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網點營銷技巧

課程簡介：
隨著競爭加劇，線上平臺增多；客戶可選擇的金融服務渠道也越來越多；激烈的競爭中網點如何在區(qū)域內打造自身的競爭優(yōu)勢；歸根結底，還是利用自身陣地優(yōu)勢，占領客戶心智，經營客戶心智。
課程對象：支行長/網點主任；銷售骨干、高級客服人員、銷售主管及經理
課程收益： 
1.掌握心理學知識，抓住客戶的心理需求。
2.掌握營銷影響力的源動核心。
3.學習高效的客戶溝通步驟與技巧。
4.學習高效溝通的口才訓練及主題活動方案包。
授課方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱/要點：
一、新時代的銷售環(huán)境與客戶銷售
1、快速變化的客戶需求
2、新時代的客戶銷售特點
3、新時代客戶銷售的關鍵
1)建立連接
2)低門檻關系
3)建立信任
4)養(yǎng)成習慣
5)需求引導
6)忠誠度管理
7)價值周期管理

二、說服溝通的四大核心要素
1、認知 – 指導客戶選擇的暗示鋪墊；
2、情緒 – 獲得客戶態(tài)度，取得高效溝通的不二法門；
3、行為意向：支持客戶決策的行為動機；
4、行為：理清干擾因素，推動行為決策。
案例：如何將理財轉化為定期應用演示。

三、客戶營銷心理學－購買心理與行為分析
1、銷售心理與行為分析
1)客戶購買的原因？
2)買賣的核心要素
2、銷售人員如何了解客戶心理？
1)動機理論
2)榜樣的力量
3)關鍵按鈕
4)高成交率案例解析
案例：如何銷售長周期期繳保險
3、客戶需求狀況分析
1)完全明確型
2)半明確型
3)不明確
4)三類客戶引導路徑

四、高效客戶溝通步驟與技巧
1、明確的目標
2、多樣化的方案
3、自我形象的塑造
4、心靈彩排
5、親和感技巧整理
1)第一印象 – 黃金七秒
服裝
身體語言
握手
2)配合/映現 
心態(tài)映現
體態(tài)配合
3)復述 
4)有效傾聽
乒乓效應
聽取關鍵詞
解析暗示
5)肯定與認同
6、了解客戶需求
1)提問技巧
2)了解問題所在
3)需求識別
4)開放性問題的衍生技巧
7、異議處理
1)借口型異議
2)沉默型異議
3)批評型異議
4)主觀性異議
5)合一架構技巧
8、達成共識
1)心理準備
2)信號的辨識
3)常用技巧
假設法
雙重約束
直接要求
4)化解抗拒法
角色扮演、情景演練、講師點評

五、口才訓練與興趣話題應用技巧
1、說話的智慧
2、口才訓練技巧
1)克服緊張 – 讓別人信任的基礎
2)關注 – 演講的基礎
3)結構 – 邏輯的構設
4)聲線 – 發(fā)聲的音色
5)情感 – 情緒的顏色
4、3分鐘講明白一個產品
1)電子產品、信貸、理財、保險、定期產品等
2)角色扮演、情景演練、講師點評

網點營銷技巧