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銷售團隊精神培訓

課程說明：
專業(yè)銷售技巧起源于美國銷售心理學家E. K. Strong在20世紀20年代撰寫的《銷售心理學》。
這部著作奠定了以后長達半個世紀的銷售學習課程，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售法（Professional Selling Skills）。
但是，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場和銷售方面的知識，對銷售人員和需求方案也有越來越高的要求。因此，銷售人員想贏得到*的商機關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。

課程收益：
成功完成本課程，你將能夠：
通過博弈了解談判中的關(guān)鍵要素；
掌握銷售談判的目標制訂原則；
掌握利用銷售工具有效收集有效的信息；
制定客戶的方案衡量出交換籌碼；
針對行業(yè)客戶特點做有效推薦；

適合學員：
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員

培訓方式：
授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程大綱：
一、什么是談判
1，為什么要進行談判
1）談判的定義
2）談判無所不在
2，左右談判成功的因素
1）互動：Tell me “A”or“K”
2）影響談判的要素
3、談判的誤區(qū)
1）目標模糊
2）缺乏信任
3）信息缺失
4）沒有籌碼
5）忽略感受

二、從銷售到談判
1、目標制定
1）我們的成交目標
2）彼此的BATAN 
3）評估議價區(qū)域
2、建立信任
1）關(guān)系與信任的區(qū)別？
2）建立信任的目的
3）與客戶信任建立的四根支
互動研討：如何在短時間建立客戶的信任
3、信息收集
1）客戶信息
工具運用：客戶信息表練習
2）制定項目未知清單
互動研討：如何制定提問清單
4、衡量客戶籌碼
1）找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點
2）問題與需求背后的原因？
3）客戶需求的好處和價值
5、讓客戶有“贏”的感覺
1）談判是一種表演
2）談判得失表
3）客戶的個人“贏”

三、高凝聚的團隊精神素養(yǎng)
1、結(jié)果導向
1）為什么做結(jié)果這么難？
2)狼性銷售團隊靠什么生存？ ——結(jié)果
3)為什么做結(jié)果這么難？做結(jié)果的兩大工具：日計劃日結(jié)果／周計劃周結(jié)果
4)厘清結(jié)果思維的兩大誤區(qū)
2、勇于擔當
1)執(zhí)行人才的8大特質(zhì)
2)三招出人才
3)責權(quán)匹配的關(guān)鍵理念
4)責任歸位兩大法寶
3、系統(tǒng)思維
1）案例分享：萬科與麥當勞
2）流程的導入：僵化－固化－優(yōu)化
3）系統(tǒng)思維與能人思維
4）建立執(zhí)行系統(tǒng)的相關(guān)建議
4、制度激勵
1）人性化與制度化的平衡
2）鄧公的告誡
3）激勵的兩大原則
4）如何正確的激勵
總結(jié)演練

銷售團隊精神培訓