銷售人員培訓的課程應涵蓋四大方面：品德素質、能力素質、知識素質以及心理素質。
1. 品德素質培訓：旨在培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)道德，敬業(yè)的工作態(tài)度，以及良好的品質，如真誠待人、誠信守諾、顧全大局。讓銷售人員理解客戶是衣食父母，收益建立在為客戶提供高價值、高滿意度產品的基礎上，并理解競爭對手存在的意義。
2. 能力素質培訓：主要提高銷售人員8個方面的能力，包括邏輯學、哲學、交際學、演講與口才、成功學等。
3. 知識素質培訓：涵蓋營銷知識、企業(yè)及其所在行業(yè)知識、經營管理知識以及產品和技術知識。
4. 心理素質培訓：主要開設培養(yǎng)自信心、激勵成功欲望、培養(yǎng)剛強意志的課程，并培養(yǎng)銷售人員樹立與人為善、兼聽則明的意識和良好的銷售態(tài)度。
###二、銷售部培訓計劃及課程
銷售部的培訓計劃及課程應圍繞增長知識、提高技能、強化態(tài)度等方面進行。
1. 增長知識：由于銷售員需要與客戶溝通產品信息、搜集市場情報，因此必須具備一定的知識層次。
2. 提高技能：除了產品介紹、演示、洽談、成交等技巧，還包括市場調查與分析的能力，對經銷商提供銷售援助的能力，與客戶溝通信息情報的能力等。
3. 強化態(tài)度：通過培訓使企業(yè)文化理念滲透到銷售人員的思想意識中，使其熱愛企業(yè)和銷售工作，保持高昂的工作熱情。
培訓的對象是從事銷售工作的基層銷售人員。培訓內容可包括銷售技能和推銷技巧、產品知識、市場與產業(yè)知識、競爭知識以及企業(yè)知識等。培訓負責人可由經驗豐富的培訓師或內部經驗豐富、業(yè)績高的銷售人員擔任。
培訓的方法可采用講授法、個案研討法、視聽技術法、角色扮演法以及戶外活動訓練法等。根據具體情況，培訓時間共計六天。
培訓的目標是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績，并培養(yǎng)銷售人員的團隊協(xié)作精神，使其了解企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務態(tài)度，掌握產品的競爭優(yōu)勢、了解不同目標客戶的心理特點及市場運作等。還包括對企業(yè)文化的深入領會，如“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務實、追求卓越”的誠信營商文化，“*品質*服務科學管理持續(xù)改進”的品質方針等。在市場運作方面，還包括積極的市場協(xié)作、渠道分銷商的開發(fā)、市場的規(guī)劃及準確的產品價格體系的制定等。針對由公司原因產生的質量問題，提供100%滿意的更換服務。
一、銷售團隊的構建與管理策略
我們應根據每個員工的特長和能力進行工作任務分配，以*化發(fā)揮員工的潛能。我們需要明確渠道和工程分工，確保工作的順利進行。為此，我們需要制定具體的業(yè)績目標并進行量化，讓員工之間有競爭和比較的可能，看到自己的長處和不足。我們還應建立會議制度，如晨會、周會和月度會議，匯報工作情況、總結問題并分享收獲。同時設定獎罰制度，優(yōu)秀員工應得到獎勵，表現不佳的員工應受到一定的懲罰。
二、目標市場分析
在明確了市場定位后，我們需要明確目標市場在此區(qū)域的核心地位和經營的主要材料。同時需要甄別市場類型，如批發(fā)型市場、零售型市場等，了解市場的客戶類型和市場的覆蓋面。在此基礎上，我們需要找準我們的核心市場和目標市場，進行競爭對手調查，了解市場價格和營銷模式等。我們還需要走訪大型商戶，找到潛在客戶并樹立核心客戶。
三、產品推廣與銷售策略
段落5：以HP公司的周勤的成長經歷為例，講述員工職業(yè)生涯發(fā)展與培訓的關系。初到惠普，周勤首先接受了新員工培訓，從中收獲了對公司文化的了解、個人目標的確立以及業(yè)績考核方法的認識。隨著職業(yè)生涯的發(fā)展，他的培訓需求和內容也不斷調整，從與工作緊密相關的技術類培訓，到溝通、談判以及基本的管理培訓，最后成為培訓服務部的總經理后，需要自我制定培訓方案。
段落6：IBM的做法強調了培訓作為人力資源管理的一部分的重要性。每年年初，根據公司的要求和個人的承諾，制定目標并制定出實現目標的策略。然后，與上司商量并確定需要哪些培訓，最后與人力資源部協(xié)商制定個人的全年培訓計劃?？梢钥闯?，只有作為人力資源管理的一部分，培訓才能有效地發(fā)揮作用。
段落7：關于培訓方法的探討，主要涉及到課程的開發(fā)與講師的選用。
段落8：銷售培訓的目標是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)的銷售培訓工作要始終以業(yè)務發(fā)展和企業(yè)盈利為目的，注重研究現狀和需求，明確劃分培訓的種類和層次，針對性強。
段落9：員工在工作中的績效取決于態(tài)度、知識、技巧這三個因素。要通過改善這三個方面來提高工作績效。態(tài)度是員工對待外部事物和人與人之間關系的看法，雖然可以通過培訓改變觀念來改變態(tài)度，但態(tài)度培訓的難度非常大。在培訓中，重點應放在知識和技巧的培訓上。
段落10：銷售人員的態(tài)度、知識可以通過培訓來改變，但知識的獲取主要是通過長期的學校教育和自學。員工培訓的重點應是工作技巧的培訓，因為技巧培訓能帶來*的投入產出比。銷售培訓的重點在于培養(yǎng)銷售技巧，而技巧是一個人在工作中的行為，需要通過反復演練來形成習慣。培訓中的重點是行為的反復練習。然而現在的企業(yè)培訓中*的誤區(qū)是追求新的理論，忽視行為的演練。
以HP公司的周勤的成長軌跡為例，詳細揭示了員工職業(yè)生涯發(fā)展與培訓的緊密關系。初入惠普的周勤通過新員工培訓迅速熟悉了新環(huán)境，并從中收獲了寶貴的經驗：了解公司文化、確立個人目標以及明確業(yè)績考核方法。隨著他在公司職位的晉升，他的培訓需求和內容也不斷調整，從最初的技術類培訓到后來的溝通、談判和管理培訓，直至最終擔任培訓服務部總經理后，自我定制個性化的培訓方案。
反觀IBM的做法，其強調培訓作為人力資源管理不可或缺的一部分。在IBM，每年年初都會根據公司要求和個人的承諾來制定明確的培訓目標及實施策略。通過與上司的溝通協(xié)商，確定需要哪些培訓以實現個人目標，然后與人力資源部共同制定全年的培訓計劃。由此可見，只有當培訓被納入人力資源管理框架時，其效果才能真正顯現。
關于培訓方法的問題，涉及課程的開發(fā)與講師的選用，兩者都是至關重要的環(huán)節(jié)。
銷售培訓的核心目標是通過提高銷售人員的個人績效來實現企業(yè)的銷售業(yè)績增長。企業(yè)在開展銷售培訓時，必須緊緊圍繞業(yè)務發(fā)展和盈利目標進行。這包括深入研究現狀和需求、明確劃分不同類型的培訓內容及其層次、保證培訓的針對性等。
《關于企業(yè)培訓的重要性及策略》
第17段：從企業(yè)的長遠發(fā)展規(guī)劃來看，培育自家的培訓師是最為明智的選擇。并不需要所有的培訓師都有深厚的背景資歷。實際上，在內部培訓課程中，某些部門經理或在某些領域表現突出的普通員工都可以擔任特定主題的培訓師角色。由企業(yè)內部培養(yǎng)起來的培訓師擁有聘請的外來培訓師無法比擬的優(yōu)勢。他們熟悉企業(yè)的內部環(huán)境、管理風格及業(yè)務狀況；他們認同企業(yè)的文化與價值觀；他們制定的培訓內容緊密圍繞企業(yè)真實存在的問題，并能進行針對性的跟蹤與調整。盡管企業(yè)內部的培訓師可能在授課技巧上略有不足，但對于企業(yè)來說，他們的性價比更高。
第18段：總結來說，為了在企業(yè)中實施有效的銷售培訓，我們必須將其作為企業(yè)管理的一部分，緊密圍繞企業(yè)的發(fā)展目標、人力資源策略以及員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。相關部門需攜手合作，充分利用企業(yè)內部的講師資源。我們要堅持“源于實踐，回歸實踐”的學習理念，開展更具針對性、分層次的培訓活動。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓的新篇章，助力企業(yè)持續(xù)發(fā)展。
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