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銷售管理人員培訓課程
主 講：原思科中國區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經理  張堅
課程收獲
1、充分認識利用自己的經驗并改進所在團隊的業(yè)績
2、幫助學員在關鍵領域中獲得10%的改進影響
3、了解PSM體系掌握如何制作銷售運營計劃
4、學會銷售團隊中的平衡管理
課程大綱
導入：市場營銷和營銷策略的變化，客戶的區(qū)分和細分
一、人員管理銷售人員招聘與管理
?    “用人不淑”的代價
?    如何規(guī)劃成功（包括銷售人員的層次和區(qū)別）
?    制定招聘戰(zhàn)略
?    篩選候選人
?    管理招聘面試
?    FAIR面試問題
?    如何擇優(yōu)錄用
二、人員管理舉行銷售會議
?    舉行銷售會議的原因
?    如何管理銷售團隊中不同個性的銷售人員
?    如何平衡每一次銷售會議的時間與結構 
?    使用銷售會議計劃工具
?    將培訓與指導作為關鍵
?    如何獲得團隊成員的承諾
三、人員管理現(xiàn)場指導
?    您所在公司取得銷售成功所需的技能
?    最優(yōu)秀的20%和中間的60%有何不同
?    激發(fā)實現(xiàn)結果的不同管理方式
?    為什么現(xiàn)場指導是關鍵的銷售管理職能
?    現(xiàn)場評估工具的多種用途
?    如何進行現(xiàn)場指導拜訪        四、個人發(fā)展計劃
?    成功與員工業(yè)績評估有何聯(lián)系
?    如何確定所在團隊中重點需要改進的方面
?    如何幫助員工認同改進的需求
?    如何制定員工各自的個人發(fā)展計劃
五、業(yè)務管理激勵方案
?    為什么銷售薪酬方案至關重要
?    對您的業(yè)務對適合的是傭金還是獎金
?    市場和銷售角色如何決定激勵的構成
?    設計新激勵方案的*實踐
?    激勵方案付諸實施前適合測試其有效性
六、業(yè)務管理銷售文化
?    文化的組成要素
?    如何確定您當前和預期的文化
?    管理文化變革的原則
?    幫助團隊成員培養(yǎng)銷售文化的實用步驟
七、業(yè)務管理管道預測
?    漏斗型銷售階段
?    客戶行為如何揭示您在漏斗型銷售模型中所處的位置
?    如何評價各種機會，進行準確預測
?    “Real Funnel Tm”預測工具
?    我如何做，才能使業(yè)務的增長速度超過整個市場增長的20%
八、業(yè)務管理銷售培訓
?    “培訓”與“改進結果”的區(qū)別
?    銷售開發(fā)的四大真理
?    如何制定有意義的目標
?    您在實施銷售培訓計劃中的作用
?    如何使銷售結果提高48%

原思科中國區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經理  張堅
實戰(zhàn)經驗
曾任思科中國區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經理。具有十幾年的銷售管理實戰(zhàn)經驗，1995年加入中國惠普，歷任信息產品事業(yè)部大客戶經理、政府事業(yè)部總經理等職務，帶領銷售團隊在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計劃，業(yè)績突出，連續(xù)多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽。 
授課特點
授課風格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內容豐富，案例翔實，擅于調動學員積極性，活躍課堂氣氛。
主要課程
《大客戶銷售策略》、《高效銷售團隊管理》、《大客戶開發(fā)和客戶關系管理》……
服務客戶
惠普、施耐德、高德軟件、聯(lián)想、海爾、騰訊、中石化、海航、北方工業(yè)、光大銀行、中國銀行、三一重工、網宿科技……

銷售管理人員培訓課程