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銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的前景及管理培訓(xùn)

課程背景
壽險(xiǎn)行業(yè)在黨*，*的關(guān)懷下，近幾年來(lái)持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，特別是*總書(shū)記提出“保險(xiǎn)姓保’的要求以后，保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。
隨著壽險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，銷(xiāo)售渠道的多元化是各家保險(xiǎn)公司追逐的目標(biāo)。而銀行保險(xiǎn)代理銷(xiāo)售可以讓保險(xiǎn)公司充分利用銀行網(wǎng)點(diǎn)，人員和客戶(hù)快速提升業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大影響。
隨著保監(jiān)會(huì)134號(hào)，283號(hào)文件的下達(dá)執(zhí)行，各家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型長(zhǎng)期期交也迫在眉睫。銀保合作模式的改變也提上各家銀行和保險(xiǎn)公司的議事日程。
2019年8月27日，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)辦公廳下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》，《辦法》從業(yè)務(wù)準(zhǔn)入、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、業(yè)務(wù)退出、監(jiān)督管理等多個(gè)方面，對(duì)商業(yè)銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了相應(yīng)規(guī)范。
《辦法》從監(jiān)管層面建立起商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全流程統(tǒng)一的監(jiān)管制度。
所以，如何解讀《辦法》，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)意圖，盡快整改到位，全面貫徹落實(shí)是各家保險(xiǎn)公司的當(dāng)前的工作重點(diǎn)。
銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)對(duì)銀保市場(chǎng)的如何定位、管理、轉(zhuǎn)型、推動(dòng)是銀行和保險(xiǎn)公司的當(dāng)務(wù)之急。

課程收益：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.讓學(xué)員了解在新時(shí)代下保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景與趨勢(shì)，
2.讓學(xué)員了解國(guó)際國(guó)內(nèi)銀保市場(chǎng)發(fā)展的情況，
3.讓學(xué)員對(duì)銀保市場(chǎng)的發(fā)展定位有一個(gè)充分的認(rèn)識(shí)，
4.讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)型的必要性，
5.讓學(xué)員掌握銀保市場(chǎng)管理及推動(dòng)的技能。
課程對(duì)象：銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)管理人員
授課方式：講授，案例分析及訓(xùn)練研討，

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：銀行保險(xiǎn)業(yè)的前世今生
一、銀行保險(xiǎn)的含義及發(fā)展歷程
1.銀行保險(xiǎn)的含義
2.銀行保險(xiǎn)的國(guó)際發(fā)展歷程
1)銀行保險(xiǎn)起源于法國(guó)
2)銀行保險(xiǎn)在歐洲得以快速發(fā)展
3)銀行保險(xiǎn)成為歐洲保險(xiǎn)銷(xiāo)售十分重要的渠道
4)臺(tái)灣銀行保險(xiǎn)發(fā)展
5)中國(guó)大陸銀行保險(xiǎn)

3.歐洲市場(chǎng)保費(fèi)收入比例
1)銀行保險(xiǎn)占比
2)代理人占比
3)經(jīng)紀(jì)人占比
4)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)占比
5)其他渠道占比
4.銀行保險(xiǎn)在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因
1)國(guó)家
2)銀行業(yè)
3)保險(xiǎn)業(yè)
4)客戶(hù)
5.客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)已變成銀行的首要策略

二、中國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展
1.金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，銀行保險(xiǎn)起步較晚
2.平安人壽率先從法國(guó)引進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
3.平安保險(xiǎn)香港上市限制銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展
4.新華，泰康通過(guò)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以快速發(fā)展
5.后起之秀，專(zhuān)業(yè)做銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司
6.中國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展階段
1)萌芽階段
2)起步階段
3)發(fā)展階段
4)轉(zhuǎn)型階段
5)成熟階段

7.中國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將成為壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)來(lái)源的*支柱
1)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)
2)銀行保險(xiǎn)
3)中介經(jīng)代
4)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
5)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售
8.中國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)的特點(diǎn)
1)合作意識(shí)
2)合作模式
.分銷(xiāo)協(xié)議
.戰(zhàn)略聯(lián)盟
.合資公司
.金融集團(tuán)，銀行系保險(xiǎn)、保險(xiǎn)系銀行
3)合作程度
4)合作產(chǎn)品

三、中國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)品概覽
1.躉交仍在銷(xiāo)售
1)躉交產(chǎn)品銷(xiāo)售給銀行和保險(xiǎn)公司帶來(lái)負(fù)面
2)2018年保險(xiǎn)行業(yè)利潤(rùn)排行榜說(shuō)明什么
3)安邦事件說(shuō)明什么
2.短期期交占比較大（假期交?？陀^上需要轉(zhuǎn)換存款客戶(hù)）
3.年金險(xiǎn)：作為補(bǔ)充養(yǎng)老金將成為人壽保險(xiǎn)的主流產(chǎn)品
4.健康險(xiǎn)：消除隱形貧困家庭，充分體現(xiàn)保險(xiǎn)功能
5.企業(yè)高管意外險(xiǎn)：作為銀行公司業(yè)務(wù)的必配產(chǎn)品，獲取高中收
6.終生壽險(xiǎn)：保障終身、順利傳承（年金保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)在傳承中的6大功能）

四、銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的存在問(wèn)題
1.躉交產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)太高
2.產(chǎn)品同質(zhì)化
3.長(zhǎng)期期交產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)太低且無(wú)續(xù)期手續(xù)費(fèi)
4.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的處理
5.缺乏專(zhuān)業(yè)人才
6.經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在較大的風(fēng)險(xiǎn)：
1)大單議價(jià)
2)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用
3)貸款捆綁銷(xiāo)售
4)繼續(xù)率偏低
5)銷(xiāo)售模式風(fēng)險(xiǎn)
7.銀行保險(xiǎn)的從業(yè)人員體制
1)銀行三方委派
2)保險(xiǎn)公司代理制、員工制并存，代理制沒(méi)有歸屬感，功利思想嚴(yán)重
3)員工制積極性差，收入偏低，費(fèi)用稅率太高

第二部分：銀保監(jiān)會(huì)管理法規(guī)看點(diǎn)
134號(hào)文件規(guī)定保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的原則、導(dǎo)向、要求283號(hào)文件從嚴(yán)懲治要求：銷(xiāo)售亂象、渠道亂象、產(chǎn)品亂象、非法經(jīng)營(yíng)
《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》新規(guī)看點(diǎn)
一、銀行與保險(xiǎn)合作要“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”：
1.總對(duì)總協(xié)議：
2.銀行保代業(yè)務(wù)核算：
3.保代業(yè)務(wù)傭金結(jié)算：
4.保代業(yè)務(wù)傭金入賬：
5.建立保代業(yè)務(wù)臺(tái)賬：
6.制度管理和檔案管理：
7.從業(yè)人員培訓(xùn)：
8.文件公示：
9.業(yè)務(wù)產(chǎn)品宣傳：

10.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：
11.合同材料內(nèi)容：
12.投保單填寫(xiě)：
13.保代業(yè)務(wù)保費(fèi)收取：
14.15天猶豫期：
15.銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)：
16.保費(fèi)收入之和不得低于代理總保費(fèi)收入的20%：
17.網(wǎng)點(diǎn)合作期限/數(shù)量：
18.未經(jīng)授權(quán)，禁止銷(xiāo)售：
19.不得駐點(diǎn)銷(xiāo)售：

20.不得轉(zhuǎn)委托：
21.第三方合作：
22.客戶(hù)信息管理：
23.雙錄：
24.審慎經(jīng)營(yíng)“八不得”：
25.代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“十不得”：
26.投訴處理：
27.應(yīng)急機(jī)制：
28.數(shù)據(jù)報(bào)送：
1)新規(guī)對(duì)商業(yè)銀行的影響
2)新規(guī)對(duì)保險(xiǎn)公司的影響

第三部分：銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)如何管理？如何推動(dòng)？
一、銀行保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)白熱化
1.體制
1)銀行系保險(xiǎn)公司：工銀安盛、中銀三星、建信人壽、中郵人壽等
2)新華，泰康，人保壽，安邦保險(xiǎn)
3)君康，前海，恒大，百年，富德生命
.新成立的保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)從銀行保險(xiǎn)起步
2.產(chǎn)品
3.費(fèi)用

二、如何管理
1.快速發(fā)展銀行系保險(xiǎn)公司
2.快速發(fā)展保險(xiǎn)系銀行，成為自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)，納入自身的業(yè)務(wù)范疇，統(tǒng) 一   管理，統(tǒng)一考核
3.提高銀行從業(yè)人員的整體素質(zhì)（匯豐銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式）
4.提升長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售手續(xù)費(fèi)且支付續(xù)期手續(xù)費(fèi)
5.提升銷(xiāo)售保險(xiǎn)資格的門(mén)檻
6.多點(diǎn)配置少點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
7.個(gè)稅遞延式養(yǎng)老保險(xiǎn)政策早日落地
8.盡快落實(shí)《辦法》新規(guī)要求

三、如何推動(dòng)？
.金融一體化，金融強(qiáng)則經(jīng)濟(jì)強(qiáng)，保險(xiǎn)是金融的一部分，是經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定器
1.銀行保險(xiǎn)合作平等互利
2.雙方積極參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
3.銀行成立專(zhuān)屬的保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理部門(mén)（組織架構(gòu)）
4.銀行成立專(zhuān)屬的銷(xiāo)售銀行保險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)屬服務(wù)客戶(hù)
5.完善合作模式，股權(quán)利益結(jié)合，金融控股。目前，銀行系的保險(xiǎn)公司的合作模式表面上看屬于同一金融集團(tuán)，實(shí)際上是普通的代理關(guān)系
1)工銀安盛
2)中郵保險(xiǎn)
3)中銀保險(xiǎn)
4)建信人壽
5)平安銀行
6)國(guó)壽廣發(fā)

1.產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)發(fā)
1)改變投資成分重保險(xiǎn)成分弱，與儲(chǔ)蓄、債券、基金等投資理財(cái)產(chǎn)品類(lèi)同
2)成立市場(chǎng)調(diào)研專(zhuān)家小組，共同研究細(xì)分市場(chǎng)
3)加強(qiáng)期交保障型專(zhuān)屬銀行保險(xiǎn)保障產(chǎn)品研發(fā)，提高銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值
2.銷(xiāo)售模式的改變
1)簡(jiǎn)單產(chǎn)品，如信用保險(xiǎn)，貸款保險(xiǎn)由普通銀行員工銷(xiāo)售
2)復(fù)雜產(chǎn)品，如年金險(xiǎn)，重大疾病險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等有專(zhuān)業(yè)理財(cái)顧問(wèn)銷(xiāo)售
3.專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)，提升業(yè)績(jī)需要高質(zhì)量的人才隊(duì)伍來(lái)支撐
4.完善績(jī)效激勵(lì)制度，傭金制度、納入績(jī)效考核體系，有效激勵(lì)員工
5.加強(qiáng)雙方技術(shù)系統(tǒng)的整合
1)網(wǎng)絡(luò)連接
2)保障暢通
3)及時(shí)傳輸
4)改進(jìn)服務(wù)
5)降低成本
.加強(qiáng)監(jiān)管力度，加強(qiáng)行業(yè)自律，指導(dǎo)公平競(jìng)爭(zhēng)

第四部分：展望未來(lái)
一、保險(xiǎn)成為老百姓投資的*
二、銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將成為保險(xiǎn)公司保費(fèi)來(lái)源的重要途徑
三、銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)的意愿和動(dòng)力將提升
四、我國(guó)保險(xiǎn)深度、密度與第二大經(jīng)濟(jì)體相匹配，需要銀行保險(xiǎn)業(yè)作出貢獻(xiàn)
五、年金類(lèi)產(chǎn)品是未來(lái)銷(xiāo)售的主營(yíng)產(chǎn)品
1.符合國(guó)家養(yǎng)老政策
2.作為個(gè)人補(bǔ)充養(yǎng)老的良好方法
3.改變我國(guó)養(yǎng)老金結(jié)構(gòu)，減輕國(guó)家負(fù)擔(dān)
1)健康險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提升存量客戶(hù)的價(jià)值和忠誠(chéng)度
2)健康險(xiǎn)稅收政策落地
4.讓健康險(xiǎn)消除隱型貧困家庭，促進(jìn)社會(huì)和諧健康發(fā)展
1)國(guó)家政策的落實(shí)到位
六、結(jié)束語(yǔ)

銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的前景及管理培訓(xùn)