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課程收益：
1.學(xué)會(huì)識(shí)別大客戶中不同角色及建立關(guān)系
2.學(xué)會(huì)通過(guò)高說(shuō)服力的項(xiàng)目宣講一舉贏得客戶的信任
3.理解與應(yīng)用對(duì)我方產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值挖掘與營(yíng)銷(xiāo)包裝的途徑和方法
4.理解與應(yīng)用整合多方資源提出客戶難以拒絕的解決方案

課程大綱：
第一模塊：大客戶銷(xiāo)售的基本原理和行為模式
第二模塊：大客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)要求（測(cè)試）
贏得尊敬：優(yōu)秀大客戶銷(xiāo)售的基本特征
第三模塊：大客戶角色識(shí)別與關(guān)系建立
案例：400萬(wàn)的訂單為什么飛了
如何識(shí)別并與大客戶中不同角色建立戰(zhàn)略關(guān)系
第四模塊：高說(shuō)服力的話術(shù)技巧
首次見(jiàn)面：如何抓住稍縱即逝的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
深入溝通：如何讓客戶相信我們能帶來(lái)的價(jià)值
面對(duì)挑戰(zhàn)：如何引導(dǎo)出客戶的正面評(píng)價(jià)
建立信任：承諾與一致話術(shù)技巧
話術(shù)技巧的實(shí)戰(zhàn)演練
第五模塊：如何在項(xiàng)目宣講中一舉贏得客戶
如何將SPIN用于項(xiàng)目宣講
項(xiàng)目宣講中的邏輯順序，實(shí)戰(zhàn)演練與分析
第六模塊：營(yíng)銷(xiāo)包裝：如何讓我們的產(chǎn)品更具魅力
故事：*的小提琴家為何受到冷落
如何巧用名人效應(yīng)
行業(yè)排名如何產(chǎn)生效果
巧妙提升產(chǎn)品的科技含量
品牌故事打動(dòng)客戶
第七模塊：資源整合，創(chuàng)新解決方案
工具介紹：可利用資源地圖
整合內(nèi)部資源，降低運(yùn)營(yíng)成本
整合外部資源，四兩撥千斤
第八模塊：如何應(yīng)對(duì)客戶的各種反饋
說(shuō)服策略與核查策略
促成策略與跟蹤策略
培訓(xùn)師介紹：
新加坡國(guó)立大學(xué)國(guó)際MBA
北京大學(xué)國(guó)際MBA
天津大學(xué)工學(xué)學(xué)士
中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)略專(zhuān)家、北京大學(xué)華人企業(yè)研究中心研究員
中國(guó)創(chuàng)業(yè)教育的先驅(qū)、科技部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才特聘專(zhuān)家、上海*輔導(dǎo)專(zhuān)家
授課風(fēng)格：
鄭老師的國(guó)際化背景、扎實(shí)的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)造就了其務(wù)實(shí)的教學(xué)風(fēng)格和寬廣的視野，他講課風(fēng)格活潑靈活，對(duì)于知識(shí)難點(diǎn)、重點(diǎn)能夠以淺顯易懂的方法進(jìn)行教學(xué)；善于啟發(fā)學(xué)員從全局角度和更高層面進(jìn)行思考，其教學(xué)過(guò)程中穿插大量的現(xiàn)實(shí)案例，有效提升學(xué)員的學(xué)習(xí)效果和實(shí)際應(yīng)用能力。