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銀行客戶經(jīng)理營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)

授課時間：1—2天
授課對象：銀行客戶經(jīng)理、營銷相關(guān)人員
課程目標(biāo)：
1.了解營銷的基本理念，提升營銷工作的興趣；
2.掌握營銷的基本流程，尋求本銀行產(chǎn)品賣點(diǎn)；
3.做好營銷的規(guī)劃工作，避免腳踩西瓜皮現(xiàn)象；
4.強(qiáng)化目標(biāo)、責(zé)任意識，逐步打造為營銷精英。

課程綱要：
一、銀行營銷基本理念
1.營銷的演變
1）策略演變：生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷、關(guān)系營銷、社會營銷
2）思維轉(zhuǎn)變：把你想要的變成對方的需求
2.營銷的三要素
1）整體營銷、客戶滿意、客戶導(dǎo)向
3.產(chǎn)品的兩個通路
1）媒體通路、銷售通路
4.滿足需求、超越競爭
1）營銷的出發(fā)點(diǎn)——超越競爭
2）營銷的本質(zhì)——滿足需求
5.兩個導(dǎo)向
1）競爭導(dǎo)向：
2）客戶導(dǎo)向：
6.銀行五種個人客戶類型
1）保守型
2）防御型
3）穩(wěn)健型
4）積極型
5）激進(jìn)型

二、銀行主動營銷基本流程
1.主動營銷八大流程
1）引導(dǎo)
2）分流
3）等待
4）輔導(dǎo)
5）針對
6）挖掘
7）掌握
8）決策
9）跟蹤
2.開發(fā)客戶技巧
1）客戶常規(guī)分析（個人與企業(yè)）
2）六項準(zhǔn)備工作
3）五個基本方法
4）尋找客戶六個方法
5）挑選客戶六種方法
6）挖掘客戶法則（SPIN技巧）
7）授信審批人員喜歡的客戶類型
3.有效處理客戶投訴
1）投訴者想得到什么
2）客戶是如何流失的
3）投訴處理的意義
4）投訴處理基本步驟
5）投訴處理案例分析

三、銀行客戶經(jīng)理能力提升
1.營銷人員ASK模型
1）知識：精通各項產(chǎn)品知識
2）技巧：正確的營銷方法
3）態(tài)度：思維模式?jīng)Q定業(yè)績
2.營銷人員四大類型
1）術(shù)語型、運(yùn)氣型、忽悠型、顧問型
3.營銷人員必備五大心態(tài)
1）積極
2）空杯
3）共贏
4）創(chuàng)業(yè)
5）感恩
4.營銷人員發(fā)展途徑
1）迷茫階段：獨(dú)上西樓，望盡天涯路
2）成長階段：為伊消得人憔悴
3）成熟階段：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處
5.市場開拓與客戶管理
1）客戶對服務(wù)的觀點(diǎn)
2）客戶的滿意度
3）客戶關(guān)系的建立和維護(hù)
4）客戶關(guān)系發(fā)展模型
5）真正的銷售始于售后
注：上述課程大綱為銀行課程通用版，實際課程會根據(jù)客戶需求、學(xué)員狀況、銀行特點(diǎn)、授課時長等確定具體課程內(nèi)容。

銀行客戶經(jīng)理營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)