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京銀行營銷實戰(zhàn)案例課程培訓
【項目思路】
行為回顧：以“基于工作流程的行為模型”為主線，以行為案例實戰(zhàn)作為主要學習路徑，幫助客戶經理進行真實工作的“行為反思與回顧”，并找出實際工作強項與不足，以協(xié)助學員回顧自身工作現(xiàn)狀；
行為界定：不同的行為選擇，背后支撐的就是學員們的綜合營銷能力、客戶經營與管理水平、溝通能力等職場行為模式。在實戰(zhàn)輔導過程中，行為及邏輯得到有效界定；
行為分析：采用“團隊抉擇”、“頭腦激蕩”的案例研討模式，演繹“行為識別與分析”，使學員集體找到并開始嘗試相對“更好的”做事方法與程序。
【項目特色】
行為再現(xiàn)：非課堂授課，針對重點行業(yè)深入客戶經理工作現(xiàn)場，以協(xié)同拜訪、行為觀察方式進行多對一/一對一現(xiàn)場協(xié)助，實現(xiàn)以點帶面、團隊跟進；
營銷模型：用“系統(tǒng)營銷模型”來規(guī)范對公客戶經理職場日常行為、用控制營銷過程來引導客戶經理推進方向，用科學的量化指標來催化營銷成果；
量化控單：通過量化控單管理模型來預判對公客戶項目走向，實施業(yè)務推進行為，并能夠定向解決銀行對公客戶經理能力參差不齊的現(xiàn)狀。
【項目收益】
人才梳理/盤點、清晰自我職業(yè)定位與規(guī)劃，協(xié)調拜訪、行為再現(xiàn)；
了解客戶經理（區(qū)分高級/初級/助理客戶經理）實際工作現(xiàn)狀、行為與場景再現(xiàn)，提供個性化報告、擬定個性化培訓與提升方向；
行業(yè)鮮活案例加工與潤色，案例研討、頭腦激蕩，團隊共享、以點帶面。
【課程大綱】
輔導核心定位
領導關注點（主管領導、對公客戶部主管訪談）
項目啟動會（領導講話、輔導安排、開班宣導）
一對一面談（了解現(xiàn)實問題、關鍵點匯總分類）
通過對銀行領導訪談以及對客戶經理一對一定向溝通確認本次輔導核心關鍵點;
清晰客戶經理自我定位、職業(yè)規(guī)劃。
實戰(zhàn)個案提煉
現(xiàn)實案例收集與說明（現(xiàn)實案例模版定位說明）
現(xiàn)實案例收集與輔導（現(xiàn)實案例填寫應用輔導）
現(xiàn)實案例收集與匯總（每人一個疑難案例收集）
通過案例模版指引收集對公客戶經理正在操作的，還沒有拿下的，比較具有挑戰(zhàn)性的現(xiàn)實疑難案例，進行現(xiàn)場抽樣提取。
現(xiàn)場觀摩
行為再現(xiàn)
協(xié)同客戶經理拜訪對公客戶1-2個（客戶待定）
針對前一天收集的正在操作的疑難案例或其他案例進行現(xiàn)場拜訪觀摩和情況記錄，了解真實問題點，找到輔導中心點；
通過行為再現(xiàn)，了解客戶經理營銷過程中心理動態(tài)、自我點評，顧問提供個性化建議，提交個性化報告。
協(xié)同客戶經理拜訪對公客戶1-2個（客戶待定）
現(xiàn)場觀摩
行為再現(xiàn)
協(xié)同客戶經理拜訪對公客戶1-2個（客戶待定）
下午
現(xiàn)場觀摩
行為再
協(xié)同客戶經理拜訪對公客戶1-2個（客戶待定）
案例還原、行為再現(xiàn)
設置場景沖突、探尋最優(yōu)解決之道
對客戶經理拜訪過程真實案例進行潤色、加工、優(yōu)化。
控單模型授課
專業(yè)金融解決方案競爭定位量化模型應用輔導
對公客戶營銷控單量化管理操作模型現(xiàn)場講授
對公客戶營銷控單量化管理操作模型應用指南
控單量化三大模型工具培訓授課并現(xiàn)場制定樣板案例下一步的工作計劃與思路。
群策群力）
上午
案例研討
頭腦激蕩、群策群力
后續(xù)行動推進改進計劃布置說明。
現(xiàn)場協(xié)助工作項目結束會，下一步工作注意點
五天控單量化管理現(xiàn)場協(xié)助核心關鍵點回顧；
要點集體強化輔導與注意點提示，制定后續(xù)營銷行動改善計劃。
優(yōu)化總結鞏固
1-2個重點客戶跟進
了解培訓落地、跟進效果
針對控單量化管理模型工具在案例中的應用即刻進行重點式現(xiàn)場拜訪跟進；
了解改善情況，進行一對一的應用輔導。
輔導對象
商業(yè)銀行公司業(yè)務部/中小企業(yè)部/二級支行 對公客戶經理、團隊主管/網點負責人等相關一線營銷人員及銷售團隊負責人。
一、銀行對公客戶營銷控單量化管理客戶問答
1、 對公客戶營銷控單量化管理能解決銀行什么問題？
關鍵問題：長期困擾銀行界對公業(yè)務營銷的一個核心問題是對公客戶經理能力參差不齊、每個客戶經理的營銷行為很難掌控， 管理者頭疼，客戶經理本人無所適從。 比如某個對公客戶項目，本來一個月就能拿下來，但是由于客戶經理的經驗和能力有限，抓不住營銷過程關鍵點，找不到正確地推進方向，結果做了三四個月，或者最后失敗了，從而導致人力、物力、財力和精力的大量浪費。管理者解決問題的通常做法是救火式培訓，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，然而一場培訓下來又能有多少知識點化作客戶經理的營銷行動？答案是少得可憐，無法落地生根。 對公客戶營銷控單量化管理就是通過系統(tǒng)化管控對公客戶營銷全過程中的關鍵點來達到催化營銷成果的目的。
2、銀行對公客戶營銷控單量化管理技術的定義與方向？
模塊定義：銀行對公客戶營銷控單量化管理技術是以客戶經理為實施對象，兼顧對公客戶部門營銷管理者的實際需求，通過量化管控每個對公客戶營銷的全過程關鍵點來定向催化訂單成功率的價值管理系統(tǒng)模型。
實操方向：對公客戶業(yè)務營銷盡管有其復雜性和不可預測性，但營銷項目管控方向是有跡可尋的，即項目的操作思路、運作方向和核心關鍵點是不變的，通過設計一條包括以上三大關鍵要素的營銷管控模型，從而讓對公客戶經理能夠沿著正確的方向、抓關鍵要點，做持續(xù)推動項目前進的營銷行為，減少對公客戶經理項目操作的盲目性和隨意性，提升業(yè)務操作的成功率。用一個形象的比喻來說明，就是我們正在修建一條高速公路，這條高速公路的終點就是項目達成地，對公客戶經理就是行駛在高速公路上的汽車，不管你是新手還是老手，只要沿著高速公路行駛就能到達目的地。
3、銀行對公客戶營銷控單量化管理的實施對象是什么？
實施對象：對公客戶營銷控單量化管理的實施對象主要為銀行對公客戶經理，最好是主管大中型客戶的對公客戶經理，通過控單量化管理的實施和輔導，使其能夠掌控項目走向，控制營銷進程，催化營銷成果。 對公客戶營銷控單量化管理對于對公業(yè)務部門管理者也具有很強的實操意義，管理者可以通過模型的分析系統(tǒng)和全景圖，來預估部門業(yè)務的達成情況，鎖定項目走向，并找輔導客戶經理的方向，抓住營銷管理關鍵點，從而提升客戶經理隊伍的營銷管理水平。
4、銀行對公客戶營銷控單量化管理實施時間以及模式？
輔導時間：對公客戶營銷控單量化管理的實施時間最短為五天，即集中式短平快工作現(xiàn)場輔導，也可以分階段進行模塊化設計與輔導跟進，模塊化設計最短時間也為五天，最長可根據(jù)客戶實際情況進行調節(jié)和設計組合。
培訓模式：如果以對公客戶經理營銷培訓的方式進行，我們特意設計了對公客戶營銷控單量化管理技術沙盤課程，沙盤課程*3天為一個最短周期，沙盤授課的模式全部為銀行的實戰(zhàn)案例分析，經典實操模型應用，現(xiàn)實案例系統(tǒng)化改寫，推進計劃制定，效果突出。
現(xiàn)場輔導：不耽誤對公客戶經理的日常工作，培訓專家深入客戶經理工作現(xiàn)場進行對公客戶營銷控單量化管理深度輔導，包括調研，樣板案例收集，現(xiàn)場跟蹤拜訪，模型推進演練，模型填寫追蹤以及暴露的問題匯總講解等模塊。讓對公客戶經理在工作中培訓，在培訓中提升，把相關模型和工具內化成客戶經理的行為習慣。