一、關(guān)于用友ERP管理軟件銷售員的工作及市場(chǎng)前景
作為用友ERP管理軟件的銷售員，你需要具備哪些素質(zhì)才能成為一名出色的銷售員呢？你需要熟悉企業(yè)的ERP管理流程，包括生產(chǎn)制造、供應(yīng)鏈等各個(gè)環(huán)節(jié)。你需要了解用友整個(gè)系列軟件的功能。良好的溝通能力也是必不可少的，你需要能夠與企業(yè)高管交流，并能從提升整個(gè)企業(yè)綜合實(shí)力的高度來(lái)分析問(wèn)題，撰寫(xiě)解決方案。
成為一名成功的ERP銷售人員，說(shuō)明你的綜合實(shí)力非常強(qiáng)。如果你對(duì)ERP有深刻的理解，即使不做銷售，在任何公司工作或自己創(chuàng)業(yè)，你都能有充足的管理底氣。
在選擇管理軟件時(shí)，需要選擇操作簡(jiǎn)單、功能齊全的軟件，否則后期的培訓(xùn)維護(hù)費(fèi)用將很高。推薦你了解一下其他行業(yè)的管理軟件，例如美萍系列行業(yè)管理軟件，該系列軟件操作簡(jiǎn)單，不需要專門(mén)的培訓(xùn)就可以使用。
未來(lái)資訊化管理是趨勢(shì)，停留在原始手工賬的企業(yè)注定要被淘汰。你們的軟件發(fā)展前景還是不錯(cuò)的。當(dāng)前軟件行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，像金蝶、用友這樣的大公司都面臨著不小的挑戰(zhàn)。
除了掌握企業(yè)里的管理知識(shí)，ERP和CRM銷售最主要的還是看你的溝通能力、說(shuō)服能力、銷售技巧等等。對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何管理外勤人員是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。一款外勤人員管理系統(tǒng)可以幫助你輕松解決這個(gè)問(wèn)題。
實(shí)際上，外勤人員管理系統(tǒng)是基于手機(jī)位置服務(wù)的管理平臺(tái)，通過(guò)搜尋員工附近的基站位置來(lái)監(jiān)管員工。通過(guò)定位功能實(shí)現(xiàn)對(duì)外勤人員工作內(nèi)容與進(jìn)度的管理，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)外勤人員定位考核、實(shí)時(shí)查詢外勤送貨人員位置等。該系統(tǒng)還可以實(shí)現(xiàn)員工管理、路線導(dǎo)航等功能。
主要功能包括：隨時(shí)定位、定時(shí)定位、軌跡查詢和考勤報(bào)表等。通過(guò)業(yè)務(wù)員外出管理系統(tǒng)來(lái)做考勤評(píng)比是非常重要的。
更多的資訊可以參考成熟的軟件系統(tǒng)，很多技術(shù)管理都可以借鑒。軟體銷售前景一般，因?yàn)槭芟拗埔蛩靥?。要成功銷售ERP軟件，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入分析，制定營(yíng)銷策略和目標(biāo)，打造高效的團(tuán)隊(duì)，并合理預(yù)算費(fèi)用。
目前ERP市場(chǎng)仍然有一定規(guī)模，對(duì)既懂軟件又懂銷售的復(fù)合型人才的需求很大。但是市場(chǎng)上的ERP產(chǎn)品種類繁多，能夠達(dá)到使用者要求且廠商有能力履行其產(chǎn)品服務(wù)的卻很少。很多國(guó)內(nèi)的管理軟件是由財(cái)務(wù)軟件逐步演變而來(lái)，在完善過(guò)程中通過(guò)不斷收購(gòu)、重新開(kāi)發(fā)等手段豐富產(chǎn)品功能，但這樣做可能會(huì)喪失與舊版本的相容性。更令人擔(dān)憂的是互相抄襲、侵犯版權(quán)等問(wèn)題。
根據(jù)權(quán)威研究機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，中國(guó)ERP軟件市場(chǎng)銷售總額在增長(zhǎng)，但同時(shí)也需要針對(duì)不同客戶采取不同的市場(chǎng)策略。了解一個(gè)企業(yè)對(duì)信息化和ERP的認(rèn)知程度是進(jìn)行差異化營(yíng)銷的關(guān)鍵，也是ERP實(shí)施成敗的重要因素。根據(jù)不同的認(rèn)知程度，可以將ERP市場(chǎng)細(xì)分為多個(gè)類型。
要想在ERP市場(chǎng)取得成功，不僅需要提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，還需要對(duì)市場(chǎng)有深入的了解和精準(zhǔn)的定位。同時(shí)提高自己的綜合能力,讓自己更加符合這個(gè)崗位的要求才能走的更加長(zhǎng)遠(yuǎn)?，F(xiàn)階段，對(duì)于那些尚未產(chǎn)生實(shí)際需求且對(duì)ERP相關(guān)知識(shí)較為陌生的中小企業(yè)群體，我們將其稱為“ERP陌生市場(chǎng)”。這一市場(chǎng)中的企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，潛在需求并不強(qiáng)烈，目前的管理方式主要依靠經(jīng)驗(yàn)判斷，對(duì)ERP系統(tǒng)缺乏了解，僅通過(guò)社會(huì)輿論對(duì)ERP有所耳聞，有的企業(yè)對(duì)ERP概念持懷疑態(tài)度，更不會(huì)主動(dòng)深入了解甚至引入ERP。
近期，筆者參與了一個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)的年會(huì)，發(fā)現(xiàn)協(xié)會(huì)會(huì)員企業(yè)對(duì)ERP的認(rèn)知程度參差不齊，有的完全不了解，有的則過(guò)于保守，將ERP的價(jià)值低估。這一現(xiàn)象充分反映了“ERP陌生市場(chǎng)”的看法和心態(tài)，也突顯了這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)。
針對(duì)這一市場(chǎng)，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)客戶的陌生感和抵觸心理呢？我們不能抱怨客戶的“無(wú)知”，因?yàn)橹袊?guó)ERP市場(chǎng)尚在成長(zhǎng)階段，沒(méi)有達(dá)到全民皆知的地步。對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)，我們應(yīng)采取“市場(chǎng)介入策略”，通過(guò)媒體或其他傳播渠道進(jìn)行公司品牌推廣與成功案例宣傳。通過(guò)這些途徑，讓本企業(yè)的品牌和ERP的正面作用深入人心，提高公眾知曉度。在這個(gè)階段，主要工作是吸引受眾注意力，通過(guò)成功案例講述ERP的實(shí)際價(jià)值，激發(fā)客戶興趣。最終目的是使客戶認(rèn)識(shí)到ERP的實(shí)施將會(huì)帶來(lái)價(jià)值，并在選型時(shí)首先考慮到我們的品牌。
對(duì)于第二種市場(chǎng)類型，“ERP認(rèn)知市場(chǎng)”，企業(yè)已經(jīng)對(duì)信息化有了一定認(rèn)知，開(kāi)始主動(dòng)關(guān)注和了解ERP產(chǎn)品和供應(yīng)商信息。針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，我們應(yīng)采取“銷售介入策略”。在這個(gè)階段，企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始對(duì)ERP產(chǎn)品和主要品牌有所了解，這是從市場(chǎng)漏斗向銷售漏斗轉(zhuǎn)移和篩選的關(guān)鍵時(shí)期。ERP企業(yè)應(yīng)有銷售人員開(kāi)始與潛在客戶建立聯(lián)絡(luò)，讓專家或顧問(wèn)進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)或參加市場(chǎng)活動(dòng)。這些活動(dòng)的目的是對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行洗腦和市場(chǎng)轟炸，以達(dá)到當(dāng)他們?cè)谶x擇ERP時(shí)首先想到我們的品牌的目的。
當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展到“ERP成熟市場(chǎng)”階段時(shí)，企業(yè)對(duì)ERP有了實(shí)際需求，已經(jīng)過(guò)了掃盲階段。在這個(gè)階段，我們應(yīng)采用“特洛伊木馬策略”。此時(shí)客戶需求商與供應(yīng)商之間審慎對(duì)待對(duì)方動(dòng)作和行為。在這個(gè)時(shí)候最有效的方式就是以退為進(jìn)，不直接強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)而更多的是提供免費(fèi)調(diào)研和解決方案服務(wù)。通過(guò)這種方式可以拉近與客戶的關(guān)系并贏得他們的信任。
當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入“ERP競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”時(shí)，企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品選擇期。此時(shí)我們應(yīng)該采取“市場(chǎng)需求導(dǎo)向戰(zhàn)略”。在客戶提出各種非理性需求時(shí)我們要保持清醒頭腦引導(dǎo)客戶需求管理讓客戶明白自己真正需要的是什么并根據(jù)需求提供最適合的產(chǎn)品和解決方案來(lái)贏得信任和訂單。
在“ERP服務(wù)市場(chǎng)”中已有部分應(yīng)用但仍在不斷發(fā)展并期待進(jìn)一步應(yīng)用的企業(yè)是重點(diǎn)對(duì)象。針對(duì)這種類型的市場(chǎng)我們應(yīng)采用“服務(wù)品牌形象策略”。我們要把服務(wù)當(dāng)作營(yíng)銷手段和戰(zhàn)略工具高質(zhì)量的服務(wù)不僅能讓客戶滿意更是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。我們要做的是提供高質(zhì)量的服務(wù)以贏得老客戶的后續(xù)單子并吸引新的潛在客戶。
為了深入理解市場(chǎng)并把握客戶需求，銷售人員必須首先了解客戶對(duì)ERP的認(rèn)知程度。銷售是一個(gè)涉及多方面的系統(tǒng)工程，包括經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等，而ERP銷售則更為專業(yè)和復(fù)雜，對(duì)銷售技巧的要求更高。
根據(jù)客戶對(duì)ERP的認(rèn)知程度細(xì)分市場(chǎng)是一個(gè)有效的策略。認(rèn)知程度是一個(gè)相對(duì)抽象的概念，需要通過(guò)與客戶的真誠(chéng)交流來(lái)理解和評(píng)估。無(wú)論過(guò)程如何復(fù)雜，銷售人員的*目標(biāo)都是充分了解客戶，做到知己知彼，有備而戰(zhàn)。
介紹一種名為人參菜的產(chǎn)品，它原產(chǎn)于熱帶美洲中部，廣泛分布于西非、南美熱帶和東南亞等地區(qū)。在我國(guó)南方，人參菜多為野生狀態(tài)，生長(zhǎng)于村寨屋前檐后，甚至屋頂上。其群體一般較整齊，栽培馴化容易。人參菜富含蛋白質(zhì)、脂肪、鈣、維生素等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，具有多種藥用價(jià)值，可輔助治療氣虛乏力、體虛自汗、脾虛泄瀉、肺燥咳嗽等病癥。人參菜也可作藥膳兩用，具有通乳汁、消腫痛、補(bǔ)中益氣、潤(rùn)肺生津等功效。其嫩莖葉品質(zhì)脆嫩，爽滑可口，可炒食或做湯，肉質(zhì)根可涼拌，宜與肉類燉湯。
對(duì)于人參菜的銷售途徑，可考慮到當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)進(jìn)行銷售，同時(shí)也可通過(guò)網(wǎng)路方式進(jìn)行銷售，如阿里巴巴、云南野菜網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、農(nóng)業(yè)網(wǎng)等?？紤]到人參菜的市場(chǎng)前景，由于其本身所含的人參皁甙成分含量?jī)H次于人參，且價(jià)格不高，市場(chǎng)供不應(yīng)求，因此其市場(chǎng)前景十分廣闊。
接下來(lái)，從CRM市場(chǎng)的角度來(lái)分析一下發(fā)展前景。目前，我負(fù)責(zé)公司的CRM系統(tǒng)建設(shè)工作，公司規(guī)劃了為期三年的項(xiàng)目，每年為一期，第一期建設(shè)已經(jīng)完成，目前正在推進(jìn)二期。從廠商的角度來(lái)看，CRM即客戶關(guān)系管理，是從工具的層面幫助企業(yè)完成以客戶為中心的管理。當(dāng)前，針對(duì)大型企業(yè)的CRM市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，而中小企業(yè)的需求正在逐漸增長(zhǎng)。
CRM整體市場(chǎng)增長(zhǎng)規(guī)模非常迅速。為了初期節(jié)省成本，中小企業(yè)大多選擇在公有云上布置服務(wù)器，而CRM的云化應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)迅速。大部分廠商還是會(huì)增加在CRM系統(tǒng)建設(shè)方面的投入。
從競(jìng)爭(zhēng)層面來(lái)看，雖然競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，但廠商只要在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域提供有差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，仍然有機(jī)會(huì)脫穎而出。市面上做CRM較好的廠商如salesforce等，但其投入費(fèi)用也相對(duì)較高。而國(guó)產(chǎn)廠商如紛享銷客、銷售易等也在逐步發(fā)展，可定制化的靈活性更加突出。
中小企業(yè)在選擇廠商時(shí)考慮的核心是系統(tǒng)的長(zhǎng)期特性以及產(chǎn)品是否滿足企業(yè)現(xiàn)有的步驟和規(guī)劃。企業(yè)更希望選擇能夠真正協(xié)助解決問(wèn)題的廠商，并能夠滿足至少未來(lái)五年的規(guī)劃。這就要求廠商不僅要有成熟的產(chǎn)品和專業(yè)的實(shí)施團(tuán)隊(duì)，還要有針對(duì)不同場(chǎng)景下的解決方案和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的沉淀。
很多企業(yè)選擇銷售易CRM銷售管理系統(tǒng)的原因在于，該系統(tǒng)能加速企業(yè)對(duì)客戶管理的響應(yīng)速度，提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)流程并與客戶進(jìn)行更直接的管理和交流。銷售易CRM系統(tǒng)還能提供個(gè)性化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保存和跟蹤所有客戶的服務(wù)歷史，提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和顧客的滿意度。通過(guò)使用CRM系統(tǒng)，企業(yè)還能建立有效的溝通平臺(tái)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通并提升工作效率。CRM系統(tǒng)還能進(jìn)行自動(dòng)化的工作任務(wù)處理，如發(fā)送傳真、郵件、進(jìn)行客戶關(guān)懷等。最重要的是，企業(yè)可以通過(guò)CRM系統(tǒng)將客戶的信息傳送到各個(gè)部門(mén)，尤其是銷售部門(mén)，以提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)和服務(wù)質(zhì)量并降低經(jīng)營(yíng)成本。
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