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商務人員核心投標技能提升培訓

培訓受眾：授課對象：投標單位（銷售人員、售前人員、商務助理、標書編寫人員等）
課程收益：
.掌握招投標的基本概念及操作流程；
.提升閱讀招標文件的能力與水平，準確分析招標文件的核心訴求；
.提升編寫投標文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競爭局面，針對性的編寫投標文件；

課程大綱
導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！
第一講：招投標基礎知識
一、招投標制度的起源
1.招投標制度的國外起源
1）英國招投標制度的起源
2）美國招投標制度的發(fā)展
3）招投標制度的國際現(xiàn)狀
4）《政府采購協(xié)定》——GPA
2.我國招投標制度發(fā)展過程
1）第一階段：招投標制度初步建立
2）第二階段：招投標制度規(guī)范發(fā)展
3）第三階段：招投標制度不斷完善
4）我國招投標的發(fā)展現(xiàn)狀

二、招投標的基本程序
1.招標
1）編制招標方案
2）調(diào)研需求和市場
3）發(fā)售招標文件
2.投標
1）閱讀招標文件
2）踏勘項目現(xiàn)場
3）招標文件異議與澄清
4）編寫投標文件
3.開標
1）參加開標會
2）開標情況紀錄與異議
4.評標
1）組建評標委員會
2）專家評標
3）推薦中標候選人
5.中標
1）評標結果公示
2）異議與投訴處理
3）確定中標人，發(fā)中標通知書
6.簽訂合同
1）簽訂采購合同
2）合同歸檔和備案

三、政府采購中默契投標意外流標的原因解析
1.貨物采購項目中，多個投標人使用同品牌、同型號投標的問題
1）財辦庫【2003】38號文解讀
2）即將全新頒布的財政部18號令
2.中標單位的投標文件過度敷衍
3.中標價格遠遠高于市場價格（天價采購問題）
4.中標人與未中標人的得分差距過大

第二講：核心投標技能與實用工具
一、招標文件解讀
1.招標文件的四大組成部分
1）格式條款
2）項目需求（包含：商務需求與技術需求）
3）評分標準
4）附件模板
2.招標文件分析的重點所在
1）分清招標項目的類別（工程、貨物、服務）
2）注意“合格的投標人”的資格條件
3）小心“技術需求與商務需求”的暗坑
3.深入分析評分標準
1）評分標準的價格分計算方法
2）評分標準的客觀分、半主觀分、全主觀分
3）評分標準的文字游戲
思考：評分標準明顯不合理，評標專家仍然會遵照執(zhí)行嗎？

二、投標過程執(zhí)行
案例討論：你該如何編寫投標文件！
1.構建企業(yè)內(nèi)部投標知識庫
2.投標小組的組建與分工
3.投標文件的編寫
1）投標文件編寫的矩陣策略
2）不同品質(zhì)投標文件的標準及具體編寫方法
思考：投標產(chǎn)品/技術不能滿足招標需求時，應該怎么辦？
4.投標文件的檢查
1）資格條件自查表（工具）
2）評分標準自查表（工具）
3）獨立商業(yè)價值總結頁
5.投標文件的裝訂與遞交
6.參與項目的開標與唱標

三、投標演講設計
案例討論：千萬級PLM項目大單被迫流標！
1.投標演講是“給誰看”？
2.投標演講常犯的三大錯誤
1）自我標榜、目空一切
2）邏輯混亂、重點不清
3）專家提問、沒有預案
3.設計一場精妙的投標演講show

四、投標結果跟進
1.記錄中標公告信息
2.中標后簽訂合同及注意事項
3.未中標的爭議解決
1）爭議解決的方式
2）質(zhì)疑/異議的提出
3）投訴的適用
案例討論：評標時有專家貶低我們，導致我們不中標，我們可以質(zhì)疑嗎？

第三講：課后行動計劃
1.待解問題答疑
2.每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3.每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱
4.現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計

培訓師介紹：
閣策老師 政府項目營銷與招投標專家
財政部政府采購評審專家
民航局專業(yè)工程評標專家
中國采購與招標網(wǎng)評標專家
商務部機電產(chǎn)品國際招投標評標專家
上海市建設工程評標專家
上海市經(jīng)信委專項資金、政府采購評審專家

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