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培訓(xùn)背景：
1.客戶無心之舉，銷售人員卻百思不解；
2.客戶進(jìn)行抗議，銷售人員六神無主；
3.客戶批判時，銷售人員畏首畏尾；
4.總顧及客戶情緒處處退讓；
5.不知道什么條件才能打動對方，總是輕易亮出底牌；
6.大客戶談成小訂單；本來可以贏利的訂單談了虧損的訂單；
7.面對客戶的挑釁，只會一味請求公司妥協(xié)，銷售到底在為誰工作？
8........

因為談判造成的銷售損失很難量化與追責(zé)，導(dǎo)致很多銷售人員簽定了大量低利潤、無利潤、祼單、短單、險單、虧損的訂單，讓公司承擔(dān)巨大的損失，浪費了公司寶貴的客戶資源，優(yōu)質(zhì)的客戶資源是稀缺的，而某些業(yè)務(wù)員卻為自己簽訂的訂單沾沾自喜，熟不知道銷售額是無意義的，凈利潤才是自己追求的目標(biāo)。
本課程將教會學(xué)員如何談判，了解客戶采購過程中每一個步驟與心理動作，使銷售中遇到的各種難題將迎刃而解。

課程大綱：
第一章 過場 
評估談判形勢與談判對手
一、什么情況下需要談判？
1.當(dāng)決定權(quán)在對方時怎么辦？
2.當(dāng)決定權(quán)在第三方時怎么辦？
3.什么情況下不能談？
4.什么情況下可以談？
5.什么情況下必需談？

二、為什么需要談判？
1、信息的不對稱性，買賣雙方的成本與回報分析
直接成本、間接成本、沉沒成本、風(fēng)險、機會成本與回報收益分析
2、客戶的多樣性分析
異質(zhì)性、情景懷、可塑性、自利性、有限理性
3、市場的變化性分析
4、產(chǎn)品的不確定性分析
標(biāo)準(zhǔn)品、體驗品與信任品分析
5、不同的談判動機分析
解決問題、萬般無奈、魚死網(wǎng)破、據(jù)理力爭
6、甲乙雙方不同立場分析
. 貴賣與賤買、多賣與少買；
. 賣多與買少、快賣與慢買；
. 增加利潤與降低成本；
. 0風(fēng)險賣與0風(fēng)險買；
. ......

三、談判條款的設(shè)定
產(chǎn)品、價格、質(zhì)量、運輸、服務(wù)、其他
四、談判路徑預(yù)測
一階段：試探的5個步驟；
二階段：促進(jìn)的3個動作
三階段：3步反邀約
四階段：合作

第二章 登場
一、登場人員確認(rèn)
1.為什么要把人與所在的集團分開？
2.不同的人動機分析，服從、敵對、影響...
3.決策者干擾人員分析,支持、反對、中立...
4.對誰讓步，對誰死杠？

二、談判場所布置
1.如何對談判場地“造景”？
2.“上桌”人員人數(shù)、分工、意義及順序；
3.談判場地的選擇；

三、談判議程安排

第三章 暖場
取得對方信任的同時避免相信對方
一、為什么要暖場？
. 談判主體是人，雙方都在評估對方的信任值；
. 雙方都在等待對方先信任自己；
. 雙方信任值對公開彼此需求與動機的影響；
. 爭取利益的同時維護好雙方的關(guān)系。

二、如何暖場
1、如何提高自己的“氣場”？
2、如何迅速拉近關(guān)系？
3、如何讓客戶感覺到是同類？
4、如何用對方接受的方式溝通？
5、如何給對方與自己“貼標(biāo)簽”讓對方順從？
6、怎么樣贊美，才跟成交有關(guān)？
7、安撫對方的6種方式？
8、自我暴露的4個層次；

第四章 開場
一、虛開與實開的區(qū)別；
二、如何報盤？
1.報盤的3種方式：高開、平開、低開的意義與目的；
2.報盤的6個要求；
三、甲方估價常用的7個方法分析
四、報盤解釋，強調(diào)產(chǎn)品值這個價的16種方式

第五章 冷場
暴風(fēng)雨之前的寧靜
一、報盤后為什么會出現(xiàn)冷場？
二、出現(xiàn)冷場時注事項
三、不要把對手妖魔化
表情與內(nèi)心；  說的與做的；
需求與要求；理想與現(xiàn)實；
行為與實際。
四、雙方優(yōu)劣勢分析
. 如何應(yīng)對對方的“吐槽”？
. 如何遏制對方的優(yōu)勢？

第六章 殺場
一、殺價
. 客戶常用的19種殺價方式
二、讓步
1.客戶要求我方讓步的10個目的分析；
2.什么時機讓步？
3.如何控制讓步的節(jié)奏？三虛三實一虛
4.讓步需要注意的5個事項；
5.讓步過程中反施壓的策略；
6.反駁對方要求退讓的7個理由；
三、消除敵意的16個說服技巧

第七章 僵場
在舍與得的過程中多次僵持
一、為什么會出現(xiàn)多次僵局？
二、僵局有哪4個好處？
三、如何應(yīng)對強勢的競爭對手?

第八章 破場
談判卡住時如何制造新動力？
一、誰提議，誰舉證
二、破場的11種方式
三、利用對方的8種擔(dān)心、7個壓力；
四、6字訣-降低對方自我防衛(wèi)心理

第九章 退場
狹路相逢“閑者”勝，消耗戰(zhàn)
一、如何判斷對方在拖延？
二、拖延的風(fēng)險
三、客戶要求請示領(lǐng)導(dǎo)，怎么辦？
四、如何幫助經(jīng)辦人掃除潛在障礙？
五、如何增加客戶沉沒成本？
六、幫助經(jīng)辦人掃除潛在障礙
. 申請費用流程很繁瑣；
. 內(nèi)部觀點不統(tǒng)一、領(lǐng)導(dǎo)沒表態(tài)；
. 一次性拿不出這么多錢；
. 幫助經(jīng)辦人申請預(yù)算；
. 協(xié)助經(jīng)辦人申請更多權(quán)力；

第十章 收場
談判結(jié)果只能是暫時的平衡
一、為什么要及時收場？
二、如何收場？
三、為什么收場要進(jìn)行情感補償？
四、如何進(jìn)行情感補償？

第十一章 終場
強者對弱者的通知
一、凡事先找退路
. 破裂的后果分析；
. 改變合作模式的可能性；
. 本次談判的總結(jié)；
. 競爭者數(shù)據(jù)的整理；