工業(yè)品銷售不同于一般消費(fèi)品，其面向的是企業(yè)而非普通消費(fèi)者。擁有一般消費(fèi)品銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，在轉(zhuǎn)行做工業(yè)品銷售時(shí)可能會面臨諸多挑戰(zhàn)。因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻羧后w不同，需要的能力和技巧也有所不同。要做好工業(yè)品銷售，業(yè)務(wù)人員首先必須給人一種專業(yè)的感覺。
為什么需要專業(yè)？因?yàn)楣I(yè)品銷售面對的主要是工程技術(shù)人員、部門主管等中高端客戶，他們更關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、結(jié)構(gòu)性能等方面。如果業(yè)務(wù)人員對這些問題一問三不知，會給客戶留下公司不專業(yè)、產(chǎn)品質(zhì)量不可靠的印象，自然難以達(dá)成交易。
那么，如何給人專業(yè)的感覺呢？
1. 熟悉產(chǎn)品細(xì)節(jié)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)深入了解產(chǎn)品的性能、參數(shù)、生產(chǎn)流程等，不僅向本公司的工程技術(shù)人員請教，還要親自到生產(chǎn)現(xiàn)場了解。許多業(yè)務(wù)員在公司期間未曾深入生產(chǎn)現(xiàn)場，對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造過程一無所知，這導(dǎo)致他們在銷售時(shí)只能空談或者采取不正當(dāng)手段。但回扣等手段往往效果不佳，產(chǎn)品的過硬質(zhì)量才是底線?？蛻艉饬慨a(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，業(yè)務(wù)員的專業(yè)素養(yǎng)是重要考量因素。
2. 清楚價(jià)格底線。公司對業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)權(quán)限應(yīng)有明確規(guī)定，同時(shí)設(shè)定價(jià)格底線。這樣既能利于業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)，也能保證公司收益。
3. 了解客戶需求。業(yè)務(wù)員應(yīng)清楚客戶需要什么、何時(shí)需要，不可盲目推銷。如客戶暫時(shí)不需要，也應(yīng)保持聯(lián)系。工業(yè)品銷售的特點(diǎn)是有機(jī)會打入市場，只要對方有使用可能，就存在機(jī)會，只是時(shí)間問題。
二、不懂技術(shù)的快消品銷售人員能否勝任工業(yè)品銷售工作？
工業(yè)品銷售涉及的技術(shù)因素較多，產(chǎn)品技術(shù)含量高。要想清楚介紹和展示產(chǎn)品，必須先過技術(shù)關(guān)。常規(guī)交流是不可避免的，不能每次都依賴技術(shù)人員。如果銷售人員對技術(shù)掌握不足，會讓客戶質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量。
那么，銷售人員需要掌握到什么程度的技術(shù)呢？在上崗后必須接受至少一周的技術(shù)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、生產(chǎn)流程、操作演示、售后服務(wù)等。有了這些基礎(chǔ)，就可以開展銷售工作。對于創(chuàng)新型或技術(shù)復(fù)雜程度高的產(chǎn)品，銷售人員需要更多學(xué)習(xí)，可以向團(tuán)隊(duì)中的技術(shù)人員請教，多到車間、實(shí)驗(yàn)室和技術(shù)部門交流。
對于不懂技術(shù)的快消品銷售人員，學(xué)習(xí)技術(shù)并非難事。大多數(shù)技術(shù)都是普及型知識，加上公司特有的技術(shù)特征和個(gè)人領(lǐng)悟，所謂的技術(shù)難度主要是邏輯分析能力、學(xué)習(xí)耐心和“行話”的掌握。只要投入正常精力，技術(shù)問題就能解決。
三、如何做一個(gè)優(yōu)秀的工業(yè)品銷售業(yè)務(wù)員？
做一個(gè)優(yōu)秀的工業(yè)品銷售業(yè)務(wù)員并不容易，需要多方面的能力和技巧。首先要明白并不是每個(gè)人都適合銷售工作。銷售是與人打交道，要讓不同的人認(rèn)可你、接受你，首要的是會做人，做個(gè)讓人喜歡、容易接受的人。這需要多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和不斷總結(jié)。
工業(yè)品的銷售是點(diǎn)對點(diǎn)的，主要依賴網(wǎng)絡(luò)、電話、朋友介紹、展會等方式找到潛在客戶然后介紹產(chǎn)品。工業(yè)品的購買者是專業(yè)使用者，對產(chǎn)品性能相當(dāng)了解，甚至是專家型客戶，因此工業(yè)品銷售需要一定產(chǎn)品知識，這些都需要一定專業(yè)基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)積累。成功的銷售首要條件是對成功的渴望、克服困難的勇氣和信心以及較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。
四、工業(yè)產(chǎn)品的市場特征是什么？
工業(yè)產(chǎn)品指在工業(yè)生產(chǎn)中使用的產(chǎn)品，如主要設(shè)備、附屬設(shè)備、原材料等。工業(yè)產(chǎn)品市場具有以下基本特征：
1. 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高。
2. 與其他消費(fèi)品市場相比，工業(yè)產(chǎn)品及其產(chǎn)品市場的營銷實(shí)踐存在較大差異。采購方對工業(yè)品提供商的選擇有一套相對完善的評價(jià)指標(biāo)體系，綜合要求較高。
4. 工業(yè)產(chǎn)品的用戶相對較少，單次購買金額較大。此類產(chǎn)品的購買主要集中在企業(yè)或組織，交易頻率并不高，但每次交易涉及的金額相當(dāng)可觀，少則數(shù)萬，多則數(shù)千萬。這與普通消費(fèi)者的消費(fèi)行為存在顯著差異。
5. 工業(yè)產(chǎn)品的購買具有更強(qiáng)的計(jì)劃性，購買程序復(fù)雜。與其他快速消費(fèi)品相比，工業(yè)品的采購不僅需要事先做好預(yù)算計(jì)劃，而且購買行為更加理性，購買過程更加規(guī)范。采購決策往往不是由個(gè)人單獨(dú)做出，而是需要團(tuán)隊(duì)討論和抉擇，因此決策周期往往較長。這是因?yàn)楣I(yè)品的采購涉及到更多的利益和風(fēng)險(xiǎn)因素。
6. 工業(yè)產(chǎn)品的銷售對營銷人員的要求較高。營銷人員不僅需要具備良好的銷售技巧，還需要具備相應(yīng)的專業(yè)知識。與快速消費(fèi)品的銷售相比，工業(yè)類產(chǎn)品的銷售更加復(fù)雜?？蛻粼谶x擇工業(yè)產(chǎn)品時(shí)，除了關(guān)注品牌、質(zhì)量和價(jià)格外，還更加看重銷售人員的專業(yè)能力和信任度。建立客戶信任是工業(yè)銷售的關(guān)鍵。
7. 工業(yè)產(chǎn)品行業(yè)對供應(yīng)商的售后服務(wù)要求更高。由于工業(yè)產(chǎn)品的使用情況對使用者的影響較大，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，損失較為嚴(yán)重。在購買工業(yè)產(chǎn)品時(shí)，購買方除了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量外，還非常注重供應(yīng)商的服務(wù)水平。供應(yīng)商需要提供全方位的服務(wù)支持，包括產(chǎn)品指導(dǎo)、操作培訓(xùn)、技術(shù)支持等，以滿足客戶的實(shí)際需求。這也體現(xiàn)了工業(yè)品行業(yè)對服務(wù)質(zhì)量的重視和追求。
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