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地產(chǎn)客戶風險管理

【課程背景】
中國的房地產(chǎn)發(fā)展到今天，市場環(huán)境持續(xù)嚴峻、政府調控愈加嚴厲、融資難度加大、銀行貸款額度縮緊；互聯(lián)網(wǎng)自媒體發(fā)達、政府維穩(wěn)導向下，客戶維權事件頻發(fā)；
從目前經(jīng)營模式分析，很多地產(chǎn)公司在追求規(guī)模和利潤的快速開發(fā)模式下，產(chǎn)品品質風險加大（研發(fā)、建造、成本），園林公區(qū)配置低，基礎性設計缺陷發(fā)生。另外從銷售策略、銷售回款，對客承諾風險增加、客戶購房體驗不斷受到傷害。
從交付前頻頻產(chǎn)生 “交付品質提升費用”，反映出前端審圖及施工管控不足、合同附圖出錯、交付標準變更，合同及交付風險隨之增加，企業(yè)的無效成本也隨之增加。如何規(guī)避前期產(chǎn)品研發(fā)階段、施工階段及銷售階段的客戶風險問題，因此全周期客戶風險管理是規(guī)避公司經(jīng)營過程中的客戶風險、深層次挖掘客戶需求的有效工具。其次，抓住客戶需求的敏感點，做好客戶需求的好產(chǎn)品和全周期的服務體驗，持續(xù)提升客戶忠誠度和企業(yè)的品牌美譽度，才能實現(xiàn)客戶價值二次變現(xiàn)的*途徑。

【課程亮點】
【廣度】客戶風險預控觸點解析；
【高度】分享標桿企業(yè)優(yōu)秀做法；
【實操】圖文并茂流程表單齊全；

【課程收益】
【及時了解】標桿企業(yè)全周期客戶風險管控思路；
【快速學習】各階段，常見客戶風險的管控措施；
【真正掌握】快速識別項目開發(fā)全階段各類客戶風險問題，并能及時預控客戶風險升級的技巧；
【培訓對象】：適合于項目總、研發(fā)部、工程部、營銷部、客服部、物業(yè)管理等相關部門骨干人員及房地產(chǎn)開發(fā)相關的管理團隊。

【培訓形式】：現(xiàn)場專家講授，課堂互動，案例分享，結合學員實際工作進行研討。
【課程提綱】
案例分析：真實案例剖析
價值闡述：闡述房地產(chǎn)開發(fā)全周期客戶風險管理的重要性及價值

課程大綱
1、項目全周期客戶體驗管理------《全周期客戶風險節(jié)點概述》
2、全周期客戶風險預控關鍵節(jié)點及管控動作
3、全周期客戶風險預控關鍵節(jié)點示意圖
一、規(guī)劃階段
1）、項目啟動會客服風險報告（聚焦本項目紅線內外不利因素及客戶風險處理建議）
2）、項目啟動會客研報告（聚焦本項目客戶群體需求、公共區(qū)域、項目配套、產(chǎn)品配置敏感點）
3)、常見問題分析及應對技巧（配套缺失問題、不利因素梳理問題、戶型缺陷問題、交付標準與競品差異、成本適配問題）

二、設計階段
1）、審圖工具建立（產(chǎn)品缺陷管理機制之產(chǎn)品缺陷手冊、缺陷轉化為審圖要點）
2）、審圖節(jié)點及客關介入關鍵點（出圖前缺陷案例分享、審圖要點交底、）
3)、審圖報告（聚焦項目前期方案、擴初、施工圖等各階段的審圖問題點及解決措施）
4）、設計變更管理（臺賬建立、預審機制、公示及實施、驗收）
5)、常見問題分析及應對技巧（設計變更不交圈問題、成本優(yōu)化問題、產(chǎn)品缺陷梳理及決策機制）

三、施工階段
1）、開工前風險評估會
2）、標準層首層拆模風險排查
3）、樣板驗收管理（材料樣板、工藝工法樣板、砌筑樣板、交付樣板）
4）、三圖合一、三層會驗、（戶型核對、水電位核對、空間尺寸缺陷梳理）
5）、常見問題分析及應對技巧（成本優(yōu)化、設計變更、材料變更、產(chǎn)品缺陷反饋及推進整改難）

四、銷售階段
1）、銷售物料、合同協(xié)議審核、沙盤模型方案審核及驗收管理、
2）、銷售大廳、樣板間方案審核、開放前風險檢查
3）、開盤前風險評估會
4）、持續(xù)銷售階段風險檢查、神秘訪客實施管理
5）、常見問題分析及應對技巧（沙盤模型篇、裝修體驗館篇、銷售物料篇、銷售說辭篇、簽約文件篇）

五、交付階段
1）、交付啟動會及成立交付小組
2）、交付風險評估會（一階段、二階段）
3）、交付樣板評審、大區(qū)交付品質管控機制
4）、模擬驗收管理
5）、常見問題分析及應對技巧（驗收類、產(chǎn)品缺陷類、銷售承諾類、配套類、政策及市場環(huán)境類、客戶輿情危機類）

地產(chǎn)客戶風險管理