企業(yè)必須意識(shí)到一個(gè)高效的銷售體系對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。銷售管理無小事，針對目前制約企業(yè)銷售工作的各種問題，建立一套完善的銷售管理體系顯得尤為重要。那么，如何建立這樣的銷售體系呢？以下是我的一些建議。
一、銷售計(jì)劃管理
銷售計(jì)劃的制定是銷售工作的起點(diǎn)，其核心在于合理分解銷售目標(biāo)到各個(gè)重要方面，如品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式、銷售方式和時(shí)間進(jìn)度等。分解過程既是目標(biāo)落實(shí)也是說服過程，通過這種方式可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，并發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整。制定合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，既能反映市場危機(jī)，也能反映市場機(jī)會(huì)，更是嚴(yán)格管理、確保銷售工作效率和力度的關(guān)鍵。
二、業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理
管理業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程的核心是圍繞銷售工作的主要任務(wù)，對業(yè)務(wù)員的行動(dòng)進(jìn)行管理和監(jiān)控，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。這包括制定月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告等。
三、客戶管理
客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風(fēng)險(xiǎn)管理。調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景，而市場風(fēng)險(xiǎn)管理則在于客戶的信用、能力和市場價(jià)格控制。對客戶的管理手段和方法包括卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。
四、結(jié)果管理
結(jié)果管理包括兩個(gè)方面：業(yè)績評(píng)價(jià)和市場信息研究。業(yè)績評(píng)價(jià)涉及銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況等。信息研究則包括公司表現(xiàn)、競爭對手信息、客戶反饋等。結(jié)果管理有助于企業(yè)了解銷售業(yè)績，評(píng)估銷售策略和計(jì)劃的成效，并從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
除此之外，銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，包括確定銷售部門的人員數(shù)量、銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算、銷售人員的招聘辦法和資歷要求等。在銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行過程中，如何組織銷售部門、如何劃分銷售地區(qū)、如何組建銷售隊(duì)伍和安排銷售人員的工作任務(wù)也是非常重要的工作。
企業(yè)銷售工作出現(xiàn)問題并不可怕，關(guān)鍵在于能否及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決。江南布衣品牌的李琳對此有著獨(dú)到的見解。在銷售過程中，企業(yè)應(yīng)對營銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)立即在管理上作出反饋并快速解決，以免給企業(yè)帶來重大損失。許多企業(yè)在銷售工作中并沒有做到這一點(diǎn)。它們沒有對銷售業(yè)績進(jìn)行定期考核，如銷售訪問的次數(shù)、時(shí)間、收入、費(fèi)用等關(guān)鍵指標(biāo)，也沒有對銷售人員進(jìn)行綜合素質(zhì)的考核，如合作精神、工作熱情、忠誠度等。這不僅影響了銷售人員的積極性，也無法對銷售策略進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。對于服裝品牌而言，對銷售工作人員進(jìn)行考核是非常重要的。這不僅是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，而且通過分析和檢討銷售人員的業(yè)績，還可以幫助他們提升自我能力。銷售管理的一個(gè)重要任務(wù)就是通過培訓(xùn)和督導(dǎo)來提高銷售人員的銷售能力，因?yàn)槿绻麄儾贿M(jìn)步，銷售業(yè)績也無法得到提升。
針對銷售部的工作表現(xiàn)，公司需要對市場營銷策略進(jìn)行反思和調(diào)整。根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)和業(yè)績評(píng)估結(jié)果，發(fā)現(xiàn)需要改善的環(huán)節(jié)并對原定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂。也需要對公司的銷售組織機(jī)構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)和督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討和改善，以提高銷售人員的工作水平，增強(qiáng)銷售效率。公司還需要構(gòu)建市場經(jīng)營型的財(cái)務(wù)管理體系，并重視知識(shí)的積累和管理。例如施樂公司的知識(shí)管理體系建設(shè)是一個(gè)值得參考的范例。
關(guān)于如何建立有效的培訓(xùn)體系及制定年度培訓(xùn)計(jì)劃，建立一個(gè)完善的培訓(xùn)體系是一項(xiàng)復(fù)雜而系統(tǒng)的工程。在沒有得到足夠重視或者資源支持不足的情況下，建議不要過于急功近利地全面推進(jìn)。要逐步建立起培訓(xùn)體系，首先需要進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研和盤點(diǎn)，了解公司的實(shí)際情況和培訓(xùn)資源狀況。在此基礎(chǔ)上建立起培訓(xùn)管理體系，并逐步完善培訓(xùn)資源體系。最重要的是要理解公司領(lǐng)導(dǎo)和員工的需求，設(shè)計(jì)出符合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃。年度培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)該圍繞一個(gè)核心主題展開，培訓(xùn)形式應(yīng)該多樣化，例如考察學(xué)習(xí)、案例討論、分享會(huì)、讀書會(huì)等。同時(shí)需要注重培訓(xùn)效果的評(píng)估和考核機(jī)制的建立。
針對公司銷售部的培訓(xùn)體系搭建，首先要明確銷售目標(biāo)，并與老板和銷售部主管進(jìn)行溝通確認(rèn)。同時(shí)評(píng)估當(dāng)前銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績情況和能力水平，找到差距并制定培訓(xùn)方向。還需要關(guān)注銷售團(tuán)隊(duì)的士氣，通過深入員工層面了解他們的想法，糾正偏激的想法，并找到積極的員工來帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)氛圍。需要通過搜集和分析銷售數(shù)據(jù)以及業(yè)務(wù)流程等信息，給老板一個(gè)關(guān)于現(xiàn)狀與提升可能性的匯報(bào)。在這個(gè)過程中，有效的溝通是至關(guān)重要的，以確保培訓(xùn)體系的搭建能夠真正滿足公司和銷售部的需求，從而達(dá)到提升銷售業(yè)績的目的。
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