杜忠：《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者，B2B品牌實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、南開(kāi)大學(xué)、天津大學(xué)、蘇州大學(xué)EDP中心授課講師、國(guó)家注冊(cè)管理咨詢(xún)師、原點(diǎn)商學(xué)院創(chuàng)始人。
大前天，就職于北京某知名企業(yè)的一位資深市場(chǎng)人K，幽幽發(fā)來(lái)一條微信：
“我怎么覺(jué)得做市場(chǎng)這么累呢！”
“我現(xiàn)在依舊是在事務(wù)性工作中，但領(lǐng)導(dǎo)希望看到突破，總感覺(jué)自己的能力有限突破不了！”
“感覺(jué)事務(wù)性工作都做不完我們最近事情很多：展會(huì)、會(huì)議、樣本……但領(lǐng)導(dǎo)希望我們市場(chǎng)找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)和拓展電商平臺(tái)……”
然后是長(zhǎng)久的沉默老朋友了，所以不必解釋太多，隔著屏幕，也能深深地感覺(jué)到他的無(wú)助與無(wú)奈。
其實(shí)他已經(jīng)掙扎好久了：也曾雄心勃勃希望在公司大平臺(tái)乘風(fēng)而起，實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)理想與抱負(fù)；也曾經(jīng)被外部機(jī)會(huì)伸過(guò)來(lái)的橄欖枝所打動(dòng)，想憑借在行業(yè)里積累的資源和人脈合伙創(chuàng)業(yè)，天高任鳥(niǎo)飛，海闊憑魚(yú)躍！
但最終，還是在B2B marketing這點(diǎn)渾水里，一趟數(shù)年。
其實(shí)，在這幾年做工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和培訓(xùn)過(guò)程中，遇到如K一般的B2B工業(yè)市場(chǎng)人不計(jì)其數(shù)，總有個(gè)念頭，始終縈繞在心頭：該拿什么拯救你，B2B工業(yè)市場(chǎng)人？
緣分始于2012年，彼時(shí)的筆者，也是身在外企職場(chǎng)的一枚工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)人。
多年在銷(xiāo)售一線，聞慣了硝煙和炮火，自然看不上端杯咖啡慢條斯理聊文案措辭的“文青”市場(chǎng)人，深信“一切不以業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)為落點(diǎn)的市場(chǎng)行為都是耍流氓！”這一點(diǎn)認(rèn)知，也深深影響了筆者當(dāng)前所從事的工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和培訓(xùn)工作：咨詢(xún)項(xiàng)目自不必說(shuō)，每次企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課乃至公開(kāi)課和演講講座也會(huì)根據(jù)目標(biāo)受眾的行業(yè)來(lái)源、公司特征和職位特點(diǎn)來(lái)定制，起碼對(duì)得起人家大老遠(yuǎn)過(guò)來(lái)聽(tīng)課所花費(fèi)的時(shí)間，讓每一分每一秒都能為幫助客戶(hù)業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)做貢獻(xiàn)！
但事實(shí)表明：讓B2B工業(yè)市場(chǎng)人做到這一點(diǎn)并不容易！
首先，B2B工業(yè)市場(chǎng)人開(kāi)展工作的三個(gè)基本點(diǎn)：1）懂產(chǎn)品；2）懂市場(chǎng)；3）懂公司資源?？瓷先テ降瓱o(wú)奇的三個(gè)門(mén)檻，卻攔住了許許多多市場(chǎng)人！
某次上海《工業(yè)品牌塑造與低成本市場(chǎng)推廣策略》公開(kāi)課，有位來(lái)自南京的女學(xué)員很認(rèn)真地說(shuō)：“杜老師，我們是一家德資企業(yè)，主要負(fù)責(zé)閥門(mén)產(chǎn)品在大陸地區(qū)的銷(xiāo)售，您說(shuō)到懂產(chǎn)品，我是女生，不瞞您說(shuō)啊，對(duì)這類(lèi)鐵家伙真心喜歡不起來(lái)?。?rdquo;
一句話，大家都笑了！
但我心里有點(diǎn)沉甸甸一個(gè)好的marketing部門(mén)是必須能夠時(shí)刻觸摸客戶(hù)需求的，不管是在B2B還是B2C市場(chǎng)，甚至在C端目前越來(lái)越多采用大數(shù)據(jù)來(lái)做客戶(hù)需求分析，盡管面對(duì)客戶(hù)數(shù)量眾多，需求分析反倒簡(jiǎn)單，起碼能不那么依賴(lài)市場(chǎng)人的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，反倒是B2B工業(yè)市場(chǎng)部，對(duì)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的依賴(lài)更倚重，此時(shí)，不懂客戶(hù)需求、不了解產(chǎn)品或解決方案，那如何完成價(jià)值溝通，贏得客戶(hù)信任呢？
這樣的市場(chǎng)部，連基本的銷(xiāo)售動(dòng)作可能都理解不了，如何指望他能支持和配合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)去打仗呢？更遑論能有戰(zhàn)略高度，做好品牌定位、洞察客戶(hù)需求、優(yōu)化解決方案及價(jià)值溝通能力！
其次，根據(jù)“楊三角”模型，我們知道：要讓組織高效地完成任務(wù)，要解決1）“想不想”2）“會(huì)不會(huì)”3）“能不能”三個(gè)層次的問(wèn)題，對(duì)B2B工業(yè)市場(chǎng)部來(lái)講，我們前面探討的三個(gè)基本點(diǎn)可以認(rèn)為是第一個(gè)層面：認(rèn)知和思維層面；第二個(gè)層面“會(huì)不會(huì)”的問(wèn)題是要解決方法論問(wèn)題，拙作《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》總結(jié)了B2B工業(yè)市場(chǎng)部常見(jiàn)的實(shí)戰(zhàn)方法和套路；這里重點(diǎn)來(lái)探討下第三個(gè)層面“能不能”的問(wèn)題：
就一般B2B工業(yè)市場(chǎng)部的情況來(lái)看，通過(guò)自身表現(xiàn)被領(lǐng)導(dǎo)慧眼識(shí)珠發(fā)現(xiàn)，然后指點(diǎn)江山，揮斥方遒，運(yùn)籌帷幄的市場(chǎng)人鳳毛麟角。畢竟，“仆人眼里無(wú)英雄！”更何況，你可是領(lǐng)導(dǎo)看著長(zhǎng)大的呢！
據(jù)筆者觀察：目前比較成功的B2B工業(yè)市場(chǎng)部往往沿著如下三條路徑
（一）資深銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型：作為多年奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線的資深銷(xiāo)售，深諳客戶(hù)基本需求、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)深厚、熟稔產(chǎn)品應(yīng)用，本身就是客戶(hù)的專(zhuān)家顧問(wèn)，轉(zhuǎn)入B2B市場(chǎng)，憑借公司資源的加持，高層領(lǐng)導(dǎo)的信任和自身良好的與各方價(jià)值溝通的能力，自然是如魚(yú)得水。
（二）外部顧問(wèn)促成：戰(zhàn)略、品牌、營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的咨詢(xún)項(xiàng)目中，B2B市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人如果自身素質(zhì)過(guò)硬，往往會(huì)是較為理想的項(xiàng)目協(xié)調(diào)人，配合第三方顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施與落地，項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程，也是B2B市場(chǎng)部被激活和賦能的過(guò)程，部門(mén)價(jià)值被重新認(rèn)知和評(píng)估。
（三）跳槽重新啟動(dòng)：近年來(lái)，國(guó)內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)承壓大，B2B企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)難題，具有戰(zhàn)略思考能力的職業(yè)經(jīng)理人非常稀缺，而久經(jīng)歷練，能夠頂天：理解高層戰(zhàn)略意圖、立地：能夠支持銷(xiāo)售動(dòng)作的B2B市場(chǎng)人更是一將難求。如果確實(shí)在原公司郁郁不得志，那不妨重啟一次！
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