顧問式銷售-7步攻單談判
2025-07-29 17:56:38
講師：牟繹可 瀏覽次數(shù)：183
課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售-7步攻單談判
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：牟繹可
課程價(jià)格：￥4980元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
2025-09-24
北京
2025-11-19
上海
2025-12-26
深圳
課程大綱Syllabus
顧問式銷售-7步攻單談判
課程背景：
信息通暢的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，讓客戶的市場(chǎng)渠道選擇變得更加多元化。各行各業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都已進(jìn)入紅海模式，對(duì)所有公司而言，現(xiàn)今都面臨著嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)。
銷售不再是過去靠經(jīng)驗(yàn)就能成交，就能帶來客戶粘性的時(shí)代。百家爭(zhēng)鳴大環(huán)境下，要求我們必須走入專業(yè)化，銷售要從“產(chǎn)品推銷員”變成“助力客戶解決問題的專業(yè)顧問”成交要從傳統(tǒng)人為能力控制，變成專業(yè)流程及專業(yè)營(yíng)銷路線控制。
本課程聚焦終端，以系統(tǒng)銷售策略路線思維，從銷售人員的顧問意識(shí)轉(zhuǎn)化升級(jí)，到具體影響銷售成交的“七個(gè)關(guān)鍵攻單步驟”具體化落地，再結(jié)合到企業(yè)營(yíng)銷流程管理設(shè)計(jì)，最終將團(tuán)隊(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)帶到更高的層級(jí)，以此真正長(zhǎng)效促進(jìn)公司業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng)。
課程收益：
1、不是僅僅去“講”，更多的是帶著學(xué)員去“研討總結(jié)”＋“模擬訓(xùn)練”，一場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)銷售的體驗(yàn)成長(zhǎng)；
2、版權(quán)落地工具-速成式人員培養(yǎng)，短效時(shí)間將“普通銷售”變成“專業(yè)客戶顧問”；
3、關(guān)鍵成交影響步驟細(xì)致分解-從思維清晰，到具體言行動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)清晰；
4、系統(tǒng)掌握行之有效的各類銷售痛點(diǎn)解決方法，如，F(xiàn)ABE銷售法、科學(xué)讓價(jià)八步策略等；
5、提煉總結(jié)管理流程策略路線-培訓(xùn)后可形成“團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷七步流程管理路線設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)模塊方案”，且在課程中會(huì)教授課后完善方案體系的后續(xù)管理方法；
6、學(xué)會(huì)一套百變通用的營(yíng)銷管理思維，可舉一反三式使用到企業(yè)多類銷售項(xiàng)目中。
課程對(duì)象：銷售管理人員、終端銷售人員
課程大綱：
一、顧問式銷售心法工具導(dǎo)入
◆顧問式銷售-工作心智模式管控
（導(dǎo)入個(gè)人*注冊(cè)版權(quán)工具：做3項(xiàng)核心能力實(shí)訓(xùn)）
1、自我思維與言行控制（變“本能”為“能力”）
◎傳統(tǒng)式銷售人員思維能力模式分析
◎顧問式銷售的正確意識(shí)反應(yīng)指導(dǎo)
◎“1分鐘角色變身”銷售情景代入式訓(xùn)練
2、調(diào)正關(guān)注客戶視角（變“誤解”為“理解”）
◎客戶情緒與需求階段特點(diǎn)分析與建議
◎案例分析練習(xí)-退貨的客戶誰(shuí)之錯(cuò)？
3、對(duì)銷售過程有度駕馭（變“被動(dòng)”為“主動(dòng)”）
◎互動(dòng)邏輯設(shè)計(jì)
◎發(fā)展節(jié)奏掌控
◎言行尺度管理
二、成交必知：銷售心理學(xué)
1、消費(fèi)心理學(xué)要研究的4大核心問題
（1）客戶為什么要買？
（2）客戶為什么要找你買？
（3）客戶為什么要現(xiàn)在找你買？
（4）客戶為什么要現(xiàn)在花這么多錢找你買？
2、客戶需求的四個(gè)階段對(duì)于銷售人員的不同任務(wù)要求？
（1）沒有需求階段
（2）有潛在需求階段
（3）有明確需求階段
（4）購(gòu)買評(píng)估階段
三、成交控制5大要素
1、共同利益點(diǎn)-表達(dá)習(xí)慣訓(xùn)練
2、成交籌碼---系統(tǒng)打包準(zhǔn)備
3、攻單路線---7步進(jìn)度把控
4、替代方案---絕路逢生后備
5、相互需求強(qiáng)度---成交評(píng)估參考
四、7步攻單策略路線要點(diǎn)分解說明與流程管理設(shè)計(jì)
1、開局破冰篇
◆前置營(yíng)銷重要性（社群、會(huì)議、直播……）
破冰2個(gè)重點(diǎn)建好感
（1）遠(yuǎn)離壓迫式服務(wù)
（2）關(guān)注需求適時(shí)動(dòng)作
情景模擬操練：銷售與顧客差異化設(shè)計(jì)考驗(yàn)
破冰3個(gè)關(guān)鍵--贏信任
（1）2個(gè)提問定基調(diào)
（2）良心建議累人情
（3）專業(yè)呈現(xiàn)立權(quán)威
任務(wù)清單：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)知識(shí)擴(kuò)充目錄
2、探尋摸底篇
◆問全、問深、問透
---忌諱--連續(xù)問、直白問（關(guān)鍵問題做邏輯引導(dǎo)設(shè)計(jì)、做隱性伏筆提問）
◆六類必備提問清單
（1）判斷客戶需求階段類-明確本次溝通目標(biāo)
（2）明晰需求排序類-明確價(jià)值傳遞方向與比重
（3）無限信息背景-可做創(chuàng)碼鏈接類思考
（4）價(jià)格需求判斷類-明確討價(jià)還價(jià)設(shè)計(jì)
（5）家庭成員組合與關(guān)系影響背景-判斷決策影響干擾
（6）關(guān)鍵決策人的性格了解類-確定僵局時(shí)刻的逆轉(zhuǎn)要素
討論：客戶品牌產(chǎn)品提問清單整理設(shè)計(jì)探討
3、價(jià)值影響篇
◆產(chǎn)品介紹兩大核心原則
客戶需求排序分析
FABE介紹法--對(duì)比話術(shù)細(xì)分識(shí)別
◆影響心理賬戶兩大步驟
價(jià)值感知--開設(shè)心理賬戶
價(jià)值關(guān)聯(lián)--改變心理賬戶
◆實(shí)際例證-講故事
用我產(chǎn)品的故事、沒用我產(chǎn)品的故事
◆價(jià)值傳遞4級(jí)遞進(jìn)說服
（1）價(jià)值鎖定--情景匹配、利益匹配、強(qiáng)化獨(dú)特不可替代性、實(shí)際例證
（2）價(jià)值替換--換焦點(diǎn)、換時(shí)間、換頻道
（3）價(jià)值認(rèn)同--局部?jī)r(jià)值認(rèn)同、人情感化增分
（4）價(jià)值固化--焦點(diǎn)聚集、反復(fù)轟炸
研討：核心產(chǎn)品-價(jià)值說服模版手冊(cè)研討
4、討價(jià)還價(jià)篇
（1）詢價(jià)篇之博弈學(xué)問
（2）報(bào)價(jià)篇時(shí)機(jī)與要素
（3）議價(jià)篇原則與關(guān)鍵
（4）讓價(jià)篇八步策略
研討：讓價(jià)步驟策略路線設(shè)計(jì)
5、決策影響篇
◆關(guān)注隨行人員
主動(dòng)隨行人員的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)要求
被動(dòng)隨行人員的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)要求
◆判斷決策地點(diǎn)
門店決策地點(diǎn)引導(dǎo)影響設(shè)計(jì)
他地決策的科學(xué)影響（他人干擾預(yù)案影響、有利于我方的決策思維引導(dǎo)影響）
◆該不該逼單
無決策權(quán)客戶不逼單--壓無力之人惹反感
步驟進(jìn)展成熟的有決策權(quán)客戶可逼單--有效逼單方法建議
研討：案例分析-7口之家客戶決策影響博弈
6、突破僵局篇
——判斷真僵局？假僵局？
破局策略
假僵局：
路線回顧總結(jié)與微表情分析
套路反壓--威逼利誘籌碼夾擊＋創(chuàng)碼強(qiáng)化
真僵局：
單僵人不僵，緩和重探底；設(shè)計(jì)引再次登門的策略方案
7、成功成交篇
——成交后的反應(yīng)很重要
不恰當(dāng)?shù)某山环磻?yīng)，為后續(xù)留下系列隱患（或?yàn)殡y計(jì)較、或沖突退貨）
正確反應(yīng)建議與話術(shù)示范
◆成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始
老客戶轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)與鏈接方法
老客戶運(yùn)維系統(tǒng)管理建議--社群管理要點(diǎn)、回訪節(jié)奏管理與方法、銷售KPI掛鉤的必要行動(dòng)
五、學(xué)以致用落地轉(zhuǎn)化指導(dǎo)
1、大目標(biāo)：七步攻單流程路線設(shè)計(jì)
2、小目標(biāo)：工作分步列任務(wù)清單（節(jié)點(diǎn)式完善）
附落地輔助指導(dǎo)資料包
六、課后作業(yè)
作業(yè)1：每日晨會(huì)1練習(xí)、2記錄、3整理（微信群跟蹤）
作業(yè)2：個(gè)案分析建檔案【表單管理】
作業(yè)3：產(chǎn)品FABE分析研討會(huì)
講師介紹：
牟老師
· 21年培訓(xùn)咨詢實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)
· 10年獨(dú)立操盤咨詢項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)
· 個(gè)人*版權(quán)工具系統(tǒng)，顛覆傳統(tǒng)視角
· AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
· 國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
· 應(yīng)用心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)落地專家
· 中國(guó)企業(yè)教育“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
· 中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)“*培訓(xùn)師100強(qiáng)”
· 央視、鳳凰衛(wèi)視、贏家大講堂、聚邦傳媒、中和黃埔成長(zhǎng)吧等多家黃金媒體平臺(tái)合作講師
代表項(xiàng)目：
“G20峰會(huì)接待定制項(xiàng)目-優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)提升落地督導(dǎo)”總負(fù)責(zé)人（培訓(xùn)＋現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)＋團(tuán)隊(duì)管理指導(dǎo)），因項(xiàng)目超好口碑在行業(yè)廣泛傳播，后續(xù)主動(dòng)找來行內(nèi)轉(zhuǎn)介紹客戶連續(xù)排擋2年多……
“奔馳CAM客戶權(quán)益官”客訴管理系統(tǒng)（大賽主點(diǎn)評(píng)＋痛點(diǎn)問題解決強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)＋全國(guó)經(jīng)銷商系統(tǒng)崗位輪訓(xùn)＋內(nèi)部崗位必修定制網(wǎng)課）全鏈條輔導(dǎo)老師
“卓越領(lǐng)導(dǎo)力◆八大工作場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)落地管理”落地督導(dǎo)項(xiàng)目-10期輪訓(xùn)后，因效果好評(píng)反響巨大，在經(jīng)銷商多次申請(qǐng)下，品牌方又特別增加經(jīng)費(fèi)-加購(gòu)了4期課程；后又因多位經(jīng)銷商申請(qǐng)學(xué)習(xí)，品牌方又在第二年，為該課程2次立項(xiàng)，又安排了8期課程輪訓(xùn)。
“中信銀行兩高人才輪訓(xùn)項(xiàng)目”--《情緒壓力管理》救場(chǎng)老師（在輪訓(xùn)項(xiàng)目先后調(diào)換了多位老師客戶不滿背景下，成功救場(chǎng)，得到客戶高度認(rèn)可好評(píng)，直接確定為后續(xù)輪訓(xùn)課程主講老師，也因此課程合作影響，各地分行隨后陸續(xù)邀約合作，從此開始了與中信銀行多年系列合作--各地分行合作代表：廣州、蘭州、廈門、大連、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、承德、青島、石家莊、濟(jì)南、天津……等）
“結(jié)果導(dǎo)向的落地管理”團(tuán)隊(duì)管理課程，多個(gè)行業(yè)客戶重復(fù)采購(gòu)，線下授課百場(chǎng)以上……
“高效團(tuán)隊(duì)◆業(yè)績(jī)賦能”落地督導(dǎo)項(xiàng)目（原投標(biāo)公司競(jìng)標(biāo)落選，因客戶指定必須由牟老師授課），中標(biāo)公司不得通過原投標(biāo)公司與老師合作完成項(xiàng)目輪訓(xùn)；首期試講課-獲得全場(chǎng)滿分超高好評(píng)。
老師長(zhǎng)期為金融證券、保險(xiǎn)、汽車、能源重工、醫(yī)療行業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)授課，專注管理咨詢培訓(xùn)21年。既有系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)師成長(zhǎng)經(jīng)歷，也有豐富企業(yè)實(shí)踐職場(chǎng)經(jīng)歷；既有成熟課程現(xiàn)場(chǎng)授課經(jīng)驗(yàn)，又有長(zhǎng)達(dá)10年獨(dú)立操盤咨詢項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)。
多次親身參與實(shí)踐督導(dǎo)工作，親自操盤過多個(gè)原創(chuàng)督導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目中創(chuàng)建了多個(gè)具備個(gè)人獨(dú)特風(fēng)格的督導(dǎo)落地方法系統(tǒng)。還應(yīng)問題解決需求角度，以心理學(xué)為人性互動(dòng)影響基石、以Ai科技賦能工作提效升質(zhì)，研發(fā)大量原創(chuàng)高落地指導(dǎo)系統(tǒng)，，參訓(xùn)學(xué)習(xí)企業(yè)客戶無不表示“被大大刷新視角，簡(jiǎn)化了問題解決，并能快速有效產(chǎn)生大量成果輸出。”所以，老師課程經(jīng)常被貼上“救場(chǎng)老師”“最實(shí)用課程老師”“高返聘”等多個(gè)超高培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)標(biāo)簽。
*定制熱需課程
《士氣賦能-積極心態(tài)與結(jié)果落地執(zhí)行保障能力訓(xùn)練》-沉浸式體驗(yàn)訓(xùn)練課
《責(zé)任勝于能力》---實(shí)用1天版精品管理課（職場(chǎng)關(guān)鍵溝通崗能力必備）
《精英人才-“核心三力”特訓(xùn)工作坊》---2小時(shí)線上講授＋6小時(shí)線下訓(xùn)練
咨詢服務(wù)
《“高情商領(lǐng)導(dǎo)力＋談判”指導(dǎo)教練》-個(gè)案咨詢項(xiàng)目年卡
《職場(chǎng)情壓與心理健康管理》---微咨詢（1天內(nèi)訓(xùn)＋21天跟蹤輔導(dǎo)）
《駕馭式-職場(chǎng)高效溝通與商務(wù)談判-實(shí)戰(zhàn)工作坊》---3天（演講、述職、匯報(bào)、答辯、談判等）
《職場(chǎng)效能溝通之“*”》實(shí)用1天版精品管理課（職場(chǎng)關(guān)鍵溝通崗能力必備）
《高效管理溝通》
品牌內(nèi)訓(xùn)課程
《雙贏溝通談判實(shí)戰(zhàn)共創(chuàng)課堂》-營(yíng)銷談判、客訴談判、經(jīng)銷商談判、商務(wù)合作談判等
《雙贏式-職場(chǎng)沖突化解與高效合作溝通》---中高層專業(yè)問題解決必備能力系統(tǒng)
《客戶價(jià)值呈現(xiàn)與服務(wù)體驗(yàn)升級(jí)思考》---未來企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力核心（情感3.0服務(wù)時(shí)代--企業(yè)必學(xué)課）
《實(shí)戰(zhàn)落地式◆情商領(lǐng)導(dǎo)力》---中高層結(jié)果執(zhí)行力保障
《AI思維賦能：溝通談判36計(jì)-快速解決職場(chǎng)難題》---職場(chǎng)全員必修課
心理學(xué)賦能系列課程
《職場(chǎng)情壓與心理健康管理》
《逆商-在工作困境中打造絕地反擊的能力》
《基于心理學(xué)的-柜面溝通技術(shù)》
《心理學(xué)角度的--客服專業(yè)工作能力塑造》
《投訴心理疏導(dǎo)與疑難客戶案例解析》
《心理學(xué)角度客戶關(guān)系管理與客戶忠誠(chéng)滿意度經(jīng)營(yíng)》
《人文關(guān)懷式營(yíng)銷服務(wù)與健康正能心理管理》
專業(yè)談判溝通系列課程
《銷售談判◆績(jī)效提升助力系統(tǒng)》
《顧問式銷售-7步攻單談判》
《專業(yè)客訴談判--關(guān)鍵要點(diǎn)分步細(xì)化指導(dǎo)》
《“人文關(guān)懷式”客服溝通-服務(wù)管理落地實(shí)訓(xùn)》
《呼叫中心--難點(diǎn)溝通對(duì)話落地共創(chuàng)課堂》
《管理者溝通技巧與方法◆如何開展談心談話》
綜合管理系列課程
《練好“四力”打勝仗》
《團(tuán)隊(duì)管理-系統(tǒng)賦能》
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力◆八大工作場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)落地指導(dǎo)》
《角色轉(zhuǎn)變與職業(yè)化塑造》
《客觀化思維與高績(jī)效管理》
《精英人才-能力思維培養(yǎng)與全方位工作落地應(yīng)用》
授課風(fēng)格：
擅長(zhǎng)以咨詢式培訓(xùn)視角，從落地應(yīng)用產(chǎn)出結(jié)果為目標(biāo)做系統(tǒng)課程設(shè)計(jì)。
課程緊密結(jié)合時(shí)代發(fā)展，以咨詢式結(jié)果落地目標(biāo)視角，做實(shí)效性培訓(xùn)輔導(dǎo)，內(nèi)容實(shí)用、落地，配合大量實(shí)操做應(yīng)用帶練結(jié)合，配合課后練習(xí)工具長(zhǎng)線后續(xù)成長(zhǎng)支持，大大促進(jìn)學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化。
牟老師課堂互動(dòng)性較強(qiáng)，形式豐富，課堂氛圍熱烈；注重課程實(shí)用度，課中經(jīng)常以企業(yè)自身問題案例結(jié)合課堂技巧工具做現(xiàn)場(chǎng)問題解決方案設(shè)計(jì)、課程當(dāng)下常常就可以有很多高效成果交付，結(jié)合課后作業(yè)建議與指導(dǎo)，常常給企業(yè)帶來很多即時(shí)落地改變。
顧問式銷售-7步攻單談判
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/324418.html
已開課時(shí)間Have start time
銷售技巧公開培訓(xùn)班
- 新客戶開發(fā)與銷售業(yè)績(jī)提升 嚴(yán)家明
- 銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能 鮑英凱
- 銷售精英訓(xùn)練營(yíng) 梁輝
- 項(xiàng)目銷售流程及關(guān)鍵技能 王浩
- 超級(jí)終端倍增業(yè)績(jī)孵化系統(tǒng) 謝晗苑
- 銷售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升 劉易明
- 供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售一體化 蔡老師
- 市場(chǎng)工程學(xué)——市場(chǎng)分析及其 邵會(huì)華
- 卓越銷售管理 – 銷售團(tuán)隊(duì) 王鑒
- 營(yíng)銷心理學(xué) 季鍇源
- 標(biāo)桿地產(chǎn)整合行銷拓客解密與 劉老師
- 策略銷售—找到大客戶銷售中 崔建中