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信用卡營銷技巧

【課程對象】：客戶經理、理財經理、信用卡銷售人員
【課程時間】：實戰(zhàn)版2天、濃縮版1天
【課程大綱】：
（領導開訓:強調學習的意義和紀律）
頭腦風暴：您碰到哪些關于信用卡營銷、溝通的問題？每人提一個問題，老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。

第一章、O2O線上線下聯動營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、目標客戶的挖掘和識別
(一）客戶的市場細分
(二）目標客戶MAN法則
(三）四種客戶檔案建立與完善技巧
(四）重點客戶價值評估與鑒別
(五）優(yōu)質客戶評價標準與選擇
工行:客戶挖掘與識別案例
招行：客戶挖掘與識別案例分析
浦發(fā)：客戶挖掘與識別案例分析
廣發(fā)行：客戶挖掘與識別案例分析
短片觀看及案例分析、模擬演練
二、O2O線上線下聯動營銷技巧
(一)微信
(二)QQ
(三)打電話
(四)短信息
(五)合作機構上門拜訪
(六)預約到銀行來
(七)駐點宣傳派單
(八)寫字樓陌拜
(九)流動點宣傳
短片觀看及案例分析：商業(yè)銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析
案例：商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶生命周期營銷”
綜合類/一攬子方案類業(yè)務營銷關鍵點

第二章、合作商戶營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、列出名單、分析客戶
二、拜訪客戶、推薦合作
如何預約客戶？
如何拜訪客戶？
如何找到關鍵人物？
推薦業(yè)務的順序？
如何呈現客戶更容易接受？
拜訪客戶、推薦合作業(yè)務呈現技巧
三、異議處理、促成簽約
四、全員培訓、獲得支持
五、定期服務、協助營銷
六、全面廣告、海量宣傳
短片觀看及案例分析：
廣發(fā)行:營銷案例分析
招行：營銷案例分析
聯社：營銷案例分析
工行：營銷案例分析
農行：營銷案例分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、終端客戶營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、海量宣傳、意向收集
二、定期聯系、需求培養(yǎng)
1.運用什么工具聯系?
2.如何多聯系，且對方不反感？
3.如何讓對方記住自己？
4.如何培養(yǎng)客戶的消費需求
短片觀看及案例分析：
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、常見難題應對技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、如何提高信用卡審批通過率
二、如何讓客戶接受我們銀行上門家訪？及到單位訪？如何讓客戶愿意接受提供相應材料？
三、他行額度更高？條件更少？審核更快？怎么辦？
短片觀看及案例分析：
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、還款催收技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、如何提高大家自覺還款率？
哪些客戶更自覺還款？
如何提高大家自覺還款率？
二、還款催收技巧
忘記還款型客戶如何應對？
資金不足型客戶如何應對？
惡意欠款型客戶如何應對？
常用催收技巧及話術
短片觀看及案例分析：
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第六章、轉介紹營銷及深度營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、案例分析
1.南京銀行CFC南京分中心優(yōu)秀經理的轉介紹營銷及深度營銷案例
2.南京銀行CFC蘇州分中心優(yōu)秀經理的轉介紹營銷及深度營銷案例
3.建設銀行信用卡部優(yōu)秀客戶經理案例分析
二、轉介紹營銷及深度營銷技巧
1.主動請求法
2.宣傳提醒法
3.利益誘惑法
4.感恩幫助法
短片觀看及案例分析：
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

課程結束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學員：學習總結與行動計劃
四、企業(yè)領導：頒獎
五、企業(yè)領導：總結發(fā)言
六、合影：集體合影

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