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零售信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)

第一章、 客戶(hù)存量盤(pán)活密碼（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
（一）、客戶(hù)關(guān)系兩手抓
 對(duì)公——創(chuàng)造并滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)核心需求
案例:政府批量采購(gòu)案例成就批量高端客戶(hù)
 對(duì)私——創(chuàng)造并滿(mǎn)足個(gè)人核心需求
案例:華為園區(qū)卡
（二）、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的主要方法與途徑
 電話(huà)接觸
 郵寄宣傳單張
 面對(duì)面接觸
 客戶(hù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售信函
 舉辦說(shuō)明會(huì)
 電子郵件和手機(jī)短信息
各種開(kāi)發(fā)方法的結(jié)合應(yīng)用
案例：最會(huì)說(shuō)話(huà)的人
（三）沙龍營(yíng)銷(xiāo)法
 精耕細(xì)作的觀念與會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)流程工作
破舊立新
決定成敗的三大戰(zhàn)役（客戶(hù)預(yù)約、現(xiàn)場(chǎng)交流、后期追蹤）
     會(huì)前準(zhǔn)備的要點(diǎn)
     （網(wǎng)點(diǎn)溝通、網(wǎng)點(diǎn)選擇、客戶(hù)篩選及溝通、會(huì)前分工會(huì)議、會(huì)前培訓(xùn)、物品準(zhǔn)備）
     會(huì)議中要點(diǎn)
    （氣氛調(diào)動(dòng)、理應(yīng)外和、現(xiàn)場(chǎng)促成、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向）
     會(huì)議后要點(diǎn)
    （簽單客戶(hù)追蹤、意向客戶(hù)追蹤、向行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)）
     案例導(dǎo)入：風(fēng)水沙龍―― 貴金屬銷(xiāo)售成功案例
 客戶(hù)篩選及預(yù)約
沙龍組織的客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)
客戶(hù)邀約的技巧
視頻導(dǎo)入：非誠(chéng)勿擾片段
電話(huà)邀約技巧三步曲
（四）高端客戶(hù)信息管理客戶(hù)信息管客戶(hù)信息管理理
 客戶(hù)信息維護(hù)的種類(lèi)
 客戶(hù)信息維護(hù)的途徑
 如何利用客戶(hù)信息
（五）與客戶(hù)溝通的方式與策略
l 電話(huà)溝通技巧
l 電子郵件的溝通技巧
l 手機(jī)短信溝通技巧
l 面對(duì)面接觸的技巧
l 與客戶(hù)第一次交談的技巧
l 向客戶(hù)告別的技巧
語(yǔ)言營(yíng)銷(xiāo)的技巧
１、文字語(yǔ)言營(yíng)銷(xiāo)技巧
２、肢體語(yǔ)言營(yíng)銷(xiāo)技巧
（六） 產(chǎn)品推銷(xiāo)的技巧
１、 零售經(jīng)理推銷(xiāo)產(chǎn)品的技巧
l 直接推銷(xiāo)
l 引導(dǎo)式推銷(xiāo)
l 顧問(wèn)式推銷(xiāo)
l 一對(duì)一推銷(xiāo)
l 廣告式推銷(xiāo)
２、 部分銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練（通關(guān)）
l 基金定投業(yè)務(wù)
l 信用卡業(yè)務(wù)
l 貴金屬產(chǎn)品
l 理財(cái)產(chǎn)品
l 網(wǎng)上銀行
（七）客戶(hù)分層
 客戶(hù)分層方式
 從維護(hù)角度看客戶(hù)分層法
 客戶(hù)維護(hù)的頻率
（八）客戶(hù)維護(hù)計(jì)劃制定
 客戶(hù)維護(hù)的內(nèi)容和策略
 客戶(hù)溝通方式的偏好
 客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間分配
 客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間管理工具的使用
 演練：制定時(shí)間計(jì)劃表

第二章、客戶(hù)關(guān)系營(yíng)建與公關(guān)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
（一）客戶(hù)關(guān)系的4個(gè)階段：認(rèn)識(shí)à好感à信賴(lài)à同盟
 了解客戶(hù)圈層及如何介入圈層
 讀懂社交語(yǔ)言
 有哪些社交活動(dòng)聚集客戶(hù)
 如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)
（二）、客戶(hù)公關(guān)的關(guān)鍵3點(diǎn)
 找對(duì)人
 說(shuō)對(duì)話(huà)
 做對(duì)事
（三）、生活品味的共同話(huà)題
一、 綜合類(lèi)（包、飾品、衣服、香水、化妝用品）
關(guān)于LV的三個(gè)傳說(shuō)
（案例：安徽中行某網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)等候的客戶(hù)中有一個(gè)女孩挎了一個(gè)很漂亮的LV包包，大堂經(jīng)理和柜面怎么互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)）
HERMES在奢侈品中的定位
GUCCL的主風(fēng)格
CHANEL的故事
GIORGIO  ARMNAI在意大利的地位
Dior這個(gè)單詞的來(lái)歷
關(guān)于FENDI
PRADA的介紹
VERSACE的來(lái)歷
二、手表類(lèi)
    PATEK  PHIL*E 鐘表界的天皇*—百達(dá)翡麗介紹
    GP 芝柏表的介紹
    PIAGET 伯爵表的介紹
    VACHERON  CONSTANTIN  江詩(shī)丹頓表的介紹
   （案例：一位中行的理財(cái)經(jīng)理給一個(gè)女客戶(hù)送生日禮物發(fā)現(xiàn)這個(gè)女客戶(hù)有一塊新的江詩(shī)丹頓表，于是展開(kāi)話(huà)題進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)）
    JB  鐘表界歷史最悠久的品牌—寶珀
    ROLEX  個(gè)性的手表品牌--勞力士
    LONGINES  浪琴表的介紹
三、茶道與茶文化
茶道的歷史
向現(xiàn)實(shí)中尋找－日本與臺(tái)灣
在茶香中拉近距離
四、紅酒與雪茄
客戶(hù)的心頭好
   五 婚姻與傳承
      新版婚姻法解讀
案例：候耀文猝死導(dǎo)致遺產(chǎn)紛爭(zhēng)
視頻：《非誠(chéng)勿擾》二中李香山的心愿
第三章、客戶(hù)走出去營(yíng)銷(xiāo)技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、挖掘和識(shí)別高端客戶(hù)
（一）、目標(biāo)客戶(hù)挖掘與識(shí)別
（二）、 MAN 法則
二、高端客戶(hù)信息收集與引導(dǎo)
（一）、高效收集客戶(hù)需求信息的方法
（二）、高效引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法
（三）、客戶(hù)合作心理分析
三、高端客戶(hù)溝通引導(dǎo)策略
（一）、SPIN 引導(dǎo)技巧
（二）、溝通引導(dǎo)的目的
（三）、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
四、銀行高端服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶
（三）、產(chǎn)品組合配置營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、 養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
2、 子女教育規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
3、 規(guī)劃投資服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
4、 信托銀行理財(cái)服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
5、 保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
五、客戶(hù)異議處理技巧
 （一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
 （二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
 （三）分辨真假—找出核心的異議
 （四）自有主張—處理異議的原則
 （五）化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
 （六）寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
 （七）、客戶(hù)核心異議處理技巧
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)短片觀看及案例分析：
七、高端客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)策略
（一）、客戶(hù)關(guān)系兩手抓
（二）、營(yíng)建客戶(hù)關(guān)系技巧
(三)  持續(xù)驚動(dòng)你的客戶(hù)
第四章、個(gè)貸和小微企業(yè)交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一 個(gè)貸產(chǎn)品的業(yè)務(wù)種類(lèi)和營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
 個(gè)人消費(fèi)類(lèi)貸款業(yè)務(wù)
 個(gè)人經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款業(yè)務(wù)
 個(gè)人商品房按揭貸款業(yè)務(wù)
 其他個(gè)人信貸業(yè)務(wù)
二  個(gè)人貸款業(yè)務(wù)流程與實(shí)踐
1、流程剖析
2、個(gè)貸分析方法與傳統(tǒng)銀行的信貸分析方法不完全相同
3、信用分析的5C法
案例：從人品分析打開(kāi)突破口
三、個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
1、市場(chǎng)細(xì)分
2、批量開(kāi)拓
3、交叉銷(xiāo)售
成功案例一：XX銀行上海分行成功營(yíng)銷(xiāo)“XX花都”項(xiàng)目 8500萬(wàn)元房地產(chǎn)封閉貸款業(yè)務(wù)分析
四、小微存款營(yíng)銷(xiāo)技巧
 小微企業(yè)貸款客戶(hù)的真實(shí)需求
 客戶(hù)典型需求與結(jié)算產(chǎn)品的匹配
 如何將存款營(yíng)銷(xiāo)嵌入流程

零售信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)