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營(yíng)銷工具與技巧

課程背景：
自2019年以來(lái)，隨著銀保監(jiān)會(huì)134號(hào)文的進(jìn)一步落地，保險(xiǎn)持續(xù)回歸保障本源，中短期存續(xù)產(chǎn)品將進(jìn)一步減少甚至驟減，同時(shí)在資管新規(guī)、資管子公司管理辦法的指引下，人民幣理財(cái)需在2020年底前完成全面凈值化轉(zhuǎn)型，在資管新規(guī)過(guò)渡期內(nèi)，如何重塑理財(cái)經(jīng)理的產(chǎn)品營(yíng)銷能力是擺在銀行面前的一道必選題。與此同時(shí)，各家銀行都積累了大量的存量客戶，而理財(cái)經(jīng)理作為存量客戶維護(hù)與價(jià)值提升的最核心崗位，如果在有限的人力下更好更多的維護(hù)數(shù)量龐大的客戶也是急需要解決的問(wèn)題，基于此背景，課程將以理財(cái)經(jīng)理批量化維護(hù)客戶和復(fù)雜型產(chǎn)品營(yíng)銷兩大維護(hù)為出發(fā)點(diǎn)，設(shè)計(jì)十大營(yíng)銷工具以助力提升客戶維護(hù)效率和營(yíng)銷能力。
課程收益
1.思維認(rèn)知：批量化維護(hù)與個(gè)性化維護(hù)客戶的理念
2.建立理念：熟練運(yùn)用崗位核心工具，以提升維護(hù)效率與營(yíng)銷效率
3.工具運(yùn)用：掌握理財(cái)經(jīng)理崗位十大營(yíng)銷工具
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
一、理財(cái)經(jīng)理的三大痛點(diǎn)
1.客戶數(shù)量多，時(shí)間精力有限：二八法則凸顯
2.業(yè)績(jī)指標(biāo)多，難以做到面面開花
1)客戶指標(biāo)與管理總資產(chǎn)
2)中間業(yè)務(wù)收入指標(biāo)與客戶池建立
3.產(chǎn)品轉(zhuǎn)型快，專業(yè)底蘊(yùn)跟不上

二、理財(cái)經(jīng)理的十大營(yíng)銷工具解析
1.十大營(yíng)銷工具之一：一張圖講清楚資產(chǎn)配置理念
通關(guān)練習(xí)：資產(chǎn)配置圖解
2.十大營(yíng)銷工具之二：高效邀約之電話約見(jiàn)PBC法則
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：電話約見(jiàn)由頭研討
通關(guān)練習(xí)：不同由頭電話約見(jiàn)話術(shù)編寫與演練
3.十大營(yíng)銷工具之三：金融產(chǎn)品營(yíng)銷TIP法則
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：不同市場(chǎng)事件下的TIP話術(shù)編寫
4.十大營(yíng)銷工具之四：KYC之FORM法則與八個(gè)黃金話術(shù)
通關(guān)練習(xí)：FORM信息了解溝通話術(shù)演練
5.十大營(yíng)銷工具之五：需求探尋GAP與SEE法則
6.十大營(yíng)銷工具之六：方案呈現(xiàn)之FABEDS與異議處理之HAAC原則
通關(guān)練習(xí)：重點(diǎn)產(chǎn)品FABEDS話術(shù)編寫與通關(guān)
通關(guān)練習(xí)：典型產(chǎn)品HAAC異議處理話術(shù)編寫
7.十大營(yíng)銷工具之七：權(quán)益類基金銷售墊板解析
8.十大營(yíng)銷工具之八：保障保險(xiǎn)之人生草帽圖與組合營(yíng)銷圖解析
9.十大營(yíng)銷工具之九：資產(chǎn)配置檢視與建議書制作
10.十大營(yíng)銷工具之十：微信朋友圈手賬制作三步曲
實(shí)戰(zhàn)演練：微信朋友圈手賬制作練習(xí)

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