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營銷人員營銷培訓

課程背景：
      當前市場競爭，激烈殘酷。營銷團隊佛系營銷，在期望值內對客戶進行簡單合理營銷活動，無法激活客戶內心的消費沖動。老的營銷模式無法應對同質化的市場競爭。
上世紀80年代后期，這時期，由于科學技術的進步和社會生產力的顯著提高，產業(yè)升級和生產的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產品的服務含量，即產品的服務密集度日益增大。另一方面，隨著勞動生產率的提高，市場轉向買方市場，消費者隨著收入水平提高，他們的消費需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應提高，并向多樣化方向拓展。
      逆水行舟，不進則退。在大浪淘沙的競爭中，想要贏得客戶，務必從買方市場進行充分考慮。精準成交法可以更滿足客戶的消費心理訴求，從而提高銷售團隊的市場競爭力。

授課方式：
講師講授+案例分析+項目研討

課程大綱：
●市場行情分析分析
1.市場行情競爭后的必然產物
2.客戶訴求升級后的理性與感性
3.賣買市場轉化后的市場主導

●同質化競爭的破局
1.市場案例分析
1)案例分析：瀕臨死亡如何東山再起
2)案例分析：路人甲如何逆襲成網紅
3)案例分析：小企業(yè)如何成雄霸一方
2.銷售形式轉型
1)網絡營銷
2)體驗營銷
3)會員營銷
4)情感營銷
5)教育營銷
6)差異營銷
7)聯合營銷
8)綠色營銷
9)公益營銷
10)病毒營銷
11)事件營銷
12)饑餓營銷
13)上門營銷
14)獎勵營銷

●職業(yè)素養(yǎng)光暈效應
1.現象分析
2.商務標準
1)儀容儀表
2)肢體動作
3)語氣語調

●重塑精準溝通模型
1. 溝通誤區(qū)識別
1)溝通傳遞模型：信息壓縮與信息失真
2)案例分析：信息失真對溝通的致命影響
2. 溝通定義重塑
1）定義溝通本質：雙方理解度的無限接近
2）捍衛(wèi)溝通本質的5大技巧
□措辭情緒
□溝通計劃
□問題驅動
□切勿打擾
□可視思維

●精準交流表述法
1.觀點表述六脈神劍
1)時間結構法
2)鐘擺結構法
3)支點結構法
4)空間結構法
5)變焦結構法
6)遞推結構法
2.項目研討：設定客戶群體，有效進行產品業(yè)務推廣

●顧客分類與心智占領
1.市場信息爆炸
2.產品二次定位
1)何為二次定位
2)創(chuàng)建心智階梯
3.項目研討：創(chuàng)立品牌的一句話話術

●專業(yè)互動助力精準成交
1.營銷人員能力重塑
1)產品情景介紹法
□USP介紹法
□FABE場景沖擊
□O●ET關注點轉移
□FC功能配置
2)需求分析及互動技巧
□望問聞切
□案例分析：建立購買標準
2.異議模式交流法
1)平行交流法
2)錯位競爭法
3)客觀優(yōu)勢異議交流法
4)客觀劣勢異議交流法
3.信任感植入法
1)三方論證
2)權威引用
3)數據修改
4)不足自曝
5)關系建立
6)資深建議
4.刺激執(zhí)行
1)生存刺激
2)獎罰刺激
3)需求刺激

●營銷談判策略
1.談判心理分析
2.消費心理分析
1)案例分析：羊群心理及工作生活應用
2)案例分析：期待效應及工作生活應用
3)案例分析：中杯原理及工作生活應用
3.談判狀況應對
1)打包法
2)苦情法
4.談判技巧釋放
1)價格反問法
2)證據展示法
3)躲避拖延法
4)成本分析法
5)領導支援法
6)同事協助法
7)條件交換法

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