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上海銷售團隊課程

課程大綱
第一章、狼性團隊的管理與激勵（狼王）
一、銷售團隊目標的達成
銷售目標的制定和分解
（1）設定業(yè)績目標的重要性
（2）如何制定合理的工作目標
（3）目標的分解
互動游戲：齊眉棍
目標管理必須結合“過程管理”
案例：人民醫(yī)院的銷售*
“切香腸”法
銷售法則：大數(shù)法則
目標管理——過程管理
目標管理工具推送：銷售目標管理卡
二、賞識管理
好員工是夸出來的
營造《快樂競爭力》
大棒還是面包？
如何賞？ABC法則
稱贊員工的技巧與時機
如何識？
組建優(yōu)秀團隊的TEAM法則
如何防止下屬翹尾巴
三、高效率銷售例會
開高效率的周例會
周例會的幾個準則
會議的流程與方法
如何開“兩會”：復盤會+過單會
復盤會的開啟流程
課堂互動：小組開一個周例會，并對上一個談判做一個“復盤”
四、激勵下屬提升執(zhí)行力
激勵下屬的八大技巧
執(zhí)行力的概念
課堂討論：為何缺乏執(zhí)行力？
執(zhí)行力的三個維度：企業(yè)、中層、職員
提升執(zhí)行力的八個關鍵技巧
馬上行動——一個行動勝過一打計劃
五、招聘優(yōu)秀人才的能力
銷售管理者*的成交就是成交人才！
世界上沒有垃圾，只有放錯地方的人才。——任正非
人才的分類：人才、人材、人裁、人財
人才的四個緯度
1、招聘的六個渠道
2、現(xiàn)場招聘技巧
3、挖墻腳技巧
4、面試的話術
六、高效率工作
猴子法則
華為公司的第二象限法則
給自己的動作提速
故事：價值20萬美元的咨詢案
制定自己的“日清表”
日清日高！
提高溝通效率
溝通不過夜
案例：比爾蓋茨的三句話
七、核心領導力——教練技術
觀看視頻：《超越巔峰》
討論：亨利是如何激勵老鷹的
教練型領導與普通領導的區(qū)別：
教練式——啟發(fā)下屬找到解決問題的方法
普通式——告訴員工該怎么做
教練式提問話術
故事：老鷹與鼴鼠
善于利用下屬智慧的領導才是好領導。

第二章、大客戶開發(fā)與維護
1、客戶畫像
客戶是誰？  
客戶畫像（定位）的六大要素
做精準客戶定位
案例：《我不是藥神》
2、如何獲取大客戶資源
1）銷售的第一份投資——準客戶名單
名單的質量決定了最后的成交率
2）把同行的銷售*當作自己的大客戶
3）參加行業(yè)沙龍活動
課堂分組練習轉介紹 分享與點評
3、微信營銷倍增精準客戶數(shù)量
微營銷時代，人人都是自媒體
微營銷倍增大客戶流量的兩大絕招：
1）朋友圈互推
案例
精準互推目標畫像
互推的關鍵三步法
課堂練習：找到自己的精準互推對象進行互推
2）微信群互換
進群以后的三個“不”
進入微信群后的四個步驟
4、重要客戶的維護與管理
1）客戶信息的搜集
2）給重要客戶建檔

第三章、大客戶談判與成交
狼王必須身先士卒
狼王必須輔助下屬簽單
談判得來的都是凈利潤！
1、 FBI產品說明技巧
（1）特點(Feature)："因為……"
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”
銷售不是賣產品本身，而是賣產品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習：用FBI策略設計2款產品的價值介紹流程
其他產品說明技巧：
“三點式”價值說明發(fā)
2、 報價策略（談判技巧）
1）三不報價
2）三明治報價法
3）轉移策略
4）如何退讓——提要求——大驚失色
3、 成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！—湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時機
通過客戶肢體語言捕捉成交時機
4、 殺單技巧   又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技（用團隊協(xié)作簽單）
5、 假設成交技巧
6、 “起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習：門把策略
課程結束，10分鐘的課堂提問。

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