一、培訓(xùn)工作的組織架構(gòu)
1. 總體框架設(shè)定：構(gòu)建清晰的培訓(xùn)工作內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，明確各部門職責(zé)與權(quán)限。
2. 領(lǐng)導(dǎo)小組成立：設(shè)立培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，包括組長(zhǎng)（總經(jīng)理）和副組長(zhǎng)（副總經(jīng)理），并明確各部門長(zhǎng)、執(zhí)行秘書（培訓(xùn)主管）等職位。
3. 各部門培訓(xùn)職責(zé)
- 領(lǐng)導(dǎo)小組工作職責(zé)：負(fù)責(zé)審議年度培訓(xùn)工作總體規(guī)劃、審核營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)課程開發(fā)規(guī)劃等。
- 綜合管理部工作職責(zé)：作為公司培訓(xùn)管理的歸口部門，負(fù)責(zé)制定年度培訓(xùn)工作總體規(guī)劃等。
- 各部門及大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人職責(zé)：負(fù)責(zé)制定并組織實(shí)施本部門/區(qū)域的培訓(xùn)計(jì)劃等。
- 各部門培訓(xùn)員工作職責(zé)：負(fù)責(zé)編制部門培訓(xùn)計(jì)劃、跟蹤計(jì)劃落實(shí)等。
- 銷售代表、服務(wù)代表職責(zé)：負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)訓(xùn)相關(guān)培訓(xùn)課程，支持經(jīng)銷商、服務(wù)商的內(nèi)部培訓(xùn)工作等。
二、培訓(xùn)方式的選擇
公司采取內(nèi)外結(jié)合的培訓(xùn)方式，具體包括：
1. 內(nèi)部培訓(xùn)：課堂培訓(xùn)（通過內(nèi)部講師授課）、實(shí)習(xí)培訓(xùn)（指定導(dǎo)師指導(dǎo)）、工作指導(dǎo)（通過領(lǐng)導(dǎo)修正工作方法）、內(nèi)部交流（同事之間分享經(jīng)驗(yàn)）、競(jìng)賽活動(dòng)（提升技能掌握）。
2. 外委培訓(xùn)：委托社會(huì)培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行課程開發(fā)及課堂培訓(xùn)實(shí)施。對(duì)于特殊專業(yè)需求的人員，可參加外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專業(yè)性培訓(xùn)班。
三、培訓(xùn)管理與考核措施
1. 分級(jí)管理原則：綜合管理部負(fù)責(zé)公司統(tǒng)一安排的培訓(xùn)，各部門負(fù)責(zé)組織自己職能范圍內(nèi)的培訓(xùn)。
2. 建立例會(huì)制度：每季度召開一次培訓(xùn)例會(huì)，總結(jié)和部署培訓(xùn)工作。
3. 員工培訓(xùn)考核：采用學(xué)分制+考核考試成績(jī)相結(jié)合的方式，記錄學(xué)習(xí)內(nèi)容及學(xué)分成績(jī)，并定期進(jìn)行書面考試。
4. 計(jì)劃外內(nèi)部培訓(xùn)申請(qǐng)：各部門或個(gè)人應(yīng)提前至少兩周提出申請(qǐng)，并填寫《培訓(xùn)需求申請(qǐng)表》。
5. 特殊專業(yè)外委培訓(xùn)申請(qǐng)：需提前一個(gè)月提出申請(qǐng)，經(jīng)審批后送至綜合管理部，可參加外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程，費(fèi)用先行墊付后報(bào)銷。
四、培訓(xùn)工作流程
1. 需求調(diào)查：綜合管理部組織各部門培訓(xùn)員進(jìn)行需求調(diào)查，制定《培訓(xùn)需求調(diào)查表》。
2. 計(jì)劃制定：綜合管理部根據(jù)調(diào)查結(jié)果制定年度培訓(xùn)計(jì)劃，并預(yù)算相關(guān)費(fèi)用。各部門制定年度和月度培訓(xùn)計(jì)劃。
3. 課程開發(fā)：綜合管理部組織相關(guān)部門或機(jī)構(gòu)進(jìn)行課程開發(fā)，形成模塊化課程設(shè)置。
4. 師資選聘：以內(nèi)部講師為主，外部講師為輔，對(duì)講師進(jìn)行權(quán)威認(rèn)可和淘汰篩選。
5. 資料制作與課程實(shí)施：制作詳細(xì)的培訓(xùn)資料，并按照計(jì)劃實(shí)施各項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃。
6. 效果評(píng)估與檔案整理：綜合管理部對(duì)整個(gè)培訓(xùn)過程進(jìn)行效果評(píng)估，并整理歸檔相關(guān)資料及學(xué)員的《個(gè)人培訓(xùn)檔案卡》。
培訓(xùn)工作作為公司內(nèi)部重要的服務(wù)性質(zhì)工作，需要系統(tǒng)、完善、實(shí)效的培訓(xùn)和良好的組織安排，以實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。各部門需協(xié)同一致，竭盡全力為內(nèi)外營(yíng)銷服務(wù)人員提供優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)和組織安排。二、銷售經(jīng)理：如何培養(yǎng)銷售新人
最近，我參與了一項(xiàng)關(guān)于中小企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的調(diào)研，其中特別引起我注意的是“銷售新人培養(yǎng)”的問題。眾多銷售經(jīng)理都反映，盡管公司投入了大量精力和資源進(jìn)行招聘和培訓(xùn)，但新人的流失率依然居高不下。企業(yè)人力資源管理的“二三二”現(xiàn)象，即在入職后的兩個(gè)星期、三個(gè)月、兩年都是新人流失的危險(xiǎn)期，這在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)如醫(yī)藥、通訊、信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)、培訓(xùn)等行業(yè)尤為明顯。
這一現(xiàn)象與我國(guó)中小企業(yè)普遍缺乏系統(tǒng)化的銷售管理體系有著密切的關(guān)系。除了薪酬制度、培訓(xùn)無效、注重短期利益等常見因素外，銷售組織的崗位組織設(shè)計(jì)、銷售管理制度、團(tuán)隊(duì)文化以及銷售領(lǐng)導(dǎo)力等方面的問題也涉及到其中。為了解決這一問題，提升銷售經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管的綜合素質(zhì)成為當(dāng)前穩(wěn)定業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，降低新人流失率的當(dāng)務(wù)之急。
作為一位有著豐富銷售管理經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)者，我認(rèn)為培養(yǎng)新人是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵一環(huán)。在我看來，新人的培養(yǎng)不僅僅關(guān)注他們的技能和知識(shí)，更重要的是心態(tài)的調(diào)整與平衡。以下是我與大家分享的一些心得和策略。
正確引導(dǎo)新人的職業(yè)認(rèn)知。在面試過程中，我會(huì)詢問新人選擇銷售這個(gè)職業(yè)的初衷，以及他們對(duì)于銷售理念的理解。幫助他們認(rèn)識(shí)到，銷售不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)的賣出，更是一個(gè)溝通與解決問題的過程。在這個(gè)過程中，新人可能會(huì)遇到各種挑戰(zhàn)和困難，但關(guān)鍵是要以穩(wěn)定的情緒和正確的態(tài)度去面對(duì)和解決。
培養(yǎng)新人的感恩心態(tài)。新人初入職場(chǎng)，往往抱著試用的心態(tài)，缺乏責(zé)任感和歸屬感。我們需要讓他們明白，公司為他們提供了一個(gè)展示才華的舞臺(tái)，他們應(yīng)該感謝公司為他們創(chuàng)造的機(jī)會(huì)和付出的成本。我們要幫助他們樹立起一個(gè)目標(biāo)，然后通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和不斷的實(shí)踐，讓他們能夠感受到成功的喜悅和挑戰(zhàn)的樂趣。
關(guān)注新人的適應(yīng)周期。新人進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域，學(xué)習(xí)新的技能，需要經(jīng)歷四個(gè)階段：一無所知、認(rèn)識(shí)不足、墨守成規(guī)、游刃有余。作為銷售經(jīng)理，我們需要正視這個(gè)客觀規(guī)律，制定出科學(xué)有效的培訓(xùn)計(jì)劃和管理制度，幫助他們盡快度過預(yù)熱期，提高業(yè)績(jī)。
預(yù)防新人流失。為了預(yù)防新人流失，我們需要做好新人的離職預(yù)防工作。這包括幫助新人規(guī)劃他們的職業(yè)道路，說明晉升的路徑以及如何才能達(dá)到目標(biāo)。我們也要管理好新人的期望值，讓他們明白前途是光明的，但道路是曲折的。我們要關(guān)注新人的日常表現(xiàn)和異常動(dòng)向，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題。我們還要以情留人，關(guān)心新人的生活和困難，幫助他們解決實(shí)際問題。
培養(yǎng)銷售新人是一個(gè)系統(tǒng)而復(fù)雜的過程，需要我們用心去關(guān)注和引導(dǎo)。只有真正關(guān)心和幫助新人，才能讓他們成為我們團(tuán)隊(duì)中不可或缺的一員。三、企業(yè)應(yīng)構(gòu)建怎樣的培訓(xùn)體系
入職培訓(xùn)：讓員工初步認(rèn)識(shí)公司文化、了解公司制度，快速融入團(tuán)隊(duì)；培訓(xùn)課程簡(jiǎn)潔，方式簡(jiǎn)便，周期短，助力員工迅速適應(yīng)。
基礎(chǔ)技能培訓(xùn)：旨在讓員工掌握所在崗位的基本知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能。培訓(xùn)形式包括學(xué)習(xí)崗位說明和流程制度、部門內(nèi)部培訓(xùn)以及老帶新等方式。這項(xiàng)培訓(xùn)的主要責(zé)任在職能部門經(jīng)理，人力資源部門在監(jiān)督和管理上需要加大力度。
素質(zhì)提升培訓(xùn)：依據(jù)素質(zhì)模型為各職族職等設(shè)計(jì)相應(yīng)的課程，以促進(jìn)員工的成長(zhǎng)。難點(diǎn)在于建立科學(xué)的素質(zhì)模型和有針對(duì)性的課程開發(fā)。由于課程差異大、培訓(xùn)方式多元、周期長(zhǎng)且費(fèi)用高，人力資源部門應(yīng)擔(dān)負(fù)起主要責(zé)任，并建立一個(gè)科學(xué)規(guī)范的培訓(xùn)開發(fā)和管理體系來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
個(gè)人成長(zhǎng)培訓(xùn)：結(jié)合員工的職業(yè)生涯規(guī)劃及綜合素質(zhì)測(cè)評(píng)，針對(duì)個(gè)人進(jìn)行教育和開發(fā)，助力員工個(gè)人發(fā)展。這項(xiàng)培訓(xùn)需要有針對(duì)性的課程開發(fā)和選擇合適的培訓(xùn)方式，培養(yǎng)周期長(zhǎng)、費(fèi)用高。人力資源部門和部門負(fù)責(zé)人需共同承擔(dān)責(zé)任，這也是人才提拔和儲(chǔ)備的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
年度培訓(xùn)計(jì)劃：包括培訓(xùn)路徑圖設(shè)計(jì)、培訓(xùn)需求調(diào)查、臨時(shí)安排、課程執(zhí)行以及定期評(píng)估。企業(yè)需要系統(tǒng)地規(guī)劃每年的培訓(xùn)活動(dòng)，確保培訓(xùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
企業(yè)還需重視內(nèi)部培訓(xùn)講師隊(duì)伍的建設(shè)和外部培訓(xùn)講師資源的整合，形成內(nèi)外結(jié)合的培訓(xùn)力量。建立有效的培訓(xùn)管理機(jī)制、規(guī)范的培訓(xùn)制度和積極的培訓(xùn)文化，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供有力支持。最終，基于素質(zhì)模型構(gòu)建人才培訓(xùn)路徑圖，為員工的成長(zhǎng)和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
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