通過(guò)“58培訓(xùn)”項(xiàng)目，新進(jìn)的電銷(xiāo)人員將接受實(shí)練營(yíng)的磨練，熟悉電話營(yíng)銷(xiāo)的基本流程和原則。培訓(xùn)內(nèi)容包括學(xué)習(xí)電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的溝通技巧、掌握有效說(shuō)服客戶的策略，以實(shí)現(xiàn)快速成交。還探討了電話銷(xiāo)售中的難點(diǎn)，如如何應(yīng)對(duì)拒絕，如何撥打成功的電話等。
二、電話銷(xiāo)售人員的自我提升之路
在深入了解電話營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，電銷(xiāo)人員需明確自身的修煉方向。他們需要明確電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，了解撥打電話前的目的。通過(guò)對(duì)成功電話營(yíng)銷(xiāo)的深入思考，他們應(yīng)理解產(chǎn)品與客戶的關(guān)系，即究竟是產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品。
三、撥打電話的標(biāo)準(zhǔn)流程與系統(tǒng)話術(shù)
撥打電話的過(guò)程中，需遵循五大標(biāo)準(zhǔn)流程：完美的開(kāi)場(chǎng)白、產(chǎn)品的有效介紹、問(wèn)話式營(yíng)銷(xiāo)方法的熟練應(yīng)用、異議處理及問(wèn)題轉(zhuǎn)化、促成交易、客戶維護(hù)及后期加單和轉(zhuǎn)介紹?，F(xiàn)場(chǎng)演練、老師輔導(dǎo)和案例解析是這一環(huán)節(jié)的重要部分。他們還學(xué)習(xí)了贊美營(yíng)銷(xiāo)等輔助技能，并學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝。
四、如何培訓(xùn)新進(jìn)銷(xiāo)售人員
對(duì)于新進(jìn)的銷(xiāo)售人員，首要任務(wù)是讓他們了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，明確自己的工作職責(zé)、程序和標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)可采取三階段培訓(xùn)法，幫助新員工逐步適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績(jī)效。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等，讓新員工對(duì)公司有一個(gè)初步的了解。他們還需了解部門(mén)職能及自身崗位職責(zé)，接受相關(guān)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)，并在現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)下提升工作技能與業(yè)績(jī)。
7. 對(duì)于新員工培訓(xùn)，人力資源部門(mén)應(yīng)事先規(guī)劃日程并制定相應(yīng)的計(jì)劃安排。本企業(yè)針對(duì)新員工培訓(xùn)的內(nèi)容如下表所示。
8. 企業(yè)概況介紹由XX至XX集團(tuán)學(xué)院的培訓(xùn)中心的講師負(fù)責(zé)。
9. 課程一：企業(yè)基本情況，涵蓋集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)歷程、成長(zhǎng)軌跡、發(fā)展趨勢(shì)、企業(yè)理念、傳統(tǒng)習(xí)慣、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、主要產(chǎn)業(yè)、組織機(jī)構(gòu)以及高層管理人員概況等。
10. 課程二：產(chǎn)品知識(shí)，包括品牌、性能、價(jià)格對(duì)比、服務(wù)、產(chǎn)品名稱(chēng)以及產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)等。
11. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況介紹：包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等。
12. 企業(yè)管理制度由XX至XX集團(tuán)學(xué)院的培訓(xùn)中心的講師或公司人力資源部的工作人員負(fù)責(zé)講解。內(nèi)容涵蓋授課培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎(jiǎng)懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動(dòng)關(guān)系制度以及相關(guān)財(cái)務(wù)制度等。
13. 企業(yè)文化課程將在XX至XX集團(tuán)的學(xué)院進(jìn)行。
14. 職業(yè)生涯規(guī)劃課程也在該學(xué)院的集中課程中。
15. 人際溝通技巧課程，內(nèi)容涵蓋溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧以及溝通的原則等。
16. 職業(yè)禮儀的介紹。
17. 交流環(huán)節(jié)：通過(guò)討論會(huì)、交流會(huì)的形式，讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行開(kāi)放式的互動(dòng)交流。
18. 參觀環(huán)節(jié)：組織學(xué)員參觀企業(yè)的工作現(xiàn)場(chǎng)和生產(chǎn)線。
19. 培訓(xùn)階段包括培訓(xùn)人、培訓(xùn)時(shí)間以及主要內(nèi)容。
20. 公司培訓(xùn)結(jié)束后，負(fù)責(zé)人將進(jìn)行介紹，包括本部門(mén)情況，新進(jìn)銷(xiāo)售人員所在崗位的主要職責(zé)、業(yè)務(wù)流程及公司期望，所在部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)以及各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)與配合等。
21. 在新員工直接上級(jí)或資深員工的指導(dǎo)下，進(jìn)行實(shí)際工作崗位中的銷(xiāo)售技巧、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等方面的培訓(xùn)。內(nèi)容包括主要產(chǎn)品和銷(xiāo)量、產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途以及企業(yè)為每種產(chǎn)品制定的銷(xiāo)售要點(diǎn)和銷(xiāo)售說(shuō)明等。
22. 還包括目標(biāo)顧客的類(lèi)型、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和行為，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略、銷(xiāo)售政策，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)、銷(xiāo)售活動(dòng)分析、公關(guān)知識(shí)、廣告與促銷(xiāo)、產(chǎn)品定價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧以及與客戶的溝通技巧等。
23. 涵蓋基礎(chǔ)銷(xiāo)售理論，包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施方式、促銷(xiāo)策略和工具等。
24. 銷(xiāo)售流程包括尋找和鑒別客戶、銷(xiāo)售準(zhǔn)備、銷(xiāo)售拜訪、銷(xiāo)售演示、客戶異議處理、合同簽訂、貨款回收以及建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系等。
25. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧包括客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷(xiāo)售技巧、異議處理技巧以及有效溝通技巧等。
26. 相關(guān)法律知識(shí)包括合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。
27. 培養(yǎng)成功銷(xiāo)售心態(tài)包括誠(chéng)信、壓力管理、自我超越管理等。
28. 本公司培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購(gòu)買(mǎi)教材為輔。為提高培訓(xùn)質(zhì)量，各部門(mén)需提供培訓(xùn)資料的，需編制教材并提供給人力資源部，可編制成書(shū)面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。
29. 在新員工培訓(xùn)過(guò)程中，講師最好是企業(yè)內(nèi)部人員，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部人員最熟悉企業(yè)情況。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理以及銷(xiāo)售骨干等都可以被邀請(qǐng)為新員工做入職培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容需涉及投影儀、幻燈機(jī)以及麥克風(fēng)等設(shè)備的使用，因此在培訓(xùn)實(shí)施之前要做好這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作以確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行。同時(shí)要遵守一些培訓(xùn)紀(jì)律和規(guī)則如尊重講師和工作人員等并遵守課堂紀(jì)律認(rèn)真聽(tīng)講做好筆記等并在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核對(duì)合格者頒發(fā)結(jié)業(yè)證明不合格者需要重新培訓(xùn)。傳授方法主要采取講解錄像幻燈放映典型案例現(xiàn)場(chǎng)演示等方式進(jìn)行以提高學(xué)員的學(xué)習(xí)效果和參與度同時(shí)每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)應(yīng)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估作為未來(lái)培訓(xùn)的參考和改進(jìn)方向?yàn)樘岣吲嘤?xùn)質(zhì)量和效果提供有力的支持和保障。"做好企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)首先要解決的是培訓(xùn)需求問(wèn)題"這是人力資源管理的一部分同時(shí)員工自身的學(xué)習(xí)需求也是培訓(xùn)成功的關(guān)鍵之一因此企業(yè)在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)需要考慮員工的學(xué)習(xí)需求并將其納入培訓(xùn)計(jì)劃中以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的共同成長(zhǎng)和發(fā)展從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和業(yè)績(jī)水平。"像IBM這樣的公司關(guān)心和積極幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng)讓員工與公司一起成長(zhǎng)是他們成功的真正奧秘。"銷(xiāo)售培訓(xùn)的重要性和執(zhí)行方式應(yīng)該作為系統(tǒng)性工程進(jìn)行設(shè)計(jì)和執(zhí)行。它是一項(xiàng)長(zhǎng)期的解決方案，用以提升銷(xiāo)售人員的績(jī)效，進(jìn)而達(dá)成企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。這個(gè)過(guò)程可能需要幾年時(shí)間，就像水到渠成，是從量變到質(zhì)變的飛躍過(guò)程。
以中國(guó)惠普培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長(zhǎng)經(jīng)歷為例，初到惠普的新員工培訓(xùn)幫助他快速適應(yīng)新環(huán)境，明確了目標(biāo)并了解了公司的文化。隨著職業(yè)生涯的發(fā)展，他的培訓(xùn)課程也隨之調(diào)整，緊密關(guān)聯(lián)于工作需求，涵蓋了技術(shù)類(lèi)培訓(xùn)、溝通、談判以及基本管理培訓(xùn)等多個(gè)階段。在IBM，每年都有制定個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃的環(huán)節(jié)，這基于公司的要求和個(gè)人的承諾，體現(xiàn)了培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分的重要性。
關(guān)于銷(xiāo)售培訓(xùn)的方法和內(nèi)容，首先要明確培訓(xùn)的目標(biāo)是提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效，因此必須注重研究現(xiàn)狀和需求，著眼于可以通過(guò)培訓(xùn)解決的問(wèn)題。態(tài)度、知識(shí)、技巧是銷(xiāo)售工作的三個(gè)關(guān)鍵因素，其中態(tài)度背后是觀念的支撐，需要通過(guò)改變觀念來(lái)實(shí)現(xiàn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變。銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)工作應(yīng)側(cè)重于銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能帶來(lái)*的投入產(chǎn)出比。技巧是工作中的行為習(xí)慣，需要通過(guò)反復(fù)演練來(lái)固化。
在實(shí)際的企業(yè)環(huán)境中，中層核心干部在銷(xiāo)售培訓(xùn)中起著舉足輕重的作用。受訓(xùn)員工的上司需要督促他們固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)由市場(chǎng)部門(mén)、培訓(xùn)部門(mén)和人力資源部門(mén)共同商定，包括公司文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售技巧等。講師資源方面，除了邀請(qǐng)專(zhuān)家和企業(yè)經(jīng)理人外，還應(yīng)重視具備專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)技巧和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師。這些培訓(xùn)師不僅能傳授知識(shí)，還能引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員，促使他們找到適合自己的解決方法。
銷(xiāo)售培訓(xùn)應(yīng)是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，注重針對(duì)性、充實(shí)性和實(shí)踐性。通過(guò)有效的培訓(xùn)方法和內(nèi)容設(shè)計(jì)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況和學(xué)員需求，達(dá)到提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和提升個(gè)人績(jī)效的目標(biāo)。十六、教育培訓(xùn)不僅是技藝交流，還是心智對(duì)話的過(guò)程。在這場(chǎng)交流中，指導(dǎo)教師有本領(lǐng)察覺(jué)每位受訓(xùn)者觀念中的閃光點(diǎn)，繼而整合與概述這些思想精華。在企業(yè)管理培訓(xùn)的領(lǐng)域，一名卓越的培訓(xùn)師如同砥柱，為項(xiàng)目的成功起著至關(guān)重要的作用。公司理應(yīng)慎重地將多種培訓(xùn)項(xiàng)目托付于訓(xùn)練有素的培訓(xùn)師進(jìn)行主理。合格的教育培訓(xùn)師必須滿足如下幾個(gè)要求：要有過(guò)硬的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論知識(shí)基礎(chǔ)，必須具備高效溝通技巧及生動(dòng)的語(yǔ)言感染力，還應(yīng)精通先進(jìn)的教學(xué)方法。
十七、放眼企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，內(nèi)化自己的教育團(tuán)隊(duì)顯得尤為重要。教育指導(dǎo)者并不一定需要背景顯赫，來(lái)自公司內(nèi)部的培訓(xùn)課程，如部門(mén)主管或業(yè)務(wù)骨干，皆可扮演起教育者的角色。這些由企業(yè)內(nèi)生長(zhǎng)出的培訓(xùn)師，相較于外部聘請(qǐng)的專(zhuān)家有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。他們不僅熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理理念、業(yè)務(wù)模式，更能深入理解并認(rèn)同企業(yè)的文化與價(jià)值觀。他們的教學(xué)內(nèi)容更加貼近企業(yè)實(shí)際需求，能針對(duì)性地跟蹤與調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃。盡管在授課技巧上可能稍遜一籌，但在性價(jià)比上卻具有顯著優(yōu)勢(shì)。
十八、若企業(yè)希望實(shí)施有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)，應(yīng)將其納入企業(yè)管理的重要一環(huán)。這一過(guò)程應(yīng)與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源策略及員工職業(yè)規(guī)劃緊密結(jié)合。各相關(guān)部門(mén)需齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)自身的講師資源。秉承“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)理念，開(kāi)展更具針對(duì)性的、分層次的培訓(xùn)活動(dòng)。讓我們攜手共進(jìn)，開(kāi)創(chuàng)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的新篇章！
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