看過許多銷售的文章，聽過一些銷售的課，B2B銷售需要流程，可是流程的起點在哪里？
一個不生不熟的客戶，介紹過產品，突然有一天打電話要報價，給還是不給？
給了，沒遵循公司銷售流程，來不及了解客戶的需求。
不給，拒絕了客戶就失去了哪怕渺茫的機會。
1：痛快給然后約見面
這招應對簡單的客戶組織
要根據(jù)客戶的購買流程設計銷售流程，簡單的客戶組織沒有嚴格的購買流程，自然銷售也不需要流程，什么時候翻盤都不晚！
先給報價穩(wěn)住客戶，找理由見面了解需求。有客戶關系自然能約見，關系不夠就在報價中設置一個不得不見面的理由。
見了面可以了解需求，需求背后的業(yè)務問題和動機，你的銷售套路可以用上了！
2：報*價，能見就見，不見就聽天由命
這招對同質化的產品和服務
同質化產品和服務的核心競爭力是性價比和商務便利性，你不給報價就是商務不便利，你沒有銷售成本投入，可以做到性價比最好。
在同質化產品和服務競爭中，客戶見你，是因為客戶需要見你，可以參見小文“客戶想見你的六個理由”中的前三個理由。
同質化的產品和服務的銷售流程可以直接從商務階段開始。
3：不能安排溝通沒法報
這招應對差異化解決方案
差異化解決方案的價格跟客戶個性化的需求有關，到報價時必定是競爭對手存在，在了解詳細需求前報價有兩種結果：
1，報得比對手高，給了客戶不選你的借口
2，報復比對手低，降低了客戶期望值和定位，后期很難提高，給自己挖了一個坑
不報價還能爭取拜訪的機會，報價了就更沒機會拜訪了。
銷售拜訪客戶時要了解客戶的購買流程在哪里了，抓住了開始才可能有結局，盡快從商機流程的第一個階段段追趕上客戶的購買流程所對應的銷售階段，先判斷客戶需求是否真實。
通過拜訪確定這是真實的需求，還有贏的機會，然后中間環(huán)節(jié)該干嘛干嘛，跳的環(huán)節(jié)越多贏率越小。
4：一切配合只為建立客戶關系
這招應對非剛性需求！
非剛性需求的銷售場景中，一切都是由競爭對手創(chuàng)造和引導的，你錯過了起點就不會有結果，你的參與毫無贏的機會，。
客戶找你報價只是為了流程需要，為了湊數(shù)，說穿了，客戶需要你幫忙。
如果這是一個優(yōu)質客戶，下次可不能再錯過了，趁機認識一下客戶建立新的關系，如果這是非優(yōu)質客戶，說聲抱歉就別陪太子讀書了！
想建立客戶關系首先讓客戶明白你只是在幫忙，而不是在做夢想贏，讓客戶直接提各種要求，你好好配合，客戶會買你一個好，明白他欠你的。
留得青山在，不怕沒柴燒！
結論
不同銷售場景的銷售方法不同，銷售要評估自身的銷售場景，掌握相應的銷售理念，銷客筆記APP中有系列銷售微課供你選擇。
轉載：http://www.1morechance.cn/zixun_detail/31969.html
