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隨著社會(huì)競爭加劇，企業(yè)之間能否順利銷售自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品的銷售數(shù)量多少，優(yōu)秀營銷人員的培養(yǎng)和訓(xùn)練成為一個(gè)重點(diǎn)，也直接關(guān)系企業(yè)的發(fā)展。為此，基于對(duì)個(gè)人銷售的研究，并結(jié)合企業(yè)親身工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出該《通用銷售技能》課程。

 

本課程詳細(xì)介紹了銷售技巧基礎(chǔ)理論，基本工具的應(yīng)用，結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來越多的員工關(guān)注銷售的技巧，并從自身出發(fā)，融通關(guān)系，提高效率，企業(yè)最終從中受益。

 

1、大量生動(dòng)案例啟發(fā)深層次思考；充分互動(dòng)激蕩學(xué)員大腦，困惑碰撞和經(jīng)驗(yàn)共享。

2、快樂學(xué)習(xí)，形式輕松活潑，理性反思自我。

3、內(nèi)容實(shí)用，通俗易懂，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

 

1、理論講授＋案例分析＋視頻分享

2、小組討論＋經(jīng)驗(yàn)分享＋頭腦風(fēng)暴

3、實(shí)戰(zhàn)演練＋管理游戲＋小組競賽

【課    時(shí)】兩天

 

銷售人員要學(xué)會(huì)利用公司品牌，營造公司品牌概念，通過品牌的六度空間，充分發(fā)揮品牌價(jià)值，品牌是產(chǎn)品銷售的第一競爭力

1.品牌理念

2.品牌的六度空間：品牌印象、服務(wù)、發(fā)展、人、管理、產(chǎn)品

3.品牌的愿景和任務(wù)

4.品牌放大鏡

 

銷售人員要學(xué)會(huì)培養(yǎng)忠誠客戶，忠誠客戶才會(huì)帶來持續(xù)的收益，我們要學(xué)會(huì)營造哇的感覺，不斷提高客戶滿意度

1.忠誠客戶帶來的收益

2.忠誠度和滿意度：滿意度導(dǎo)致持續(xù)購買，忠誠度導(dǎo)致向他人推薦

3.制造驚喜“哇”：舒服和熟悉、自信、清晰的個(gè)人認(rèn)可

 

銷售人員要學(xué)會(huì)與客戶進(jìn)行專業(yè)的交流，通過專業(yè)的服務(wù)，提高認(rèn)知的價(jià)值，熟悉銷售的理念，捕捉真實(shí)的客戶，了解營銷的做與不做

1.專業(yè)交流：聆聽、提問

2.認(rèn)知的價(jià)值：價(jià)值V=收益B-成本C

3.客戶的定義：購買商品或者服務(wù)的人

4.業(yè)務(wù)的定義：將產(chǎn)品或服務(wù)銷售出去的行為

5.銷售的做與不做

 

銷售能否成功，準(zhǔn)備是一個(gè)重要的前提，做好準(zhǔn)備，才能贏得銷售，我們要做好情緒、時(shí)間、地點(diǎn)，知識(shí)儲(chǔ)備，客戶準(zhǔn)備等等

1.購買環(huán)境與銷售環(huán)境：銷售環(huán)境是推銷的情景，購買環(huán)境這是創(chuàng)造良好的服務(wù)體驗(yàn)

2.準(zhǔn)備的不同類型

3.個(gè)人情緒的準(zhǔn)備：自我激勵(lì)、認(rèn)知他人的需求、坦誠、成熟、自信

4.時(shí)間準(zhǔn)備：客戶對(duì)原先產(chǎn)品有意見、客戶喜事、不佳的天氣

5.地點(diǎn)準(zhǔn)備：便于交流、私密、方便銷售

 

銷售人員要學(xué)會(huì)觀察客戶，分析客戶，進(jìn)而采取恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?，發(fā)現(xiàn)需求，并能積極采用銷售說辭，消除客戶的異議

1.觀察個(gè)人特點(diǎn)：心動(dòng)型、過程型、以人為本、點(diǎn)子型

2.交流方式：心動(dòng)型、過程型、以人為本、點(diǎn)子型

3.發(fā)現(xiàn)需求和要求：開放式提問與封閉式提問，與聆聽

4.引進(jìn)銷售說辭：從特點(diǎn)到潛在客戶利益

5.消除異議：3F原則、蹺蹺板、翻跟頭

 

銷售人員要學(xué)會(huì)鎖定銷售業(yè)績，學(xué)會(huì)更好，更有技巧的結(jié)束面談，做好建議的銷售，發(fā)展客戶的信任，最后達(dá)成共同協(xié)商建議，客戶和銷售成為價(jià)值聯(lián)盟

1.鎖定銷售業(yè)績技巧：分析客戶的肢體語言

2.結(jié)束的方式：可替代的選擇結(jié)束、日記方式結(jié)束、妥協(xié)方式結(jié)束、單價(jià)方式結(jié)束、機(jī)會(huì)成本結(jié)束、沒煩惱結(jié)束、質(zhì)量方式結(jié)束、購物清單方式結(jié)束、測量方式結(jié)束

3.建議的銷售：持續(xù)銷售、交叉銷售、附加銷售、向上銷售

4.發(fā)展信任：自我信任、關(guān)系信任、組織的信任、市場信任、社會(huì)信任

5.協(xié)商建議：先聽、總結(jié)進(jìn)度、主張你的需求、讓客戶進(jìn)入磋商階段、最難的問題放在最后、高起點(diǎn)，慢慢讓步