1. 電話接聽流程
當電話響起時，接聽方需以和藹的語氣和親切的語音回應，通常以“您好，鐘佛山路步行商業(yè)街，請問您有什么需要了解的嗎？”作為開場白。
客戶在電話中可能會詢問價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等詳情。銷售人員應熟練回答，同時巧妙地融入產(chǎn)品優(yōu)點。
接聽電話時，應設法獲取客戶的咨訊，如姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格范圍、面積和戶型要求等，并迅速記錄在客戶來電表上。
在接聽電話過程中，應由被動接聽逐漸轉(zhuǎn)為主動介紹和詢問，以更好地了解客戶需求。
約請客戶來營銷中心觀看模型時，應明確具體時間和地點，并告知將專程等候。
所有客戶來電信息應及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及團隊成員充分溝通交流。
2. 客戶到訪接待流程
客戶進門時，每個見到的人都要主動上前迎接并問好，提醒其他銷售人員注意。
銷售人員應立即上前，熱情接待，并幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。
通過隨口招呼判斷客戶真?zhèn)魏退邮艿拿襟w，了解其需求和區(qū)域偏好。
銷售人員需儀表端正，態(tài)度親切，每次接待客戶一般只接待一人，最多不超過兩人。若非潛在客戶，也應注意保持現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容。
無論客戶是否決定購買，都要送客至營銷中心門口。
3. 產(chǎn)品介紹與推銷流程
在產(chǎn)品介紹過程中，要著重強調(diào)步行街的整體優(yōu)勢和產(chǎn)品特點。將個人熱忱和誠懇傳達給客戶，努力與其建立信任關(guān)系。
準確把握客戶真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略。當客戶超過一人時，注意區(qū)分決策者并把握他們之間的相互關(guān)系。
為客戶倒茶并引導其在銷售桌前入座后，應主動選擇一戶進行試探性介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型做詳細說明，并針對其疑惑點進行解釋。
在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度時，應設法說服其下定金購買，同時適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。
4. 客戶追蹤與維護流程
將客戶安置在一個便于控制的范圍內(nèi)后，注意與客戶保持交流與配合。隨時準備應對客戶的需求和疑問。
個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。營造自然親切的現(xiàn)場氣氛，但應掌握火候。
對產(chǎn)品的解釋應真實客觀，不應有夸大虛構(gòu)的成分。非職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應上報現(xiàn)場經(jīng)理。
結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征進行介紹時，應便走邊介紹并盡量多說，讓客戶被吸引。帶看工地路線應事先規(guī)劃好并注意安全。
給客戶準備銷售資料和海報時，要告知其聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，并承諾為其做義務購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。
5. 管理與分析流程
每接待一位客戶后應立刻填寫表，包括聯(lián)系方式、個人資訊、客戶需求等重點信息。根據(jù)成交的可能性將其分等級認真填寫以便以后跟蹤客戶。
是銷售人員的聚寶盆應妥善保管并根據(jù)具體情況進行階段性調(diào)整。每天或每周應有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議根據(jù)表檢討銷售情況并采取相應措施。
繁忙間隙根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。將每一次追蹤情況詳細記錄在案便于以后分析判斷同時婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹新客戶。注意切入話題的選擇和時間間隔避免給客戶造成不良印象保持與客戶溝通的連續(xù)性和有效性可采取打電話、寄資料、上門拜訪邀請參加活動等方式進行追蹤維護客戶關(guān)系協(xié)調(diào)行動避免出現(xiàn)沖突情況同時根據(jù)具體情況可適時調(diào)整追蹤策略以滿足客戶需求和提高銷售業(yè)績6. 成交與后續(xù)服務流程當客戶決定購買并下定金時應及時告知現(xiàn)場經(jīng)理并迅速辦理相關(guān)手續(xù)視具體情況收取客戶大定金或小定金同時告知買賣雙方行為約束事項在位成交或未成交的客戶依舊是潛在資源銷售人員應保持態(tài)度親切始終如一及時分析未成交或暫未成交的原因記錄在案針對原因報告現(xiàn)場經(jīng)理視具體情況采取相應補救措施同時持續(xù)跟進和維護客戶關(guān)系為后續(xù)業(yè)務打下良好基礎(chǔ)7. 團隊協(xié)同與培訓當銷售團隊有新人加入時應進行系統(tǒng)培訓統(tǒng)一說詞使新人快速融入團隊了解公司文化和產(chǎn)品知識同時老員工也應不斷學習和提升自己的專業(yè)技能和銷售技巧以更好地為客戶提供服務在日常工作中銷售團隊應保持密切溝通和協(xié)作共同解決問題和提高銷售業(yè)績定期召開團隊會議檢討銷售情況并采取相應措施以推動業(yè)務發(fā)展同時也可通過團隊活動四、詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。在定金欄內(nèi)填寫實收金額，若收到的定金為票據(jù)形式，需詳細填寫票據(jù)資料。對于小定金，需與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，并填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期和簽約金額也要清晰地填寫在訂單上。如有折扣金額和特殊的付款方式，或其他附加條件，需在訂單的空白處注明。其余的內(nèi)容需根據(jù)訂單的格式如實填寫。接著，收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方進行簽名確認。填寫完訂單后，需將訂單連同定金一起交給現(xiàn)場經(jīng)理點并備案。將訂單的第一聯(lián)交給客戶收執(zhí)，并告知客戶在補足或簽約時將訂單帶來。需確定定金補足日或簽約日。
一、與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，共同營造和維持現(xiàn)場的銷售氛圍。
二、正式定單的格式通常為一式四聯(lián)，包括定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)和財會聯(lián)。每聯(lián)的持有對象需特別注意。
三、當客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一種有效的銷售策略。小定金的金額并不重要，三四百至幾千都可以，目的是讓客戶記住我們的樓盤。小定金的保留日期一般以3天為限，具體時長和是否退還可視銷售情況自行決定。
四、定金作為合約的一部分，如果雙方中的任何一方無故毀約，都將按照定金的一倍進行賠償。定金收取的*金額為1萬元，上限則根據(jù)具體情況而定。原則上，定金金額越多越好，以確保客戶最終簽約成交。
五、定金的保留日期一般以7天為限，超過這個時間，定金將被沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。
六、為了防止各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生，小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應盡可能地短。
七、如有折扣或其他附加條件，需呈報給現(xiàn)場經(jīng)理同意并備案。
八、在填寫完訂單后，再次仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確無誤。
九、告知客戶簽約的各種注意事項和所需攜帶的各類證件，并進行詳細的解釋和指導。
十、在簽約前再次與客戶確認并準備好所有相關(guān)事宜，并在約定補足日前與客戶聯(lián)系以確定日期并做好準備工作。
十一、簽約后應迅速將合同交至房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案。記住，只有登記備案后買賣才算真正成交。
二、做房產(chǎn)銷售這一行還是相當不錯的。上半年國家出臺了一系列房地產(chǎn)利好政策，使得這一行業(yè)更加有前景。房產(chǎn)經(jīng)紀人的門檻相對較低，現(xiàn)行的培訓制度完善易上手，相關(guān)的業(yè)務知識分配明確。由于國家已經(jīng)取消了房地產(chǎn)銷售的職業(yè)資格認定，沒有相關(guān)的門檻限制，加上今年各大房地產(chǎn)經(jīng)紀公司正在大量招人，因此只要符合條件的人都可以嘗試去做房產(chǎn)銷售。
《關(guān)于住房銷售和土地政策的通知》
針對個人銷售住房的情況，有以下政策規(guī)定：
一、對于個人將持有超過2年（含2年）的非普通住房對外銷售的情況，將根據(jù)其銷售收入與購買房屋價款之間的差額征收營業(yè)稅。
二、若個人銷售的是持有超過2年（含2年）的普通住房，則免征營業(yè)稅，以鼓勵普通住房市場的健康發(fā)展。
三、土地政策方面，根據(jù)國土資發(fā)[2015]37號文件，我們優(yōu)化了2015年的住房及用地供應結(jié)構(gòu)，以促進房地產(chǎn)市場的平穩(wěn)健康增長。我們致力于確保土地資源的合理利用，同時滿足住房需求，維持市場穩(wěn)定。
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