智能陪練角色，進行1V1沉浸式話術(shù)對練，還能看到對方的表情、感受到對話的氛圍。智能陪練能準(zhǔn)確識別員工對話的語義，支持方言訓(xùn)練等，讓陪練過程就像跟真實客戶交流一樣。
在培訓(xùn)結(jié)束后，為了了解學(xué)員的學(xué)習(xí)情況并確保學(xué)習(xí)效果，可以利用AI智能考試功能進行考前的智能組卷、考中的智能監(jiān)考以及考后的智能閱卷與智能分析。
除了銷售人員的入門培訓(xùn)，平安知鳥還可以為企業(yè)提供其他培訓(xùn)服務(wù)，如針對團隊leader的管理能力培訓(xùn)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)等，涵蓋企業(yè)組織管理、銷售、研發(fā)的各個方面，真正實現(xiàn)企業(yè)人才培養(yǎng)的一站式服務(wù)。
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