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房地產大客戶開發(fā)

課程背景：
      絕大多數的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來自20%的大客戶。企業(yè)之間針對客戶的競爭，核心是針對大客戶的競爭。很多大企業(yè)的成名史，都是因為曾經獲得大客戶的認同和認可，而走上加速發(fā)展的道路。
      本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的銷售人員從幾個關鍵點處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰(zhàn)爭中更好的學習戰(zhàn)爭，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。
課程收益：
1.了解當下銷售特征，你的行為是不是符合這個時期的要求，方向錯一切都錯了。
2.掌握核心銷售工具，讓大客戶銷售工作事半功倍。
3.學習銷售前的關鍵動作，如何贏在客戶分析。
4.學習銷售中的關鍵動作，如何贏在客戶拜訪，優(yōu)勢全面展現(xiàn)，信息全面對接。
5.學習銷售后的關鍵動作，如何做好大客戶售后及老生新能力打造？
6.深刻認知銷售風險，如何預防銷售風險，如何做好有效的追款工作。
7.掌握大客戶銷售的心理與行為分析方法。
課程形式：
1.理論講解：知道現(xiàn)象背后的邏輯，會讓行為更有方向感。
2.案例分析：情景式授課，以實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設與管理技巧；
3.參與式互動式教學：有參與更思考，同參訓學員緊密互動，現(xiàn)場問答，現(xiàn)場解決問題，更真實，更落地，更有收獲。
課程內容：
一、大客戶認知
1、 什么是大客戶?核心客戶?
2、 客戶銷售分級的必要性與理論
3、 帕累托80/20法則
4、 關注大客戶采購的要素
5、 大客戶銷售的六個步驟
6、 大客戶銷售漏斗
二、內功扎實、準備充分、賣好自己
1、相關展業(yè)資料準備
2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準備
3、銷售專業(yè)知識準備
4、客戶信息了解準備
5、競爭對手信息了解準備
6、客戶項目資料準備
7、客戶方案準備
8、相關決策人資料準備
三 銷售前的準備與開發(fā)
1、客戶分析
2、目標及策略設定
3、銷售管理必備的工具
4、日常業(yè)務管理
5、路線管理
6、業(yè)績管理
7、尋找準 客戶的關鍵策略
8、客戶個人資料的搜集
9、客戶的評估過濾準備
10、客戶的有效管理
四、寒暄問候、打開話題
1、顧問式銷售的流程
2、成功的啟動的三步驟
3、成功的開場白-打開話題的技巧
4、如何贏得客戶的好感
五、建立與大客戶的信賴關系
1、 客戶關系營銷
? 客戶關系管理的定義
? 關系管理的營銷學基礎
? 關系管理的重要性
? 科特勒五種客戶關系類型
2、 提升大客戶的滿意度與忠誠度
? 客戶滿意與滿意度
? 影響客戶滿意度的因素
? 提升滿意度技巧
? 客戶忠誠度與滿意度的關系
? 客戶關懷公式
3、 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
? 幾種性格特征的客戶
? 測試及講解：*測試及分析
? 測試及講解：人際溝通測試及分析
? 與不同個性客戶有效溝通的方法
? 溝通環(huán)走模型
? 溝通是不同個人品牌間的互動?
六、挖掘大客戶深度需求
1、 拜訪前如何確定問題
2、 見面時如何提問
4、 說服技術在溝通中的運用
5、 力量型提問的使用
6、 帶來銷售革命的SPIN
7、塑造價值、制造集體渴望
? 大客戶內部四大買者的價值觀
? 公司高層、中層、低階層決策者--決策動機
8、 特征與收益的區(qū)別
9、 角色扮演
七、顯示能力----產品競爭優(yōu)勢分析
1、產品特點、優(yōu)點、好處
2、FAB-E分析
3、特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
4、產品賣點提煉
5、如何做產品競爭優(yōu)勢分析
6、如何推銷產品的益處
八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2、如何達成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達到雙贏成交
6、最后階段經常使用的戰(zhàn)術
7、怎樣打破最后的僵局
九、大客戶銷售中的談判技巧
1、 如何創(chuàng)造雙贏？
? 保持問題的個人屬性
? 有雙贏嗎？還是雙輸？
? 案例研討：王經理為何感覺不舒服？?
2、 如何主導談判？如何造勢？
3、 如何報價？如何讓步？
4、 如何松動對方立場
5、 N種實用談判策略
6、 談判中的人際關系把握
7、 談判環(huán)境營造的學問
十、大客戶管理的方法
1、怎樣管理高價值大客戶
? 關注客戶感知
? 關注客戶變化
? 更多服務關懷
2、如何管理重要性大客戶
? 關注客戶關系
? 保障服務品質
? 更多情感關懷
3、管理潛在價值的大客戶
? 關注客戶動態(tài)
? 發(fā)掘客戶需求
? 創(chuàng)造客戶價值
十一、拜訪后的分析和總結
1、拜訪后的客戶分析
2、拜訪后的自我總結
3、拜訪后的追蹤落實

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