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大單成交技巧

課程背景
       金融銷(xiāo)售乃至任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都曾經(jīng)碰到過(guò)以下幾個(gè)問(wèn)題：如何快速成交，甚至一次性成交？如何做大單？如何“攻克”大客戶(hù)？ 這門(mén)課程，就是為了解決以上痛點(diǎn)而生，該課程是花旗*銷(xiāo)售專(zhuān)家、花旗銷(xiāo)售記錄創(chuàng)造者、前花旗中國(guó)旗艦行行長(zhǎng)，通過(guò)詳實(shí)的成功實(shí)踐案例以及系統(tǒng)提煉升華的方法論，接地氣地把大單成交心法和秘訣毫無(wú)保留地傳授給學(xué)員，以達(dá)到銷(xiāo)售人員提升業(yè)績(jī)，成功進(jìn)行大單銷(xiāo)售，銷(xiāo)售主管培養(yǎng)一支*銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。甚至可以進(jìn)行定制化咨詢(xún)和客戶(hù)陪訪(fǎng)（如需），實(shí)戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)對(duì)象
1、銀行零售客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
2、保險(xiǎn)代理人以及銀保客戶(hù)經(jīng)理
3、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托以及保險(xiǎn)、私募等金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)顧問(wèn)、銷(xiāo)售人員
4、其他產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)人員
5、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以及營(yíng)銷(xiāo)主管等

學(xué)習(xí)成果
通過(guò)該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：
1.掌握做大單的秘訣和學(xué)習(xí)具有可操作性的，可復(fù)制化的行動(dòng)方案
2.有效培養(yǎng)*銷(xiāo)售心態(tài)，為實(shí)現(xiàn)大單銷(xiāo)售乃至銷(xiāo)售生涯的成功奠定良好基礎(chǔ)
3.掌握大單銷(xiāo)售的策略，習(xí)取大單銷(xiāo)售“九陽(yáng)神功”
4.掌握一整套的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)工具，并能靈活應(yīng)用
5.全面深入實(shí)戰(zhàn)案例剖析，享受學(xué)習(xí)的過(guò)程和故事的樂(lè)趣，同時(shí)潛移默化中提升銷(xiāo)售意識(shí)和實(shí)用技能
6.根據(jù)需求可以進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)甚至陪訪(fǎng)客戶(hù)（后期定制化），或者進(jìn)行大單銷(xiāo)售咨詢(xún)，實(shí)戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

課程特色
1.實(shí)戰(zhàn)派，實(shí)用化，解決痛點(diǎn)（怎么賣(mài)大單，怎么提高銷(xiāo)售收入升職加薪等），既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動(dòng)的本土化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例，融理論性、實(shí)用性、操作性、趣味性于一體。
2.培訓(xùn)中特別注重理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識(shí)講解與課堂演練同步進(jìn)行；
3.課程內(nèi)容既有系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化理論高點(diǎn)（如麥肯錫信任公式，資產(chǎn)配置式銷(xiāo)售，錨定理論等），更具有大單成交的實(shí)戰(zhàn)策略和技巧（花旗創(chuàng)記錄實(shí)戰(zhàn)成功案例?。?。
4.總之，實(shí)戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實(shí)效性、案例豐富，解決實(shí)際問(wèn)題，掌握大單成交技巧，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程大綱
前言--人物案例 小張的困擾和思考
如何快速成交？如何做大單？如何搞定大客戶(hù)？
第一篇無(wú)上心法--心態(tài)篇
一、什么是Top sales 成功心態(tài)？
1、成功法則：S=D*D*B*A 
2、巔峰法則：PEAK
3、五“心”上將
二、如何養(yǎng)成Top 心態(tài)？----Top養(yǎng)成大法！
1、成功公式行動(dòng)計(jì)劃
（1）Desire！熱切的渴望！
小組討論：孫正義的50年人生規(guī)劃
（2）Determination：堅(jiān)定的決心
（3）Believe：強(qiáng)烈的自信
實(shí)踐案例：巴厘島領(lǐng)獎(jiǎng)案例
（4）Action：百折不撓的行動(dòng)
實(shí)踐案例：浙商買(mǎi)保險(xiǎn)，前后跟半年，八次渡江役，終成第一大單！
2、PEAK--成功行動(dòng)之巔峰法則
（1）Plan：以終為始，目標(biāo)分解
（2）Execution：按律行事，堅(jiān)決執(zhí)行
（3）Assessment：評(píng)估進(jìn)展，調(diào)整策略
（4）Know your tools & resources：盤(pán)點(diǎn)資源，杠桿借力
實(shí)踐案例: 金融危機(jī)時(shí)反而去日本領(lǐng)獎(jiǎng)！
（5）后續(xù)：Reward yourself！自我激勵(lì)
成功之底層操作系統(tǒng)

第二篇大單戰(zhàn)略--策略篇
一、銷(xiāo)售思維的三大層次
1、從賣(mài)產(chǎn)品到資產(chǎn)配置
2、從資產(chǎn)配置到解決方案--顧問(wèn)式銷(xiāo)售
3、從解決方案到品牌信任（提供綜合金融服務(wù)）
4、三大層次的區(qū)別與效能
實(shí)際案例研討：張經(jīng)理和陳經(jīng)理的銷(xiāo)售模式對(duì)比
二、建立信任
1、麥肯錫信任公式
2、個(gè)人IP打造模型
（1）IP三問(wèn)公式
（2）個(gè)人核心競(jìng)爭(zhēng)力和品牌定位
（3）IP打造案例分析
大單成交的不是產(chǎn)品，而是信任。
三、價(jià)值輸出
1、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)價(jià)值
2、專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)價(jià)值
3、商業(yè)合作價(jià)值
4、情感價(jià)值（信任、依賴(lài)、溝通）
四、到有鯨的地方找鯨 
1、鯨魚(yú)理論
2、MGM以及增強(qiáng)版MGM
案例分享：為何王經(jīng)理的大客戶(hù)會(huì)喜歡給他介紹朋友？

第三篇九陽(yáng)神功--技術(shù)篇
顧問(wèn)咨詢(xún)式銷(xiāo)售的九陽(yáng)神功
一、邀約見(jiàn)面
二、建立信任
三、KYC分析現(xiàn)狀
四、理念導(dǎo)入
五、方案設(shè)計(jì)--資產(chǎn)配置式銷(xiāo)售工具（配置表和方案建議書(shū)）
六、異議處理：五大反對(duì)問(wèn)題處理技巧
七、談判成交：八大成交法
八、服務(wù)跟進(jìn)
九、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
十、實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié)
1、資質(zhì)證書(shū)獲獎(jiǎng)證書(shū)
2、客戶(hù)表?yè)P(yáng)信
3、資產(chǎn)配置組合表
4、銷(xiāo)售產(chǎn)品冊(cè)以及設(shè)計(jì)方案冊(cè)
5、客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)及重點(diǎn)客戶(hù)檔案
6、正錯(cuò)案例集、活動(dòng)管理表，等

第四篇銷(xiāo)售心理--心理篇
一、錨定效應(yīng)
1、錨定效應(yīng)的原理
2、錨定效應(yīng)在銷(xiāo)售中的運(yùn)用
二、權(quán)威效應(yīng)
1、權(quán)威效應(yīng)的原理
2、權(quán)威效應(yīng)在銷(xiāo)售中的運(yùn)用
三、稟賦效應(yīng)
1、稟賦效應(yīng)的原理
2、稟賦效應(yīng)在銷(xiāo)售中的運(yùn)用
四、心理賬戶(hù)
1、心理賬戶(hù)的原理
2、心理賬戶(hù)在銷(xiāo)售中的運(yùn)用
經(jīng)典案例：花旗*創(chuàng)記錄資產(chǎn)傳承林總案例，綜合運(yùn)用了錨定效應(yīng)、框架效應(yīng)、稟賦效應(yīng)、心理賬戶(hù)等。

第五篇實(shí)戰(zhàn)硝煙--案例篇
成功案例分析
案例一：花旗首單創(chuàng)紀(jì)錄千萬(wàn)保費(fèi)保單案例--浙商林總案例（六次渡江戰(zhàn)役）
1.客戶(hù)背景
2.實(shí)戰(zhàn)過(guò)程
3.突破要點(diǎn)（成功經(jīng)驗(yàn)）
案例二：花旗*單日成交案例--常州徐總案例
1.客戶(hù)背景
2.實(shí)戰(zhàn)過(guò)程
3.突破要點(diǎn)（成功經(jīng)驗(yàn)）
實(shí)戰(zhàn)總結(jié)

第六篇 提煉總結(jié)--總結(jié)篇
一、養(yǎng)成*心態(tài)：S=D*D*B*A
二、大單成交的關(guān)鍵在于信任：
信任＝（可信度×可靠度×可親度）/自私度
三、掌握一套實(shí)用方法--（顧問(wèn)式銷(xiāo)售+資產(chǎn)配置法）
四、為客戶(hù)做持續(xù)價(jià)值輸出
老子《道德經(jīng)》有云：道為本、術(shù)為用。道為術(shù)之本，術(shù)為道之用。

大單成交技巧