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銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課程

課程對(duì)象
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)
課程目的
清晰的銷(xiāo)售管理思路
獨(dú)特的銷(xiāo)量規(guī)劃技術(shù)
高效的銷(xiāo)售過(guò)程管理
實(shí)用的操作管理工具
差異化績(jī)效管控方案
量身定制的級(jí)差薪酬
無(wú)往不勝的激勵(lì)良方

課程內(nèi)容
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者角色定位：精、準(zhǔn)、穩(wěn)
1、“總司令”無(wú)需親自“炸碉堡”
2、精：“業(yè)而優(yōu)則仕”是毒藥更是流弊
3、準(zhǔn)：總司令的角色VS職責(zé)
4、穩(wěn)：金牌團(tuán)隊(duì)里的“懶人”文化
5、從執(zhí)行者到管理者：一切為了團(tuán)隊(duì)
6、不在其位不謀其政
案例分享1：某“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天
案例分享2：《哈佛商業(yè)評(píng)論》討論：關(guān)于角色定位

二、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)量分配規(guī)劃術(shù)
1、沒(méi)有銷(xiāo)售計(jì)劃就沒(méi)有業(yè)績(jī)
2、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的原則
3、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：定性vs定量分析法
4、銷(xiāo)量確定之硬分配法
5、銷(xiāo)量確定之軟分配法
6、銷(xiāo)量確定之人性化分配法
7、確定銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)銷(xiāo)售人員之眾生態(tài)
8、*銷(xiāo)量任務(wù)分配法
案例分享1：某企業(yè)制定計(jì)劃演示
案例分享2：預(yù)則立，不預(yù)則廢

三、客戶(hù)采購(gòu)流程管控
采購(gòu)流程
項(xiàng)目實(shí)施
合同審議
項(xiàng)目評(píng)估
系統(tǒng)設(shè)計(jì)
內(nèi)部醞釀
發(fā)現(xiàn)需求

四、銷(xiāo)售流程管控策略
銷(xiāo)售流程
客戶(hù)跟進(jìn)
贏取訂單
銷(xiāo)售定位
需求分析
接觸客戶(hù)
計(jì)劃準(zhǔn)備

五、營(yíng)銷(xiāo)人員KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)置
1、銷(xiāo)售員關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)評(píng)估設(shè)置
2、360度分析KPI關(guān)鍵指標(biāo)
3、3分鐘搞定KPI指標(biāo)庫(kù)
4、必要時(shí)的分解和轉(zhuǎn)化
5、制定KPI要因人而異
6、平衡計(jì)分卡助力KPI之戰(zhàn)
7、什么是平衡計(jì)分卡
8、平衡計(jì)分卡與KPI之間的關(guān)系
9、KPI指標(biāo)分解與轉(zhuǎn)化
10、如何因企因人設(shè)定關(guān)鍵考核指標(biāo)
案例分享1：企業(yè)與員工考核的博弈論
案例分享2：考核指標(biāo)制定演練

六、OKR目標(biāo)關(guān)鍵成果考核法
1、什么是OKR
2、OKR與KPI的異同
3、OKR的指導(dǎo)原則
A、OKR是可以量化的
B、目標(biāo)是要有野心的
C、OKR是透明度的
4、OKR的實(shí)施流程
A、Create：創(chuàng)建
B、Refine：精煉
C、Align：調(diào)整
D、Finalize：定稿
E、Transmit：發(fā)布
5、OKR的復(fù)盤(pán)

七、撬動(dòng)薪酬杠桿——不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬解決方案呈現(xiàn)
1、制定薪酬方案提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效
2、合理薪酬策略讓企業(yè)和銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)雙贏
3、確定薪酬前提：不可不知的薪酬發(fā)展階段
4、找到更適合你團(tuán)隊(duì)的薪酬方式
5、打造企業(yè)與銷(xiāo)售人員雙贏的思路
6、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個(gè)階段
7、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)
8、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬方案設(shè)置
9、如何建立目視化的業(yè)績(jī)龍虎榜
10、企業(yè)實(shí)施績(jī)效考核常見(jiàn)問(wèn)題的對(duì)策分析
案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示
案例分享2：沒(méi)有合理薪酬就沒(méi)有完美績(jī)效

八、激勵(lì)成Superman——成就101%金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1、成為101%金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
2、動(dòng)機(jī)和激勵(lì)不是一回事兒
3、緣何激勵(lì)：馬斯洛需要層次理論
4、激勵(lì)誤區(qū)是個(gè)說(shuō)啥也不能跳的“坑”
5、銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)
6、“總司令”的激勵(lì)菜單
.信任贊美
.物資激勵(lì)
.情感激勵(lì)
.榜樣激勵(lì)
.授權(quán)激勵(lì)
.危機(jī)激勵(lì)
案例分享1：作為銷(xiāo)售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方法
案例分享2：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？
案例分享3：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法

九、文化助推業(yè)績(jī)永續(xù)發(fā)展——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化落地與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、什么是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化的打造
A、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)家庭化
B、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)軍隊(duì)化
C、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)學(xué)?；?br /> D、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)江湖化
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化如何落實(shí)
A、高效團(tuán)隊(duì)的元素
B、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展軌跡
C、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀

D、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化落地執(zhí)行策略
.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化方向化
.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化氛圍化
.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)化
.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化文藝化
.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化互補(bǔ)化
.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化溝通化
.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化沖突化
.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化創(chuàng)新化
4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展層級(jí)狀態(tài)解析與銷(xiāo)售管理對(duì)策
A、初創(chuàng)階段銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策
B、磨合階段銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策
C、正常階段銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策
D、高效階段銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策

銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課程