企業(yè)對新進(jìn)人員提供的培訓(xùn)主要包括以下幾個方面：
1. 介紹企業(yè)的經(jīng)營歷史、宗旨、規(guī)模和發(fā)展前景，激勵員工積極工作，為企業(yè)的繁榮貢獻(xiàn)力量。
2. 講解公司的規(guī)章制度和崗位職責(zé)，使員工在工作中自覺地遵守公司規(guī)章，按照公司制定的規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)、程序、制度進(jìn)行工作。包括人事規(guī)定如工資、獎金、津貼、保險、休假等，以及工作要求如福利方案、工作描述、職務(wù)說明等。
3. 闡述企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、權(quán)力系統(tǒng)，各部門之間的服務(wù)協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)及流程，有關(guān)部門的處理反饋機制。使新員工明確在企業(yè)中進(jìn)行信息溝通、提交建議的渠道，了解并熟悉各個部門的職能，以便在今后的工作中能準(zhǔn)確地與各個部門聯(lián)系，隨時能夠就工作中的問題提出建議或申訴。
4. 進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使新員工熟悉并掌握完成各自本職工作所需的主要技能和相關(guān)信息，從而迅速勝任工作。
5. 介紹企業(yè)的經(jīng)營范圍、主要產(chǎn)品、市場定位、目標(biāo)顧客以及競爭環(huán)境等，增強新員工的市場意識。
6. 教授企業(yè)的安全措施，讓員工了解安全工作包括哪些內(nèi)容，如何做好安全工作，如何發(fā)現(xiàn)和處理安全工作中發(fā)生的一般問題，提高他們的安全意識。
7. 傳達(dá)企業(yè)的文化、價值觀和目標(biāo)。讓新員工了解企業(yè)反對什么、鼓勵什么、追求什么。
8. 規(guī)范員工的行為和舉止，包括職業(yè)道德、環(huán)境秩序、作息制度、開支規(guī)定等方面的要求。
需要注意兩點：
1. 新員工培訓(xùn)需要對校招新員工和社招新員工進(jìn)行明確的區(qū)分。由于兩者的經(jīng)驗、能力和心態(tài)存在差別，因此需要區(qū)別對待。
2. 很多企業(yè)忽略了新員工直屬主管的重要作用。實際上，除了企業(yè)提供的培訓(xùn)外，新員工主管的長期培訓(xùn)也是人才培養(yǎng)的重要環(huán)節(jié)。培訓(xùn)和主管管理要相互配合。
參考資料：百度百科——新員工培訓(xùn)
二、如何進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)
銷售人員的培訓(xùn)并不易進(jìn)行，尤其是讓有經(jīng)驗的銷售從業(yè)者參與培訓(xùn)。他們通常認(rèn)為自己無需接受培訓(xùn)，即使其實際能力與公司的期望存在差距。如何使這些學(xué)員順利融入學(xué)習(xí)氛圍是培訓(xùn)師需要面臨的問題。一旦處理不好會影響其他學(xué)員并最終影響教學(xué)質(zhì)量。為此可以從以下幾個方面入手：
外部溝通方面可以與學(xué)員的上級溝通讓其監(jiān)督學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)并配合培訓(xùn)管理制度的實施。而從培訓(xùn)內(nèi)容和方法上培訓(xùn)師則可以通過設(shè)置銷售情境模擬如“賣筆”的體驗活動來進(jìn)行教學(xué)引導(dǎo)學(xué)員在實際工作中可能出現(xiàn)的問題并加以改進(jìn)其解決技巧結(jié)合課程的必要知識點來展開探討深化記憶如在情景設(shè)置中需要提醒員工本次的銷售條件相比過去有所不同通過這種情境的模擬加深他們對于不同環(huán)境下的應(yīng)對策略的了解使他們對本次培訓(xùn)有深刻的認(rèn)識通過這種實踐活動促使員工深入理解學(xué)習(xí)課程內(nèi)容并運用在將來的工作中在課程進(jìn)行中還可將人的購買動機等知識點融入腳本設(shè)計中每種動機設(shè)計一個案例并根據(jù)案例要求設(shè)定銷售員和客戶的角色要求讓每個學(xué)員參與進(jìn)來以便更深入地理解和掌握知識對于有經(jīng)驗的銷售人員可能會產(chǎn)生抵觸情緒培訓(xùn)師需要合理引導(dǎo)并激發(fā)其參與熱情通過討論分析典型錄像回放等方式引導(dǎo)學(xué)員思考并調(diào)整自己的銷售策略同時培訓(xùn)師在過程中要依據(jù)學(xué)員反饋靈活調(diào)整自己的反應(yīng)和引導(dǎo)方式以促進(jìn)學(xué)員的學(xué)習(xí)思考對于具體的操作要點方面培訓(xùn)師要關(guān)注學(xué)員的反應(yīng)根據(jù)反應(yīng)進(jìn)行正面的引導(dǎo)或者適當(dāng)?shù)恼{(diào)整確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行如通過身體語言等方式傳遞不同的反應(yīng)信號以激發(fā)學(xué)員的思考并促使學(xué)員在討論中發(fā)現(xiàn)問題并找到解決方法等總的來說體驗活動只是一種形式更重要的是讓學(xué)員在體驗中發(fā)現(xiàn)問題解決問題從而真正達(dá)到培訓(xùn)的目的
學(xué)員普遍將焦點歸咎于客戶的行為，如客戶的忠誠度下降、需求日益增多等。隨著討論的深入，學(xué)員開始從自身尋找原因，探索客戶需求背后的真正動機，以及如何整合信息以滿足這些需求。這一轉(zhuǎn)變正是對EAT模型（Experience-Awareness-Theory）的應(yīng)用，該模型倡導(dǎo)一個自然成長的學(xué)習(xí)過程，讓學(xué)員先體驗，進(jìn)而引發(fā)關(guān)注，最后總結(jié)提煉為理論。
這種體驗性學(xué)習(xí)的效果顯著，能極大地激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，促使其更深入地投入學(xué)習(xí)。為什么增加一個學(xué)習(xí)活動就能產(chǎn)生如此效果？秘訣在于它符合成人學(xué)習(xí)的基本原理。
以“筆”這種看似簡單、技術(shù)門檻低的產(chǎn)品為例，其銷售實際上激發(fā)了學(xué)員的好奇心，成為探索的基本動力。在好奇心的驅(qū)動下，學(xué)員會積極尋求未知事物的答案，而這一過程是持久的。當(dāng)學(xué)員投入時間去解答問題時，他們的注意力會長時間集中，這為課堂上的信息交流提供了充足的時間。
通過雙盲分組、兩兩搭檔的方式，學(xué)員迅速建立起聯(lián)系，不同區(qū)域的學(xué)員可能組成學(xué)習(xí)搭檔。這種小范圍的互動創(chuàng)造了良好的學(xué)習(xí)氛圍，形成了“場”的力量，潛移默化地引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。
兩兩搭檔而不錄像的方式，降低了學(xué)員心理上的不安全感，讓他們覺得自己可以控制學(xué)習(xí)進(jìn)程。
這其實也是一項小型模擬測試，旨在評估學(xué)員的銷售技能水平。通過培訓(xùn)師適當(dāng)增加難度，使學(xué)員面臨無法順利達(dá)成銷售的局面。這樣的設(shè)計打破了學(xué)員的自滿情緒，讓他們意識到自己還有許多需要提高的地方，從而產(chǎn)生強烈的學(xué)習(xí)愿望。
三、銷售員需培養(yǎng)的關(guān)鍵能力
銷售員應(yīng)具備哪些能力呢？以下將為大家揭示成為優(yōu)秀銷售員所需的關(guān)鍵能力。
眾所周知，思考不僅能帶來財富，還能引領(lǐng)人們追尋夢想和實現(xiàn)渴望?！端伎贾赂弧芬粫浞肿C明了這一點。
歷史上的偉大人物如牛頓、盧梭、康德、愛因斯坦等，都是通過不斷的思考取得了輝煌的成就。同樣，市場營銷中的策劃和創(chuàng)意也源于思考！銷售計劃的分析、銷售任務(wù)的分配等都離不開深入思考。
在實際銷售工作中，銷售人員會遇到各種問題，如區(qū)域市場整體規(guī)劃、階段性銷售目標(biāo)設(shè)定、銷售網(wǎng)絡(luò)布局、經(jīng)銷商管理等等。解決這些問題的關(guān)鍵在于積極主動的思考。
例如，面對經(jīng)銷商的價格抱怨、區(qū)域代理要求、質(zhì)量控制問題等，銷售人員需要深思熟慮，才能找到有效的解決方案。對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)，幫助策劃促銷活動和公關(guān)活動也是銷售人員的職責(zé)所在。
這些問題都需要銷售人員積極思考問題，才能使負(fù)責(zé)的市場銷售業(yè)績快速增長，贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可。思考是銷售人員不可或缺的能力。
銷售人員日常匯報工作和申請政策資源支持時，應(yīng)嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，以書面形式提交報告或工作匯報，避免在緊急情況下因書面表達(dá)能力不足，提交不完備或不合規(guī)范的申請報告，導(dǎo)致公司無法提供資源支持，造成數(shù)十萬的回款損失。為了提升報告質(zhì)量，應(yīng)學(xué)習(xí)模仿其他同事的工作匯報、政策申請報告的格式、手法和技巧。向公司領(lǐng)導(dǎo)請教，了解什么樣的報告最能獲得領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，以更好地理解領(lǐng)導(dǎo)的偏好和性格，投其所好。
在制作資源申請報告、活動策劃時，應(yīng)貼合領(lǐng)導(dǎo)的思路，以更容易獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和支持。因為有的領(lǐng)導(dǎo)注重長期規(guī)劃，有的領(lǐng)導(dǎo)更看重眼前成果。還可以向?qū)I(yè)人士學(xué)習(xí)，從互聯(lián)網(wǎng)獲取相關(guān)知識，或購買相關(guān)書籍，鍛煉自己撰寫此類公文的能力。
作為廠家的區(qū)域代表，銷售人員是向客戶提供廠家基本情況、產(chǎn)品特點、銷售政策、促銷推廣的重要橋梁。在銷售過程中，有的銷售人員能夠清晰準(zhǔn)確地傳達(dá)廠家意圖，獲得客戶的理解和支持，而有的銷售人員則難以表達(dá)清楚，甚至讓客戶產(chǎn)生誤解和反感。這主要是因為不同的銷售人員具有不同的銷售說服能力。
那么，如何提高銷售人員的說服能力呢？要了解客戶的需求，明確客戶關(guān)心的重點、擔(dān)憂的問題以及當(dāng)前的主要障礙。可以通過向客戶相關(guān)人員打聽、向無競爭關(guān)系的銷售朋友詢問或直接向客戶詢問來了解。針對客戶的需求制定說服計劃，采用適當(dāng)?shù)姆椒ù騽涌蛻?，在合適的時機和場合表達(dá)自己的觀點，并反復(fù)熟悉計劃的核心內(nèi)容，以確保能夠充分展現(xiàn)自己的說服力。
在說服客戶時，觀點的陳述或表達(dá)必須生動具體、充滿情感，并且不能脫離實際操作。如果客戶感覺你的觀點只是空談，那么說服的結(jié)果很可能會失敗。最有效的陳述是提供一個具體的論據(jù)，包括時間、地點、人物、方法、效果等，以支持自己的觀點，并達(dá)到說服客戶的效果。
銷售人員應(yīng)避免僅從廠家角度與客戶溝通，這樣容易產(chǎn)生溝通障礙。在說服客戶時，要換位思考，從客戶的角度出發(fā)，分析客戶的處境，找出銷售困惑的原因，然后通過廠家的經(jīng)營思路或銷售政策幫助客戶改善處境，促進(jìn)發(fā)展。
做生意的目的是賺錢和發(fā)展。銷售人員在說服客戶時，應(yīng)詳細(xì)解釋廠家的政策操作方法，并提供具體的打印文稿方案或文件。更重要的是，要向客戶表達(dá)執(zhí)行廠家政策后帶來的利益與價值，以刺激客戶的欲望。
優(yōu)秀的銷售人員不僅能夠與客戶保持良好的合作關(guān)系，還能保持穩(wěn)定的高績效銷售業(yè)績。其關(guān)鍵在于他們能夠有效地整合資源，將其所轄區(qū)域的客戶、員工的經(jīng)營水平和能力提高，以跟上企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏。那么，銷售人員應(yīng)該如何培訓(xùn)客戶呢？
讓客戶了解廠家產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程、主要配方、原料、科技含量、賣點、與競品的區(qū)別、特性與功能、使用方法、在市場上的影響力、企業(yè)的社會地位、先進(jìn)事跡、企業(yè)文化和經(jīng)營思路等。
其次具體的培訓(xùn)或傳達(dá)方式和方法則需要看銷售人員的培訓(xùn)方法和能力的強弱了。同時幫助客戶進(jìn)行市場規(guī)劃如開發(fā)下游網(wǎng)點、管理下游網(wǎng)點等；幫助客戶進(jìn)行人力資源管理如用人留人發(fā)展人等；幫助客戶進(jìn)行財務(wù)管理如建立財務(wù)管理制度等；幫助客戶進(jìn)行責(zé)權(quán)利管理如分配產(chǎn)品區(qū)域責(zé)任等以發(fā)揮員工的長處并避免管理或銷售中的問題發(fā)生。無論企業(yè)大小都會面臨經(jīng)營管理方面的困惑尤其是經(jīng)銷商客戶如今面臨的*困惑就是如何管理好自己的企業(yè)因此廠家銷售人員能在這方面提供有價值的培訓(xùn)或指導(dǎo)是非常重要的。
此外銷售人員還需要不斷發(fā)現(xiàn)客戶及客戶銷售員在實際操作過程中存在的問題包括鋪貨不到位區(qū)域市場開發(fā)緩慢有效銷售時間效率低下倉儲管理產(chǎn)品組合售后處理下線客戶異議與投訴等及時向客戶提出改善建議與意見從而提高銷售執(zhí)行力與執(zhí)行的效果。
(3)創(chuàng)新者：客戶最欣賞那些能夠為他們的業(yè)務(wù)帶來新鮮的管理方法和創(chuàng)新銷售策略的銷售人員。他們期待的不只是常規(guī)的銷售手段，而是那些能帶來全新視角和方法的銷售人員。
(4)值得信賴的伙伴：銷售人員通過展現(xiàn)自己的品德、行為、知識和專業(yè)技能，贏得客戶的信任。他們需要成為客戶認(rèn)為值得深交的伙伴，而非僅僅停留在表面上的商業(yè)關(guān)系。
(5)不可替代的精英：銷售人員的最高境界是在客戶心中成為一個無法替代的存在。讓客戶對自己產(chǎn)生依賴，意味著他們已經(jīng)在客戶心中建立了強大的控制力。
(6)利潤創(chuàng)造者：客戶更喜歡那些能真正為他們帶來經(jīng)營利潤的銷售人員，而不是只擅長交際卻無實際業(yè)績的“空手道”高手。
許多銷售人員在月度例會時滿懷信心地承諾，并制定了看似完美的銷售計劃，但到了月底，往往難以達(dá)到設(shè)定的銷售目標(biāo)。這背后的原因是什么呢？
很多銷售人員在月初和月中時期似乎并無太多工作，但到了月底卻焦急地催促客戶回款。現(xiàn)代市場的競爭并不僅僅由客戶說了算。一個客戶的分銷能力取決于其終端網(wǎng)點的數(shù)量和質(zhì)量，以及這些網(wǎng)點對他們銷售產(chǎn)品的影響。這些都需要銷售人員長期的努力和深耕細(xì)作的執(zhí)行。銷售人員必須具備強大的執(zhí)行力。
那么，如何提升銷售人員的執(zhí)行力呢？他們需要設(shè)定清晰的銷售目標(biāo)，包括年度、月度乃至每日的銷售目標(biāo)。制定詳細(xì)的銷售計劃，尤其是每日的工作計劃，包括拜訪客戶的地點、時間和預(yù)期達(dá)成的共識等。養(yǎng)成總結(jié)的習(xí)慣，每天回顧銷售計劃的完成情況、成功和失敗的原因，以及需要廠家支持的事項。不斷加強自身業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，包括談判技巧、溝通技巧和時間管理技巧等。
行為決定習(xí)慣，習(xí)慣塑造性格，性格決定成功。銷售人員只有不斷自我挑戰(zhàn)，保持積極的心態(tài)，專注基本工作，才能使銷售業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，最終成為*的營銷戰(zhàn)士。
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