銷售，作為企業(yè)發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力，一直備受關(guān)注。范一智老師，以其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為我們帶來(lái)了別具一格的銷售課程。他的背景涵蓋了保險(xiǎn)、房產(chǎn)、IT和家居建材銷售與管理，使得他的課程內(nèi)容既符合時(shí)下潮流，又巧妙地融合了五行與易經(jīng)的精髓，顯得新穎且實(shí)用。
《久贏真經(jīng)——成就*價(jià)值的銷售精英》是本次培訓(xùn)的主題。本次培訓(xùn)的講師，不僅是國(guó)際、國(guó)家高級(jí)注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師，還是IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)的特約理事。經(jīng)過(guò)初步的意向溝通，我們確定本次培訓(xùn)的對(duì)象主要為入司3-12個(gè)月的銷售新人和經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售人員。這兩類人員分別面臨著不同的銷售挑戰(zhàn)，需要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提升銷售技能和突破銷售瓶頸。
二、培訓(xùn)訴求與內(nèi)容
針對(duì)新銷售人員，我們主要關(guān)注其銷售技能的初步建立和人際關(guān)系的培養(yǎng)。通過(guò)培訓(xùn)，我們希望他們能夠更加*地與客戶溝通，同時(shí)準(zhǔn)確把握客戶的心理和需求。對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，我們則更注重激發(fā)他們的銷售欲望，解決他們?cè)阡N售過(guò)程中遇到的心理和行為障礙。我們還希望通過(guò)本次培訓(xùn)探索新的培訓(xùn)模式，為建立公司的培訓(xùn)體系提供寶貴的素材和經(jīng)驗(yàn)。
三、課程結(jié)構(gòu)與教學(xué)方法
我們的課程結(jié)構(gòu)主要包括公司文化理念、市場(chǎng)規(guī)劃及精致服務(wù)知識(shí)、激發(fā)銷售潛能、提升交往技能、客戶心理分析以及銷售人員自我管理等多個(gè)部分。在教學(xué)方法上，我們注重技能與意愿并重、理論與實(shí)踐并重、培訓(xùn)與訓(xùn)練并重以及課程與操班并重。我們采用故事、案例講解課程內(nèi)容，以激勵(lì)、剖析、體驗(yàn)和感悟的方式讓學(xué)員深入理解銷售的真諦。我們還采用演講、故事分享、案例剖析、游戲互動(dòng)等多種形式，增強(qiáng)學(xué)員的溝通、協(xié)作和表達(dá)能力。
四、培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作
在培訓(xùn)前，我們需要學(xué)員完成《訓(xùn)前調(diào)查問(wèn)卷》和管理者自我鑒定》的測(cè)試，以便我們更好地了解學(xué)員的需求和狀況，為培訓(xùn)提供一個(gè)高的起點(diǎn)。訓(xùn)前會(huì)也是保證培訓(xùn)質(zhì)量的一個(gè)重要步驟，它包括班務(wù)建設(shè)、培訓(xùn)文化與紀(jì)律的建設(shè)以及使學(xué)員達(dá)到空杯的心態(tài)等環(huán)節(jié)。
五、課程實(shí)施與安排
在課程實(shí)施過(guò)程中，我們將從營(yíng)銷概論、文化感受、基礎(chǔ)概論等方面讓學(xué)員感受銷售的魅力和挑戰(zhàn)。接著，我們將通過(guò)KASH體系和專業(yè)化營(yíng)銷流程的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員對(duì)營(yíng)銷有更為系統(tǒng)的認(rèn)知。在人際交往和客戶心理分析方面，我們將引導(dǎo)學(xué)員科學(xué)地認(rèn)知客戶的心理活動(dòng)規(guī)律，從而讓客戶在心理上對(duì)銷售人員產(chǎn)生依賴。我們將通過(guò)一系列的練習(xí)和實(shí)踐活動(dòng)，幫助學(xué)員將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐能力。
六、總結(jié)與展望
一、鳳凰涅槃成長(zhǎng)突破訓(xùn)練
? 課程目的：這是一項(xiàng)針對(duì)業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)活動(dòng)中面臨的心理壓力和行為約束的科學(xué)矯正訓(xùn)練。通過(guò)專業(yè)的成長(zhǎng)訓(xùn)練，讓營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)，并挑戰(zhàn)個(gè)人銷售溝通潛能。
? 突破自我訓(xùn)練：目前被認(rèn)為是國(guó)際上最為前沿的營(yíng)銷訓(xùn)練之一，聚焦于幫助業(yè)務(wù)人員在面對(duì)業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)時(shí)，科學(xué)應(yīng)對(duì)心理壓力，釋放行為桎梏。
二、服務(wù)制勝CRM管理
? 課程目的：營(yíng)銷作為銷售的特殊形式，其核心在于“經(jīng)營(yíng)”銷售，包括資產(chǎn)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，但最重要的是客戶的經(jīng)營(yíng)。讓營(yíng)銷員站在一個(gè)高度，正確認(rèn)知的重要性，并掌握科學(xué)的客戶管理技巧，以在未來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持主動(dòng)。
? 服務(wù)理念：服務(wù)是一種隱形的資源，需要被顯性化。了解并滿足客戶的顯性需求和隱性需求是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵。掌握高效的業(yè)務(wù)介紹技巧，能夠幫助營(yíng)銷員提高營(yíng)銷成功率。
三、行動(dòng)之高效執(zhí)行
? 課程目的：強(qiáng)調(diào)行動(dòng)的力量勝于千言萬(wàn)語(yǔ)，快速行動(dòng)是銷售英雄的標(biāo)志。
? 行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)：完成任務(wù)的質(zhì)量與數(shù)量是衡量工作效果的標(biāo)準(zhǔn)；過(guò)程中所消耗的時(shí)間與成本是效率的標(biāo)準(zhǔn)；而快樂(lè)源于不斷提升、收獲和價(jià)值追求。
四、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
? 創(chuàng)造團(tuán)結(jié)精神：強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)凝聚力，使團(tuán)隊(duì)更具戰(zhàn)斗力。
? 管理層策略：讓管理層有更多時(shí)間進(jìn)行戰(zhàn)略性思考，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和挑戰(zhàn)。
五、顧問(wèn)式銷售技巧心得
? 雖然學(xué)習(xí)時(shí)間短暫，但這次“客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷技能”培訓(xùn)讓我收獲頗豐。培訓(xùn)中的小游戲讓我意識(shí)到，要以客戶為中心看問(wèn)題，而不是以自我為中心。
? 培訓(xùn)中的新理念讓我認(rèn)識(shí)到服務(wù)的真正含義，以及如何發(fā)掘客戶的顯性需求和隱性需求。掌握SPIN理論等實(shí)用技巧，使我在營(yíng)銷過(guò)程中更加注重客戶心理和需求的了解。
? 顧問(wèn)式銷售技巧是目前廣泛認(rèn)可的一種銷售方式，它要求銷售人員運(yùn)用分析能力、綜合能力等完成客戶要求，并預(yù)見未來(lái)需求。通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到要以客戶為中心，展示解決方案的好處，并提升服務(wù)品質(zhì)以鎖定客戶。
? 最深體會(huì)是“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”的理念。我們要用專業(yè)的知識(shí)和真誠(chéng)的服務(wù)，讓客戶感受到滿足、安全和舒適。信念的力量是無(wú)窮的，堅(jiān)定的信念是銷售成功的基礎(chǔ)。
? 在金融產(chǎn)品銷售過(guò)程中，商品和服務(wù)的結(jié)合決定了其價(jià)格和價(jià)值。我們要注重營(yíng)造好的感覺(jué)，包括企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境的各個(gè)方面，以迎合客戶的購(gòu)買感覺(jué)?！疤颖芡纯唷蓖取白非罂鞓?lè)”更能驅(qū)使客戶做出購(gòu)買決策。
總結(jié)來(lái)說(shuō)，這次培訓(xùn)讓我對(duì)營(yíng)銷有了更深入的理解，也學(xué)到了很多實(shí)用的技巧和方法。我相信這些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)將對(duì)我未來(lái)的工作產(chǎn)生積極的影響。通過(guò)此次學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，我深入了解了客戶行為的動(dòng)機(jī)，即追求快樂(lè)、逃避痛苦。我認(rèn)識(shí)到，在銷售過(guò)程中，客戶關(guān)注的并非產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能夠帶來(lái)的好處，能夠避免的痛苦。*的銷售顧問(wèn)擅長(zhǎng)闡述產(chǎn)品帶來(lái)的結(jié)果好處，二流的關(guān)注產(chǎn)品成分，三流的則糾纏于價(jià)格。這也使我在日后的金融產(chǎn)品銷售中，更有針對(duì)性地根據(jù)客戶的需求和痛點(diǎn)，闡述產(chǎn)品的價(jià)值與利益，通過(guò)“痛苦、快樂(lè)”規(guī)律，有效地銷售金融產(chǎn)品。
我學(xué)習(xí)了FAB法則，明白了特征F是產(chǎn)品的固有屬性，優(yōu)勢(shì)A是特征的作用，利益B是產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的好處。在日后的金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我會(huì)靈活運(yùn)用FAB法則，將金融產(chǎn)品的利益與客戶的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)客戶購(gòu)買后所能獲得的利益，以激發(fā)其購(gòu)買欲望。
此次培訓(xùn)也讓我認(rèn)識(shí)到，作為一個(gè)銷售顧問(wèn)，信念的力量是無(wú)窮的。我必須堅(jiān)定信念，相信所服務(wù)的公司是最好的，所銷售的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的。只有這樣，才能充分展現(xiàn)我們金融產(chǎn)品的價(jià)值，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足客戶的需求。
我還學(xué)到了如何處理銷售過(guò)程中的各種環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)，如何提升服務(wù)品質(zhì)，如何鎖定客戶、讓客戶持續(xù)購(gòu)買。面對(duì)不同的客戶群體，我會(huì)通過(guò)人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策。
6、講師關(guān)于形象教學(xué)的分享：通過(guò)學(xué)習(xí)掌握“形象與標(biāo)準(zhǔn)化”，我深刻理解了從個(gè)人到商品再到店鋪形象管理的重要性。發(fā)揮視覺(jué)、聽覺(jué)、文字等方面的作用，增加商品附加值，使其具有競(jìng)爭(zhēng)力。
7、講師講述的銷售技巧：運(yùn)用痛苦銷售法，從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到解決問(wèn)題，講述顧客購(gòu)買決策過(guò)程。關(guān)鍵在于如何將我們的思想植入顧客腦海，將顧客的錢包變?yōu)槲覀兊目诖?/p>
8、我決心從以下幾個(gè)方面提高自己并帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)：認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識(shí)，學(xué)以致用。努力成為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者，提升門店運(yùn)營(yíng)能力。然后，推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)教育和培訓(xùn)活動(dòng)，提升員工能力，改善心態(tài)，實(shí)現(xiàn)門店?duì)I業(yè)目標(biāo)。
9、感謝公司提供的這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)，為大家?guī)?lái)寶貴的學(xué)習(xí)時(shí)刻！
10、感謝講師的悉心教導(dǎo)，不僅傳授了營(yíng)銷知識(shí)，更樹立了工作的榜樣。此次培訓(xùn)采用提問(wèn)、搶答和團(tuán)隊(duì)形式，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍。通過(guò)交流，我認(rèn)識(shí)到要提升銷售水平，我們必須學(xué)習(xí)更多知識(shí)。
11、在企業(yè)文化上，我們要與聯(lián)想文化保持一致，認(rèn)真學(xué)習(xí)并跟上其發(fā)展腳步，結(jié)合公司實(shí)際創(chuàng)造自己的文化。
12、我們需要加大銷售技巧的培訓(xùn)力度。通過(guò)這次學(xué)習(xí)，我們意識(shí)到銷售技巧的重要性。我們將總結(jié)實(shí)用的話術(shù)，開展模擬演練，應(yīng)用FAB法則，尋找不足，提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平。
13、專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)至關(guān)重要。我們將提高專業(yè)知識(shí)水平，避免在銷售過(guò)程中遇到無(wú)法回答的專業(yè)問(wèn)題。
14、注重人員素質(zhì)培養(yǎng)，體現(xiàn)聯(lián)想人的精神面貌和專業(yè)素質(zhì)，打造我們的品牌。
15、在企業(yè)管理上，我們致力于打造團(tuán)結(jié)型團(tuán)隊(duì)，不斷學(xué)習(xí)、改進(jìn)和創(chuàng)新，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
16、20__年12月27日，各園區(qū)代表參加了由山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，講師圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷的多個(gè)方面進(jìn)行了深入講解，具有極強(qiáng)的指導(dǎo)意義。
17、在科技飛速發(fā)展的時(shí)代，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已無(wú)法滿足市場(chǎng)需求。5G時(shí)代的到來(lái)使得營(yíng)銷模式發(fā)生轉(zhuǎn)變。我們需要迎合數(shù)字化、信息化的營(yíng)銷模式，才能在市場(chǎng)占有優(yōu)勢(shì)。相比于傳統(tǒng)廣告，現(xiàn)在的社交平臺(tái)、購(gòu)物APP更受消費(fèi)者歡迎。李老師指出，裝配式建筑市場(chǎng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變首先要找準(zhǔn)新思路，確立新格局，把握新定位，以客戶為中心，建立優(yōu)質(zhì)的客戶群體，堅(jiān)持合作共贏的經(jīng)營(yíng)理念。
18、在招投標(biāo)工作中，我們必須遵循公開、公正、公平、誠(chéng)實(shí)守信的原則，依法開展工作。以往傳統(tǒng)的招投標(biāo)流程繁瑣、操作復(fù)雜、采購(gòu)周期長(zhǎng)、成本高。我們需要改進(jìn)招投標(biāo)工作，向電子招標(biāo)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、高度集成化的新型招投標(biāo)方式。
19、市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)盈利的根本。雖然我已工作多年，但此次培訓(xùn)仍讓我耳目一新。在未來(lái)的工作中，我們必須保持探索、勇于創(chuàng)新的精神，以客戶為中心，努力將我們的企業(yè)建成山西乃至全國(guó)的*裝配式產(chǎn)業(yè)園區(qū)。
20、“我賣的不是我的產(chǎn)品，我賣的是我自己?！边@是銷售行業(yè)的至理名言。這次培訓(xùn)中，我深受啟發(fā)。銷售過(guò)程中最重要的是信任的建立和情感的交流。作為銷售人員，我們賣的不僅僅是產(chǎn)品本身的功能和價(jià)值更是我們個(gè)人的專業(yè)性和信任度通過(guò)不斷的溝通建立良好的客戶關(guān)系最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)
21、回顧這次培訓(xùn)我印象深刻的部分不僅是具體的銷售技巧更多的是關(guān)于銷售理念的轉(zhuǎn)變和人生價(jià)值的*何通過(guò)自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的提升是我未來(lái)努力的方向
28、分享一則深刻的案例，它給予了我很多啟示。在這次學(xué)習(xí)過(guò)程中，我深受啟發(fā)的例子是關(guān)于和尚的例子。
29、在課程中，老師分享了一句引人深思的話：“男人的業(yè)務(wù)水平與他的頭發(fā)長(zhǎng)短成反比?！彪m然有些男同胞提出異議，認(rèn)為和尚沒(méi)有頭發(fā)，但他們的業(yè)績(jī)是否與之矛盾？但老師微笑回應(yīng)說(shuō)，和尚的業(yè)務(wù)水平實(shí)際上超越了普通觀念。他們每天誦經(jīng)念佛，通過(guò)無(wú)形的產(chǎn)品解決客戶的痛苦，給人們帶來(lái)內(nèi)心的安穩(wěn)。這種無(wú)形的產(chǎn)品不需要上門推銷，客戶因其獨(dú)特性和渴求性而被吸引，使其銷售取得成功。和尚是世界上最成功的業(yè)務(wù)員之一。這個(gè)例子不僅引發(fā)了大笑，更讓我對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了深刻的思考。我明白了優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員需要理解客戶需求，提供符合客戶期望的產(chǎn)品或服務(wù)。和尚的成功在于他們了解并滿足了人們的內(nèi)心需求。
30、銷售是一門需要深入學(xué)習(xí)的學(xué)科，這次的學(xué)習(xí)讓我受益匪淺。我明白僅僅依靠這次學(xué)習(xí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我要在今后的工作中不斷運(yùn)用這些知識(shí)來(lái)彌補(bǔ)不足，并積極汲取更多的經(jīng)驗(yàn)來(lái)回報(bào)公司。我也要感謝公司及公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的栽培和支持。我會(huì)繼續(xù)努力工作，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。
31、首先感謝公司給予我這次外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。這次學(xué)習(xí)讓我收獲了許多關(guān)于銷售和人生的知識(shí)，這些知識(shí)將對(duì)我未來(lái)的道路產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，引導(dǎo)我少走彎路。我深刻認(rèn)識(shí)到銷售不僅僅是簡(jiǎn)單的商品交易，更是一種人際關(guān)系的建立和維護(hù)。優(yōu)秀的銷售人員需要掌握精準(zhǔn)的銷售技巧、豐富的產(chǎn)品知識(shí)以及良好的人際交往能力。我也要感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助，讓我在工作中不斷成長(zhǎng)和進(jìn)步。我會(huì)繼續(xù)努力，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/zixun_detail/292171.html