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保險開門紅培訓

課程背景：
從2016年原保監(jiān)會推出了76號文件確定壽險行業(yè)的整體轉型,回歸保險姓”保”,在這樣的政策背景下各保險公司積極做產(chǎn)品的切換調(diào)整,?帶來了2017年開門紅產(chǎn)品銷售的巨大紅利,從而也過度消耗了市場。隨后推出的134號文、19號文再次明確了國家的轉型方向,壽險產(chǎn)品迎來了行業(yè)的第二次及第三次大調(diào)整,向壽險、健康險、養(yǎng)老險、教育險等客戶最基本的保障產(chǎn)品切換。隊伍面對多次產(chǎn)品調(diào)整,整體銷售動力不足且迷茫。需要幫助業(yè)務團隊結合國家政策梳理現(xiàn)今公司產(chǎn)品的布局與優(yōu)勢,讓業(yè)務團隊對公司的產(chǎn)品功能全面性系統(tǒng)了解,從而產(chǎn)生銷售信心,借此啟動業(yè)務團隊充分儲備客戶的意愿,將以前抱著產(chǎn)品找客戶,轉變成見到人就能將其變成客戶,賣其需要的保險,打破過往客戶積累與銷售的局限。

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
1.讓學員掌握保險銷售的基本規(guī)律,回歸保障型產(chǎn)品銷售的思路;
2.讓學員了解本公司在售核心產(chǎn)品的布局與優(yōu)勢,建立銷售信心;
3.啟動學員儲備客戶的意愿,拉動日均活動量;
4.讓學員掌握有效的儲客系統(tǒng),建立老客戶加保與新客戶開拓的方法。

課程對象：保險營銷人員
授課方式：講授，案例分析及訓練實際操作，

課程大綱要點：
一、開門紅保險業(yè)務對我們意味著什么?
1、保持市場占有率第一；
2、中收持續(xù)增加；
3、收入、榮譽、地位的保持；
4、員工技能提升。
1)分組討論
2)一個好的行動規(guī)劃有哪些核心要素？

二、一個好的行動規(guī)劃有哪些核心要素？
1、明確目標；
1)目標分解
2)理財經(jīng)理：中收X萬元，
3)年金保險XX萬(10%)，件均保費X萬元，XX件，
4)重大疾病保險XX萬元（30%）件均保費X萬元，XX件，
5)X：X：X的比例，有效面談客戶XX人，制作XX份建議書，
6)篩選客戶名單？電話約訪？舉辦活動場次？
7)某銀行理財經(jīng)理的一天
8)績效面談：績效面談操作；績效面談要素

2、達成路徑
1)快銷文化，流量客戶營銷
2)存量客戶的挖掘與開拓
3)活動量管理，一對一促成
4)網(wǎng)點保險日，每周一天
5)尋找大客戶促成大額保單
6)充分利用保險公司的資源舉辦集約化活動
3、過程指標；
1)篩選客戶數(shù)量：
2)電話邀約數(shù)量：
3)拜訪客戶數(shù)量：
4)面談客戶數(shù)量：
5)建議書遞送數(shù)量：
6)沙龍舉辦場次：
7)促成保單數(shù)量：

4、配套方案
1)階段激勵方案
2)旅游激勵方案
3)前點激勵方案
4)大單激勵方案
5)件數(shù)激勵方案
6)團隊激勵方案
7)行長，英雄宴
8)負面激勵方案

5、追蹤檢視；追蹤大于激勵
1)主力產(chǎn)品保費和件數(shù)；
2)激勵方案達成；
3)活動量；
4)客戶檔案完備率；（表格填寫，營銷工具的作用）
5)假日營銷；
6)理財經(jīng)理出單人數(shù)，全員出單人數(shù)
7)主顧數(shù)量與保費儲備；
8)周單元經(jīng)營總結，檢視匯報，述職談話

6、預估難點
1)由于面談客戶的技能差一對一成交率低
2)網(wǎng)點沙龍邀請參加率低，導致產(chǎn)能低下
3)無大單導致業(yè)績達成率低下
4)高端客戶不易邀請，稅法私享會難以舉辦

三、期交保險銷售的蓄客行動計劃
1、目標人數(shù)；
2、名單篩選；
3、產(chǎn)品分析；產(chǎn)品亮點提煉
4、客戶畫像；（年金險、重疾險）
5、客戶邀約；（電話邀約技巧）
6、客戶面談；（面談技巧）
7、項目推動;（養(yǎng)客、蓄客活動。正面管教、命理學、斷舍離、養(yǎng)老、女姓健康、房屋裝修、法商稅務、癌癥篩查、免疫細胞儲存、肝細胞儲存、）

四、期交保險銷售的蓄客方法
1、緣故開拓；
2、項目推動；
3、顧問營銷；
4、內(nèi)部啟動；
5、內(nèi)部培訓；
6、追蹤模式。
1)夠專業(yè)堅持10鐘
2)編寫劇本100字FABE
3)通關演練

五、結束語
1、觀看視頻

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