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商行的存量客戶經(jīng)營培訓

課程背景：
農村金融因應利率市場化與經(jīng)濟新常態(tài)，面臨轉型升級的關鍵時刻。如何突破困境走出一條差異化且可持續(xù)發(fā)展的道路是各銀行領導層關注的焦點。課程以當前農村金融發(fā)展趨勢為基礎，借鏡歐洲、亞洲地區(qū)農村金融轉型適應新時代的經(jīng)典案例，闡釋農村金融在固有市場優(yōu)勢下，如何做深作精，深挖小微金融的發(fā)展?jié)摿?，以小微企業(yè)融資發(fā)展響應國家政策，深化自身銀行發(fā)展戰(zhàn)略，建立標準化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營銷。
課程收益：
1.充分掌握金融行業(yè)發(fā)展趨勢與軌跡
2.有策略有方法思考農村金融的優(yōu)勢與短板
3.以全新思維調整戰(zhàn)略高度與資源分配，建立可持續(xù)發(fā)展的農村金融轉型模式
課程對象：支行長 客戶經(jīng)理 柜員
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱/要點：
第一部分 存量客戶經(jīng)營的基礎
1、我們?yōu)槭裁匆龃媪靠蛻艚?jīng)營？
1)對農商行的作用
2)對員工自身的作用
2、農商行經(jīng)營現(xiàn)狀下，可開發(fā)的存量客戶的分類
1)到期客戶
2)價值客戶
3)睡眠客戶
3、農商行經(jīng)營現(xiàn)狀下，存量客戶開發(fā)的可落地的開發(fā)工具的設計
1)電子版客戶管理工具的設計與使用邏輯
2)紙質版客戶管理工具的設計與使用邏輯

第二部分 到期客戶的經(jīng)營與維護
1、到期客戶為什么要提醒？
2、到期客戶的經(jīng)營與維護流程
3、到期客戶的電訪話術設計
4、到期客戶的電訪實戰(zhàn)指導

第三部分 價值客戶的經(jīng)營與維護
1、價值客戶的廳堂維護
2、價值客戶的常態(tài)化維護
3、價值客戶生日維護案例

第四部分 存量睡眠客戶激活與提升的一般流程
模塊說明：針對低熟悉度、低信任度的存量睡眠客戶，直接產(chǎn)品導向的電訪營銷，成功率極低，存量睡眠客戶激活的邏輯是：領養(yǎng)短信鋪墊--非金融需求分析，設計精準客群活動--電訪，進行活動邀約，引流到網(wǎng)點--面談營銷。
1、客戶的名單篩選與分崗管戶
2、通過短信，進行客戶領養(yǎng)與預熱跟進
3、根據(jù)分類客群特征，設計客戶活動，電訪邀約客戶參加活動，引流其進網(wǎng)點
4、與邀約到訪客戶的一對多營銷--客戶活動營銷
5、與邀約到訪客戶的一對一面談營銷
6、員工常態(tài)化的微信營銷

第五部分 針對存量客戶的一對多營銷--活動營銷
1、網(wǎng)點存量客戶的分群；
2、存量精準客群的金融需求與非金融需求分析；
3、中老年客群的活動設計與案例分析；
4、親子客群的活動設計與案例分析；
5、農村資金節(jié)點性客群（外出務工客群&種養(yǎng)殖客群）的活動設計與案例分析；
6、互動研討：
設計網(wǎng)點客群活動，形成存量電訪邀約話術切入點，提升電訪邀約的引流成功率。

第六部分 存量客戶的一對一面談營銷
模塊說明：成功引流到網(wǎng)點后，通過面談營銷實現(xiàn)成功銷售。
1、如何通過初步接觸獲取信任
1)第一印象的建立
2)通過贊美實現(xiàn)破冰
3)談資話題的選擇
4)尋找共同點
2、如何挖掘客戶的需求（SPIN法）
1)隱性需求與顯性需求：例如，讓客戶轉介紹為什么那么難？
2)營銷人員的核心技能不是說，而是通過聽與問引導客戶產(chǎn)生需求

3、如何巧妙介紹產(chǎn)品（FABE的要點與呈現(xiàn)順序分析）
4、如何恰當處理客戶異議（理解--解釋--建議）
5、如何實現(xiàn)有效促成
1)促成的8大技巧
2)促成過程的要點解析
6、如何做好售后服務與轉介紹
1)基于產(chǎn)品溝通的售后服務
2)基于售后服務的轉介紹

商行的存量客戶經(jīng)營培訓