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項目型銷售

【課程背景】
為什么項目前期轟轟烈烈，項目中期杳無音信？
為什么項目銷售過程難以控制，局面難以把握？
為什么眼看到手的訂單，也經(jīng)常被別人搶走？
為什么總是雷聲大雨點小？很有把握的項目也搞丟掉？
缺乏規(guī)范的項目管控系統(tǒng)，一切都變成霧里看花，水中望月！
本課程通過對項目型銷售流程切割、團隊組織分工與銷售任務標準化等三步驟，將復雜的項目型銷售變?yōu)榭茖W的標準化運作，并運用“里程碑管理”、“任務清單管理”、”項目分析會“等管理工具，從根本上解決項目型銷售管控之難題，大副提升項目型銷售的中標率，提升整個團隊的銷售業(yè)績。
【課程目標】
1、改變思維：改變學員粗放型結果銷售思維，幫助學員建立精細化的項目型銷售管理思維，實現(xiàn)銷售思維的牽引與轉(zhuǎn)變。
2、建立系統(tǒng)：幫助企業(yè)建立一套規(guī)范化的項目型銷售流程管控體系，讓銷售有章可循、有法可依，確保銷售目標的順利達成。
3、導入工具：給予學員一套項目型銷售管理工具包，讓學員課后能夠落地推進，逐步構建其完善的項目型銷售管理系統(tǒng)。
4、科學管理：幫助學員科學的分析項目，及時發(fā)現(xiàn)項目推進的異常，及時發(fā)現(xiàn)工作中的疏漏，培養(yǎng)學員進程管理習慣。
5、提升業(yè)績：通過精細化進程銷售與管理，大副提升中標率，大副降低營銷費用的浪費，快速提升企業(yè)的銷售業(yè)績。
【課程特色】
深度性：大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進管理方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)*企業(yè)的實戰(zhàn)總結與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。
實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。
【學習對象】
企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干。
【標準課時】2天6小時天

【課程大綱】
第一部分：項目型銷售流程建構
一、項目型銷售常見失敗原因解讀
二、項目型采購流程分析與解碼
1）、有哪些關鍵環(huán)節(jié)
2）、每一階段“里程碑”是什么
三、搭建勝利之橋——項目型銷售進程規(guī)劃
1）、建立階段“里程碑”與管理“路標”
2）、階段關鍵成功要素梳理
3）、建立階段關鍵任務清單與評估標準
實戰(zhàn)演練：界定自己企業(yè)銷售進程里程碑
四、項目型營銷管理體系的建立
案例解析：某電力工程企業(yè)的項目型管理體系解讀

第二部分：階段任務清單管控與里程碑管理
第一節(jié)、潛在項目信息獲取與優(yōu)質(zhì)項目篩選
一、為什么我們總是晚人一步
二、行業(yè)生態(tài)圈與區(qū)域環(huán)認知
案例解析：一桌飯局的解讀
三、獲取行業(yè)優(yōu)質(zhì)項目信息的十大隱性圈子
案例解析：為什么防水建材東方雨虹的羅經(jīng)理三連冠
四、優(yōu)質(zhì)項目篩選“三級漏斗”法則
案例：美女征婚記
五、項目分級管理與資源配置
第二節(jié)、競爭局勢分析與銷售策劃布局
一、采購組織分析與決策角色解碼
1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里局外還有潛伏的“狐貍精”嗎
二、競爭局勢分析與銷售機會點尋找
案例解析：背水一戰(zhàn)，還有機會嗎？
三、策略布局，先勝而后求戰(zhàn)
1、布局內(nèi)線，構建情報網(wǎng)絡
2、培養(yǎng)“內(nèi)應”，尋找暗機
3、發(fā)展“教練”，直通成功階梯
案例解析：高人的不傳秘訣
四、銷售策劃布局的“三線兩面”原則
落地工具：《項目銷售作戰(zhàn)地圖》
第三節(jié)、關鍵人關系深化與情感突破
一、為什么總是有人“叛變革命”
二、破解人性“動力模型“
案例分享：女攻關如何搞定嚴肅的吳處長
三、痛點識別與攻關策略制定
案例解讀：為什么他與處長情同手足
四、掌控“需求痛點”，掌控“關系結果”
案例解讀：需求痛點“魚骨圖”與“頭腦風暴會”
五、建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關系
案例分享：一個猶太商人的感悟
第四節(jié)、項目需求挖掘與差異化營銷
一、項目需求的“冰山模型”
二、項目需求的三個領域–贏利、競爭與效率
案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、廣積糧”找到項目目標背后之需求
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
四、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次：三項價值+兩項成本
五、差異化價值評估的四個緯度
第五節(jié)、競爭博弈與獨特優(yōu)勢呈現(xiàn)
一、競爭情報收集NEC法
二、競爭分析的三個層次
1、競爭態(tài)勢矩陣分析
2、SWOT敵我主要優(yōu)劣勢分析
3、“利器---軟肋”分析模型
三、基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定
四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務價值呈現(xiàn)
落地計劃：問題---價值---案例證實
五、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則
【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習價值呈現(xiàn)“三句半”話術
第六節(jié)、高層攻關與立體化組織結盟
一、成功約見高層的“七把利劍”
案例分享：老總與小狗
二、洞察高層的“難言之隱”
案例解析：為什么她獲得了蔣董的鼎力支持
三、尋找高層最真實的決策動力
四、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟建設
案例解析：組團“忽悠”的巨大威力
五、“層高、面廣、關系深”的組織關系驗證
第七節(jié)、合同執(zhí)行與項目實施滿意度提升
一、合同簽訂中的“八大風險點”防范
二、服務時鐘與接觸點管理
案例分析：中建集團的經(jīng)典故事
三、事件管理與客戶聲音管理
四、滿意度管理中的營銷、銷售及服務策略
案例分析：出了問題，丁經(jīng)理借機突破客戶關系
五、項目滿意度分析與期望值管理
第八節(jié)、賬款催收與應收賬款管理
一、建立正確的催收思路
1、明人性：深刻洞察人性兩面性
2、明企業(yè)：幾乎所有的企業(yè)都缺錢
3、明籌碼：持續(xù)建立收款籌碼
二、不同原因催收策略制定
案例分享：雙贏的經(jīng)典收款案例
三、建立正確的催收步驟
1、明要人：找到核心決策人
2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間
3、動善時：把握收款時機
4、正善治：攻堅戰(zhàn)，釘子法則
案例分享：馳電科技的老王的催款計劃
四、催款十六字方針

第三部分：項目型銷售標準化管理實踐
一、項目三級銷售目標制定
案例分享：利用POS方法將銷售目標量化
二、項目進度計劃制定---項目甘特圖
實戰(zhàn)練習：根據(jù)WBS制定項目型項目管控計劃
三、項目里程碑管理與異常診斷
案例解析：970萬的單子，拿下概率有多大
四、項目型項目實施與監(jiān)控重要手段—項目分析會
案例分享：研祥科技項目分析會如何召開
課程總結
——互動問答環(huán)節(jié)——

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