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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
家居超級(jí)賣(mài)手王
2025-08-02 20:48:09
 
講師：李曉峰 瀏覽次數(shù)：2972

課程描述INTRODUCTION

家居賣(mài)手培訓(xùn)

· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師：李曉峰    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

家居賣(mài)手培訓(xùn)

課程目的
1.從心開(kāi)始，擁有王者心態(tài)，內(nèi)圣外王 
2.掌握不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)，讓顧客永遠(yuǎn)記住你 
3.掌握因?yàn)閷?zhuān)業(yè)所以信任，不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)方案 
4.掌握屁股決定決

課程內(nèi)容
課程特色：小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+話術(shù)訓(xùn)練+視頻分享 
培訓(xùn)時(shí)間：2天12小時(shí) 
培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、店長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、資深導(dǎo)購(gòu)員 

課程大綱： 
第一章：王者心態(tài)—引爆內(nèi)心，充滿動(dòng)力 
一、家居超級(jí)賣(mài)手王七大心態(tài)修煉 1、學(xué)習(xí)的心態(tài)-----學(xué)習(xí)力既競(jìng)爭(zhēng)力 ?    
顧客心理變化 ?    知識(shí) ?    技巧 ?    
案例：劉珠珠學(xué)習(xí)之后業(yè)績(jī)?yōu)楹伪对隽?為何小單到大單？ 
2、積極的心態(tài)-----辦法總比困難多 ?    
故事分享1：秀才趕考 ?    
故事分享2：小州的勵(lì)志故事，看到他，你還抱怨什么？ ?    
視頻：力克胡哲的故事 
3、自信的心態(tài)------做強(qiáng)者，放大自己 ?    
互動(dòng)游戲：?jiǎn)栕约?mdash;誰(shuí)最強(qiáng)大？ 
4、合作的心態(tài)------強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成就事業(yè) ?    
團(tuán)隊(duì)游戲：不是一個(gè)人的任務(wù) 
5、堅(jiān)持的心態(tài)------成功青睞堅(jiān)持的人 ?    
案例分享：堅(jiān)持就是鋪路原理，看知識(shí)型客戶六個(gè)月才下訂單的故事 
6、成交*的心態(tài)：引爆內(nèi)心，抓住機(jī)會(huì)，成交為王 ?    拓展游戲： 抓機(jī)會(huì)； 
７、感恩的心態(tài) ?    
情景穿越：感恩的心 

第二章：引導(dǎo)核動(dòng)力----迎賓有道，留客有術(shù) 
一、顧客購(gòu)買(mǎi)家居建材的購(gòu)買(mǎi)心理分析與應(yīng)對(duì)技巧 ?    一逛、二比、三買(mǎi)-如何應(yīng)對(duì) ?    
經(jīng)典話術(shù)：先打麻藥后開(kāi)刀-買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)；
不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)方案 
二、個(gè)性化迎賓語(yǔ)開(kāi)場(chǎng)話術(shù),迎賓流程與正確話術(shù) 
三、接近顧客的七大開(kāi)場(chǎng)機(jī)會(huì) 四、留住客人的三大絕招 ?    
團(tuán)隊(duì)PK留客策略-呆的久，坐得下 ?    留客話術(shù)設(shè)計(jì)--小組-復(fù)制PK ?   
案例分享：歐派壁紙休息區(qū)的啟示；馬可波羅洽談區(qū)的啟示 
五、四種常見(jiàn)情景應(yīng)對(duì)技巧與話術(shù) ?    
小組---討論---PK

第三章：溝通核動(dòng)力-拉近距離，取得信任
一、溝通四要素-聽(tīng)、看、說(shuō)、問(wèn)
二、傾聽(tīng)四大層次--關(guān)注顧客-傾聽(tīng)?wèi)?zhàn)術(shù)工具套裝-四件套
三、看-察言觀色
四、溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話
五、說(shuō)的原則-顧客多說(shuō)我少說(shuō)
六、超級(jí)賣(mài)手必會(huì)的八大贊美攻略--話術(shù) ?
互動(dòng)游戲：學(xué)會(huì)贊美你的伙伴 ?
經(jīng)典贊美話術(shù)：互動(dòng)-一聽(tīng)一拍，一說(shuō)一拍
七、四種常規(guī)性格類(lèi)型顧客分析與溝通關(guān)建 ?
完美型、力量型、表現(xiàn)型、和平型 ?
見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話
八、有利拉近距離的十句話術(shù)，有利成交的十句話術(shù)
 
第四章：探尋核動(dòng)力-快速問(wèn)到需求預(yù)算、定方案
一、問(wèn)的兩種方式 ?
封閉式+開(kāi)放式提問(wèn)話術(shù) ?    游戲：我是誰(shuí)？ ?
游戲：先求小“YES”再求大”YES”—撲克牌游戲 
二、漏斗式問(wèn)題—四個(gè)原則 ?    漏斗式提問(wèn)模型
三、    三問(wèn)絕技集成
四、    家居銷(xiāo)售提問(wèn)漏斗四步*組合絕技 
1、團(tuán)隊(duì)PK：各組設(shè)計(jì)四部曲提問(wèn)話術(shù)
五、    家居銷(xiāo)售必問(wèn)的八組問(wèn)題和話術(shù)集錦
六、    探尋顧客預(yù)算的八+四經(jīng)典模式 ?
小組討論：怎樣發(fā)問(wèn)才能*了解顧客購(gòu)買(mǎi)預(yù)算
七、    設(shè)計(jì)方案的四四法則
1、四大原則+四大策略的靈活戰(zhàn)術(shù)+話術(shù)
2、設(shè)計(jì)方案的三三法則如何通殺門(mén)店與小區(qū)
案例分享1：杭州壁紙店老板痛失訂單的故事
案例分享2：某定制家具設(shè)計(jì)師為客戶提供方案的啟發(fā)
 
第五章：產(chǎn)品價(jià)值塑造力-塑造價(jià)值，一箭穿心
一、塑造產(chǎn)品價(jià)值五個(gè)準(zhǔn)備
二、推介產(chǎn)品的六種專(zhuān)業(yè)方法
１、    FAB銷(xiāo)售方法—看廣告學(xué)技巧--話術(shù)-快速?gòu)?fù)制
２、    FBI法導(dǎo)購(gòu)話術(shù)
３、    三一三一話術(shù)
４、    CSS話術(shù)-文化+故事+靈魂
５、    舉證介紹法---客戶鑒證、鑒證區(qū)、成交工具（工具法合成）
６、    體驗(yàn)介紹法-情景體驗(yàn)-提起購(gòu)買(mǎi)欲望；對(duì)比體驗(yàn)-買(mǎi)我的決心 ?    
案例分享：蘇泊爾油煙機(jī)灶導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)典演示
７、    銷(xiāo)售技巧大集成-流程、步驟、話術(shù)設(shè)計(jì) 
三、話術(shù)演練大PK
 
第六章：電話營(yíng)銷(xiāo)核動(dòng)力-穿越時(shí)空，一線千金
一、快速要到顧客電話的六個(gè)方法
二、電話跟單的活動(dòng)設(shè)計(jì)的五個(gè)技巧
三、電話跟單的三個(gè)細(xì)節(jié) ?
*工具-顧客信息檔案表單
五、電話營(yíng)銷(xiāo)七星拳
六、短信內(nèi)容設(shè)計(jì)四絕招四板斧
 
第七章：排異核動(dòng)力-解決之道，化異為易
一、應(yīng)對(duì)異議的原則
二、處理顧客異議的七個(gè)方法與話術(shù)
1、進(jìn)門(mén)就砍價(jià)—以曲為直，巧周旋
2、要挾砍價(jià)—強(qiáng)調(diào)利益與價(jià)值，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；
3、太貴了-解除價(jià)格異議的五個(gè)技巧
4、你們的產(chǎn)品不如A品牌的？-處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比的技巧
5、四大技巧--別送什么贈(zèng)品了，直接給我打折就成了
6、三個(gè)策略--你申請(qǐng)一下能否大75折，否則我就去別家買(mǎi)了
7、四大策略--我今天帶的錢(qián)不夠，改天再來(lái)吧
 
第八章：促單判斷力-促單為王，成交為圣
一、快速判斷出顧客今天買(mǎi)還是不買(mǎi)？
二、針對(duì)不買(mǎi)的顧客，如何刺激今天就買(mǎi)？
十大促單技巧與話術(shù) ? 
團(tuán)隊(duì)PK ：有哪些方法可以刺激顧客今天就買(mǎi)
三、    辨別主導(dǎo)客戶六大秘訣
 
第九章：成交核動(dòng)力—抓住細(xì)節(jié)，輕松拿單
一、成交時(shí)需要處理好的四種關(guān)系
二、成交時(shí)注意的四大細(xì)節(jié)
三、快速捕捉成交的四大信號(hào)
四、主動(dòng)成交的八大方法與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
 
第十章：服務(wù)核動(dòng)力—做口碑、給放心，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)定乾坤 ?
故事分享：海爾彩電賣(mài)到兒孫滿堂 ?
故事分享：兩個(gè)賣(mài)土豆粉老板的生意為何不同
一、建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
1、形象標(biāo)準(zhǔn)
2、禮儀標(biāo)準(zhǔn)
3、流程標(biāo)準(zhǔn)—銷(xiāo)售十字決-流程步驟
4、工具標(biāo)準(zhǔn)---三件套等-工具模板 
二、家居專(zhuān)賣(mài)店的三大服務(wù)焦點(diǎn) 
三、必須了解的4P+3R服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合
 四、情景訓(xùn)練-小組PK 
1、你們?nèi)绾伪ＷC安裝質(zhì)量 
2、如果安裝不當(dāng)，損失如何處理
3、安裝前我們都需要準(zhǔn)備什么 
4、你們送來(lái)的貨和我選的樣板不一樣 ?
案例分享1：“玉蘭”壁紙個(gè)性設(shè)計(jì)系統(tǒng)軟件經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)活動(dòng)帶給我們的啟示 ?
案例分享2：安華衛(wèi)浴的365感動(dòng)服務(wù)的啟示 ?
案例分享3：某高檔沙發(fā)店長(zhǎng)的售后服務(wù)的措施啟示
 
家居賣(mài)手培訓(xùn)

轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/24485.html

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    參加課程：家居超級(jí)賣(mài)手王

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開(kāi)戶行：中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào)：454 665 731 584
李曉峰
[僅限會(huì)員]

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