課程描述INTRODUCTION
客戶開發(fā)與關系維護技巧



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發(fā)與關系維護技巧
【課程背景】
企業(yè)的業(yè)務來源于客戶。對于客戶的經(jīng)營與管理需要的不僅是耐心,還有與客戶的有效溝通與價值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關系就要貼近客戶,了解客戶需求,進行有效溝通;要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關系,彼此之間要誠信互信,共享知識。在維護客戶關系上要創(chuàng)新,不能只停留在低層次的公共關系方面,要尋求深層次提升客戶價值,幫助客戶成功。客戶關系要基于價值鏈,確定買賣雙方雙贏、共享的關系,通過這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價值鏈上的整體競爭能力。
【課程大綱】
第一講:銷售前的前奏曲
1、長期準備
2、短期準備
3、開拓準客戶的方法與途徑
4、找尋黃金未來客戶
5、銷售前的心理準備
第二講:客戶行為分析
1、四種性格特征的客戶
2、與不同個性客戶有效溝通的方法
3、溝通成交模型
4、溝通是不同個人品牌間的互動
第三講:尋找客戶的方法與途徑
1、顧客開發(fā)的策略
2、海陸空網(wǎng)四合一開發(fā)模式
3、客戶購買的原因
4、如何開發(fā)顧客
第四講:系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示
1、什么是產(chǎn)品說明
2、產(chǎn)品說明的技巧
3、產(chǎn)品說明的步驟
4、產(chǎn)品說明三段論
5、圖片講解法
6、展示的技巧
7、展示的類型
8、展示的話術
9、有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務
10、不同類型客戶的應付方法
11、介紹產(chǎn)品與服務的步驟
第五講:處理客戶的異議
1、客戶異議的涵義及產(chǎn)生原因
2、處理客戶異議的原則和技巧
3、戶拒絕探討及處理異議的技巧
4、如何處理顧客對價格的異議
第六講:銷售過程中的客戶關系管理維護
1、把握好客戶角色
2、有效建立和客戶的情感
3、客戶認知的建立與把握
4、激發(fā)客戶購買動機
5、關注客戶的采購流程
6、動態(tài)把握銷售過程
第七講:客戶服務過程中的客戶管理維護
1、有效的客戶反饋
2、客戶抱怨投訴處理
3、開展客戶滿意度調查
4、提供有效“解決方案”的技巧
5、提升客戶忠誠度的25個心理學技巧
客戶開發(fā)與關系維護技巧
轉載:http://www.1morechance.cn/gkk_detail/241901.html
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