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理財(cái)經(jīng)理銷售技能

課程背景：
資管新規(guī)的過渡期臨近尾聲，財(cái)富管理的大趨勢(shì)日趨明朗，在這樣的大環(huán)境下，伴隨著客戶理財(cái)意識(shí)的覺醒，對(duì)自我金融需求的明晰和對(duì)金融產(chǎn)品獲取的便捷，我們的一線營銷人員既要具備專業(yè)的知識(shí)，還需要優(yōu)秀的營銷與服務(wù)能力，這對(duì)營銷人員的綜合能力提出了更高的要求，系統(tǒng)的塑造及挑戰(zhàn)理財(cái)經(jīng)理綜合能力，從資產(chǎn)配置的理念確立到大類資產(chǎn)的營銷要素，從客戶需求的精準(zhǔn)獲取到產(chǎn)品營銷的技能訓(xùn)練，全方位的從打造符合新趨勢(shì)與大環(huán)境的一線營銷人員，使其從合格到優(yōu)秀，再到卓越！ 
課程收益：
1.通過對(duì)當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對(duì)比臺(tái)灣、日本等國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合中國居民與經(jīng)濟(jì)與金融業(yè)發(fā)達(dá)國家的居民對(duì)財(cái)富管理需求的對(duì)比，使理財(cái)經(jīng)理明確中國財(cái)富管理才處于發(fā)展初期，增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的工作信心和以期未來美好的工作前景。
2.通過對(duì)學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問題和困惑配合課程進(jìn)行現(xiàn)場剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會(huì)課程所講內(nèi)容。
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、綜合柜員
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、資產(chǎn)配置的what&why
1.大資管時(shí)代下的資產(chǎn)配置與零售銀行的盈利模式
2.美林時(shí)鐘與資產(chǎn)配置
3.戰(zhàn)術(shù)層面的資產(chǎn)配置
4.數(shù)據(jù)佐證

二、五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)及在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
1.現(xiàn)金管理類
2.保障類
3.固定收益類
4.權(quán)益類
5.其他類
6.5大類資產(chǎn)的案例分析與演練

三、客戶需求分析之KYC
1.需求意識(shí)的培養(yǎng)
1)三個(gè)關(guān)于需求的案例
2)什么是真正的KYC
2.需求的基礎(chǔ)與提升
1)KYC四部曲
2)KYC的九宮格
3.KYC產(chǎn)品與場景話術(shù)
1)KYC之漏斗式提問法
2)KYC在談話各階段中的提問技巧
3)KYC如何與產(chǎn)品相結(jié)合
4)KYC在關(guān)鍵場景中的運(yùn)用
案例演練：KYC情境設(shè)計(jì)，問答設(shè)計(jì)、現(xiàn)場演練
案例分析

四、營銷技巧與流程
1.從案例看SPIN
1)進(jìn)階案例導(dǎo)入
2)SPIN拆解分析
3)SPIN運(yùn)用的關(guān)鍵與演練
2.產(chǎn)品營銷之FABE
3.產(chǎn)品分析之SWOT
4.異議處理
5.電話邀約與電話營銷
1)電話邀約的流程與誤區(qū)
2)電話營銷的突破
3)電話邀約與營銷的關(guān)鍵
6.交叉銷售與聯(lián)動(dòng)銷售
1)突破傳統(tǒng)的交叉銷售
2)突破傳統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)銷售
7.客戶關(guān)系管理
1)從自我管理到客戶管理
2)分層
3)分群
4)分圈
8.高凈值客戶心理分析
1)富人心理學(xué)
2)吸引富人的因素
3)設(shè)計(jì)你的提問

五、支行資產(chǎn)配置日常管理流程
1.資產(chǎn)配置四板斧
2.四板斧具體運(yùn)用與案例導(dǎo)入
3.支行角度全方位了解客戶
4.崗位協(xié)作
5.支行定向營銷概念
6.定向營銷人群與匹配活動(dòng)及如何落地：5大類

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