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大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理

課程背景
銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)是一個(gè)企業(yè)的生存之本，大客戶(hù)是企業(yè)發(fā)展的利潤(rùn)源泉，生存之本。如何提高企業(yè)銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國(guó)也在艱難中尋找突圍和增長(zhǎng)的契機(jī)。這個(gè)特殊的社會(huì)環(huán)境下，如何解讀大客戶(hù)的心理，為進(jìn)一步建立銷(xiāo)售口碑和發(fā)展客戶(hù)忠誠(chéng)度打下基礎(chǔ)，最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)，大客戶(hù)的銷(xiāo)售方式有其獨(dú)特性，需要銷(xiāo)售人員熟悉客戶(hù)開(kāi)發(fā)及管理的運(yùn)作技巧，這正是我們開(kāi)展銷(xiāo)售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)。

課程收益
了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程1
掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和策略
提升銷(xiāo)售人員的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程管理水平
提升企銷(xiāo)售人員管理大客戶(hù)的水平
提升銷(xiāo)售人員的能力和業(yè)績(jī)
培訓(xùn)時(shí)間：2天

課程大綱
思考：大客戶(hù)采購(gòu)我方產(chǎn)品時(shí)有什么特點(diǎn)？
第一部分   未雨綢繆提前準(zhǔn)備
大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建
大客戶(hù)信息的收集
舉例：工具
銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備
1）銷(xiāo)售用品
2）銷(xiāo)售資料

第二部分   了解需求推薦產(chǎn)品
客戶(hù)需求的種類(lèi)
了解顧客需求方式
1）觀察
2）提問(wèn)－開(kāi)放式、 封閉式
討論：我們拜訪客戶(hù)一般會(huì)向客戶(hù)提出哪些問(wèn)題？
練習(xí)：使用表格
推薦產(chǎn)品
思考：如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較？
思考：如何證明你的介紹？
獲得承諾,總結(jié)回顧

第三部分   大客戶(hù)的跟進(jìn)促成
跟進(jìn)大客戶(hù)的方法和操作技巧
報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮什么因素
關(guān)鍵決策人的跟進(jìn)工作
1）客戶(hù)內(nèi)部權(quán)力架構(gòu)分析
2）掌握關(guān)鍵決策人的個(gè)人資料
3）加深客戶(hù)關(guān)系技巧
A:什么叫S-C？
B:如何做S-C？
練習(xí)：如何有技巧地邀請(qǐng)客戶(hù)吃飯？宴請(qǐng)客戶(hù)時(shí)我們要注意什么？
影響關(guān)鍵決策人的方法
銷(xiāo)售漏斗法在項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程管理的具體應(yīng)用
對(duì)單個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)度的把握
對(duì)整體銷(xiāo)售的把握和預(yù)測(cè)
對(duì)銷(xiāo)售異常的把握

第四部分   大客戶(hù)的維護(hù)管理
收集信息，保證對(duì)客戶(hù)的分級(jí)管理
1） 為什么要對(duì)客戶(hù)分級(jí)
2）客戶(hù)分級(jí)的兩種情況
3）如何分級(jí)——分級(jí)的指標(biāo)
4）如何管理各級(jí)客戶(hù)
保持溝通，加強(qiáng)客戶(hù)情感帳戶(hù)建設(shè)
1）公司層面
2）銷(xiāo)售人員層面
心靈按摩，建立客戶(hù)情緒康復(fù)系統(tǒng)
1）服務(wù)經(jīng)濟(jì)新時(shí)代--認(rèn)知客戶(hù)服務(wù)
A:客戶(hù)服務(wù)的定義
B:客戶(hù)服務(wù)的基本特征
思考：如何處理客戶(hù)提出的投訴
C:服務(wù)質(zhì)量調(diào)查和監(jiān)控
2）預(yù)防系統(tǒng)，主動(dòng)收集客戶(hù)聲音，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)話(huà)
調(diào)查原因，減少客戶(hù)流失爭(zhēng)取挽回
思考：流失客戶(hù)有被挽回的可能嗎？為什么？
1）調(diào)查原因，緩解不滿(mǎn)
思考：客戶(hù)流失的原因有哪些？
2）“對(duì)癥下藥”，爭(zhēng)取挽回
（全文完）

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理