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保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

【課程背景】
在保險(xiǎn)行業(yè)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，保險(xiǎn)從業(yè)者面（銷(xiāo)售人員）臨著巨大的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式已經(jīng)難以滿(mǎn)足現(xiàn)代客戶(hù)的需求，保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性和多樣性也使得客戶(hù)在選擇時(shí)感到困惑。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近50%的客戶(hù)表示，在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)感到困惑，無(wú)法準(zhǔn)確選擇適合自己的產(chǎn)品；超過(guò)80%的保險(xiǎn)從業(yè)者在面對(duì)客戶(hù)時(shí)缺乏系統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧，導(dǎo)致銷(xiāo)售效率低下。為了提高保險(xiǎn)從業(yè)者的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和營(yíng)銷(xiāo)能力，本課程應(yīng)運(yùn)而生。本課程旨在通過(guò)系統(tǒng)化的培訓(xùn)，幫助保險(xiǎn)從業(yè)者掌握先進(jìn)的銷(xiāo)售技術(shù)和實(shí)戰(zhàn)工具，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。

【課程收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：
掌握至少5種以上的先進(jìn)銷(xiāo)售技術(shù)和實(shí)戰(zhàn)工具。
提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)至少30%以上。
客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度提升至90%以上。
掌握客戶(hù)-需求-產(chǎn)品“三位一體”的黃金銷(xiāo)售技術(shù)，精準(zhǔn)了解客戶(hù)需求，提高銷(xiāo)售效率。
學(xué)會(huì)使用實(shí)戰(zhàn)工具篇中的多種工具，如雨傘圖、冰山圖等，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的保障規(guī)劃。
掌握營(yíng)銷(xiāo)策略篇中的多種策略，有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的拒絕和疑慮，提高成交率。
通過(guò)案例分析篇的學(xué)習(xí)，借鑒成功案例的經(jīng)驗(yàn)，提升自己的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力。

【課程對(duì)象】
需要銷(xiāo)售保險(xiǎn)的從業(yè)者，包括保險(xiǎn)公司代理人，銀行理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】
一、【技術(shù)篇】客戶(hù)-需求-產(chǎn)品“三位一體”的黃金銷(xiāo)售技術(shù)
1、【了解客戶(hù)】四維立體KYC——知己知彼，鏈接客戶(hù)的“前世今生”
九大維度KYC框架
PPF模型及話(huà)術(shù)詳解
如何在“聽(tīng)”和“說(shuō)”之間尋找平衡
提供示范話(huà)術(shù)
模擬場(chǎng)景演練
2、【引導(dǎo)需求】SPIN銷(xiāo)售法——洞悉客戶(hù)需求痛點(diǎn)，讓你成為客戶(hù)的“主治醫(yī)生”
客戶(hù)落荒而逃的原因
SPIN銷(xiāo)售法的核心思想
需求挖掘與成功銷(xiāo)售的關(guān)系
SPIN推動(dòng)銷(xiāo)售的過(guò)程
SPIN銷(xiāo)售法應(yīng)用
背景問(wèn)題/難點(diǎn)問(wèn)題/暗示問(wèn)題/需求-效益問(wèn)題
SPIN銷(xiāo)售實(shí)踐
提供示范話(huà)術(shù)
模擬場(chǎng)景演練
3、【呈現(xiàn)產(chǎn)品】FABE銷(xiāo)售法——從客戶(hù)的利益出發(fā)，把產(chǎn)品說(shuō)到客戶(hù)心里去
思考-產(chǎn)品介紹過(guò)程中存在的問(wèn)題
FABE銷(xiāo)售理念
客戶(hù)心中關(guān)心的問(wèn)題
專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品說(shuō)明的方法——利益銷(xiāo)售法
打動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)理由
保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性
提供示范話(huà)術(shù)
模擬場(chǎng)景演練
結(jié)合給定產(chǎn)品，輔導(dǎo)學(xué)員使用FABE法進(jìn)行話(huà)術(shù)模壓
二、實(shí)戰(zhàn)工具篇
1、雨傘圖—保障類(lèi)全產(chǎn)品配置利器
2、冰山圖—重疾險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)最好用
3、運(yùn)輸圖—配合客戶(hù)長(zhǎng)期
4、草帽圖—
5、查漏補(bǔ)缺—保單體檢工具
三、營(yíng)銷(xiāo)策略篇
1、臨門(mén)一腳“怎么破”
怎么破1：客戶(hù)說(shuō)，了解得差不多了，等兩天就定下來(lái)
怎么破2：客戶(hù)說(shuō)，我回去和愛(ài)人商量一下
怎么破3：客戶(hù)說(shuō)，最近把錢(qián)用到別處了，等一等再買(mǎi)
怎么破4：客戶(hù)說(shuō)，我先不買(mǎi)了
2、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)“一日三訪(fǎng)”的策略
拒絕臨時(shí)約人：日程計(jì)劃前置+邀約技術(shù)
營(yíng)造見(jiàn)面場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)一帶多
別把時(shí)間浪費(fèi)在路上：梳理客戶(hù)位置信息，就近邀約
聰明的傻子：小禮品邀約法
關(guān)鍵時(shí)期逼自己一把：左右兜硬幣法
3、應(yīng)對(duì)銀行PK的策略
了解銀行營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的方式和目的
找準(zhǔn)你與銀行人的差異點(diǎn)
經(jīng)營(yíng)自己的個(gè)人IP
借力市場(chǎng)熱度和錯(cuò)峰經(jīng)營(yíng)
四、案例分析篇
1、從0開(kāi)始，4小時(shí)大單火箭成交案例
2、從不買(mǎi)保險(xiǎn)的直男高管，如何成交全家四口重疾
3、夫妻健康保障配置——小企業(yè)主的大單起源
4、開(kāi)門(mén)紅首單——25歲女孩的理財(cái)規(guī)劃

保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)