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 課程大綱：
模塊一：銷(xiāo)售管理者的角色定位
1.職業(yè)心態(tài)
  從個(gè)人貢獻(xiàn)者到團(tuán)隊(duì)管理者
  從小業(yè)務(wù)范圍到大業(yè)務(wù)范圍
2.銷(xiāo)售管理者應(yīng)具備的能力
  規(guī)劃能力
  溝通與協(xié)調(diào)能力
  談判能力
    與外部客戶(hù)談判
    與內(nèi)部上中下級(jí)談判
  輔導(dǎo)能力
3.銷(xiāo)售管理者的主要工作內(nèi)容
  銷(xiāo)售管理者的崗位職責(zé)
  銷(xiāo)售管理者的核心任務(wù)與工作流程
    三大核心任務(wù)
    流程七步曲
  常用管理工具簡(jiǎn)介
    時(shí)間管理工具（詳）
    銷(xiāo)售管理工具（略）
模塊二：銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)工作
1.標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟
  標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟對(duì)銷(xiāo)售管理的作用
  標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟的具體要求
2.產(chǎn)品生動(dòng)化
  產(chǎn)品生動(dòng)化的原則
    生動(dòng)化九原則借鑒
  產(chǎn)品生動(dòng)化執(zhí)行手冊(cè)
    百事執(zhí)行手冊(cè)
模塊三：銷(xiāo)售目標(biāo)分解
1.目標(biāo)的類(lèi)型
（百事三大經(jīng)典目標(biāo)）
  銷(xiāo)量目標(biāo)
  路線指標(biāo)
  銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo)
2.目標(biāo)分解的原則
  80/20法則
  Smart原則
3.目標(biāo)分解流程
  人員層面
  客戶(hù)層面
  時(shí)間層面
4.目標(biāo)分析工具
  計(jì)分板工具的使用
5.目標(biāo)的溝通
  目標(biāo)溝通的重要性
  目標(biāo)溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
  目標(biāo)溝通模式借鑒
模塊四：銷(xiāo)售增長(zhǎng)規(guī)劃
1.分析銷(xiāo)售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
  借助4P理論識(shí)別銷(xiāo)售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
2.明確銷(xiāo)售增長(zhǎng)重點(diǎn)
  “機(jī)會(huì)-執(zhí)行”四象限工具
3.評(píng)估銷(xiāo)售增長(zhǎng)方案
  公司政策因素
  人員支持因素
4.運(yùn)用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷(xiāo)售增長(zhǎng)規(guī)劃
  “無(wú)中生有”的銷(xiāo)售增長(zhǎng)規(guī)劃
模塊五：銷(xiāo)售技巧
1.客戶(hù)溝通技巧
  客戶(hù)溝通的目的
  客戶(hù)溝通的技巧
  異議處理技巧
模塊六：銷(xiāo)售輔導(dǎo)技巧
1.輔導(dǎo)下屬的必要性
  凝聚團(tuán)隊(duì)士氣，提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效
2.選擇有效的輔導(dǎo)時(shí)機(jī)
  三大輔導(dǎo)時(shí)機(jī)的選擇
3.因人而異的輔導(dǎo)方式
  輔導(dǎo)矩陣的使用
4.輔導(dǎo)工具
  一對(duì)一輔導(dǎo)工具表
  一對(duì)多輔導(dǎo)工具表
5.輔導(dǎo)流程
  輔導(dǎo)三階段：準(zhǔn)備
  輔導(dǎo)三階段：交流
  輔導(dǎo)三階段：跟蹤