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課程背景：
 在銀行零售轉(zhuǎn)型的進(jìn)程中，財(cái)富管理價(jià)值凸顯，客戶(hù)需求的多樣性，對(duì)理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)維護(hù)能力提出了更高的要求，在新時(shí)期下，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)具備準(zhǔn)確的需求挖掘能力、高體驗(yàn)的綜合服務(wù)能力以及適合客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)投資建議能力，理財(cái)經(jīng)理的“三力”提升將有助于客戶(hù)忠誠(chéng)度的培育和財(cái)富管理能力的提升。
本課程從理財(cái)經(jīng)理角色定位出發(fā)，重點(diǎn)講解和演練客戶(hù)管理體系的建立，客戶(hù)需求的分析與挖掘，客戶(hù)的培育和提升，并針對(duì)高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置進(jìn)行方法演練，幫助理財(cái)經(jīng)理“三力”的提升。

課程收益：
▲ 分析理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀，明確理財(cái)經(jīng)理定位，認(rèn)識(shí)理財(cái)經(jīng)理價(jià)值；
▲ 分析優(yōu)秀客戶(hù)管理案例，把握提升理財(cái)經(jīng)理能力的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；
▲ 掌握客戶(hù)關(guān)系管理的流程化建設(shè)及客戶(hù)提升工具及方法；
▲ 分析社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略，掌握客戶(hù)活動(dòng)與產(chǎn)品沙龍活動(dòng)組織方法；
▲ 分析渠道融合及交叉銷(xiāo)售策略及方法，掌握客戶(hù)融合管理工具；
▲ 分析高凈值客戶(hù)的需求，掌握高端客戶(hù)資產(chǎn)配置的四個(gè)要點(diǎn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：課程講授+案例分析+有效互動(dòng)

課程大綱
第一講：理財(cái)經(jīng)理的角色定位
一、財(cái)富管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
1. 日益增長(zhǎng)的理財(cái)需求VS專(zhuān)業(yè)價(jià)值缺失
2. 財(cái)富市場(chǎng)亂象VS中國(guó)式財(cái)富管理的特點(diǎn)
3. 銀行財(cái)富管理的地位及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
討論：銀行財(cái)富管理的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)/存在的問(wèn)題

二、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)財(cái)富管理的影響
1. 支付——全盤(pán)失守
2. 理財(cái)——長(zhǎng)尾流失
3. 智能理財(cái)服務(wù)——科技賦能
案例分析：P2P的興亡及對(duì)銀行財(cái)富管理的影響

三、重塑理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)價(jià)值
討論：財(cái)富管理能力的長(zhǎng)期盈利價(jià)值
1. 賣(mài)產(chǎn)品VS賣(mài)方案
2. 客戶(hù)管理質(zhì)量與產(chǎn)品銷(xiāo)售指標(biāo)
3. 客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)與專(zhuān)業(yè)投資建議

第二講：理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)管理能力提升
一、零售生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系
討論：指標(biāo)管理與客戶(hù)管理的區(qū)別
1. 零售生產(chǎn)力：產(chǎn)品、渠道、人員
2. 零售生產(chǎn)關(guān)系：客戶(hù)組織與客戶(hù)管理
3. 獵人+農(nóng)夫的客戶(hù)組織模式

二、客戶(hù)獲取與客戶(hù)維護(hù)流程建立
1. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)流轉(zhuǎn)
2. 客戶(hù)挖掘與提升
案例分析：招商銀行客戶(hù)分層管理

三、客戶(hù)體驗(yàn)式管理
1. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)——需求挖掘
2. 產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)——需求滿足
3. 增值服務(wù)體驗(yàn)——感受提升
4. 個(gè)人情感互動(dòng)——情感依賴(lài)
5. 專(zhuān)業(yè)投資建設(shè)——專(zhuān)業(yè)依賴(lài)

第三講：理財(cái)經(jīng)理交叉銷(xiāo)售策略
一、交叉銷(xiāo)售策略關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析：平安銀行渠道融合策略
1. 復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率
2. 電子產(chǎn)品使用率
3. 客戶(hù)深層次價(jià)值挖掘

二、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)與社區(qū)生態(tài)融入
討論：融入社區(qū)的銀行與開(kāi)在社區(qū)的銀行
1. 社區(qū)客戶(hù)拓展策略
2. 社區(qū)客戶(hù)活動(dòng)組織策略
3. 異業(yè)聯(lián)盟提升品牌影響力
案例分析：富國(guó)銀行交叉銷(xiāo)售策略

三、理財(cái)沙龍組織
1. 沙龍主題確定與客戶(hù)邀約
2. 活動(dòng)呈現(xiàn)形式與營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
3. 現(xiàn)場(chǎng)氛圍引導(dǎo)與出單挖掘

第四講：存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與提升
一、存量數(shù)據(jù)挖掘和利用
1. 存量數(shù)據(jù)分析與客戶(hù)畫(huà)像
2. 物理網(wǎng)點(diǎn)與線上渠道的融合
3. 數(shù)據(jù)挖掘與資產(chǎn)配置匹配
二、存量客戶(hù)維護(hù)與提升
1. 理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)能力表現(xiàn)
2. 客戶(hù)理財(cái)生命的全周期管理 
3. 專(zhuān)業(yè)的投資與資產(chǎn)配置建議
三、客戶(hù)資產(chǎn)配置要點(diǎn)
1. 財(cái)富的保值與增值
2. 財(cái)富保值重在復(fù)利
3. 財(cái)富增值重在投資