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服務(wù)營銷流程與技巧

課程背景：
利率市場化逐步實(shí)施、金融監(jiān)管進(jìn)一步規(guī)范、互聯(lián)網(wǎng)金融大舉進(jìn)入、銀行同業(yè)競爭日益激烈，這是當(dāng)前各家銀行面臨的共同形勢。如何在新形勢下獲得發(fā)展的先機(jī)，是各家銀行都在迫切思考的問題。銀行的競爭歸根到底是客戶的競爭，而良好的客戶體驗(yàn)又離不開基層員工特別是營銷崗位的熱情和專業(yè)。打造一支積極主動(dòng)、專業(yè)高效的營銷隊(duì)伍顯得尤為重要。本課程通過理論鋪設(shè)、案例分享、課題討論等形式力求使一線營銷員工能夠掌握基本的銀行主動(dòng)服務(wù)營銷技巧。讓員工不僅聽得懂更要用得上，也就是幫員工去打造良好的服務(wù)營銷習(xí)慣。
課程收益：
1.掌握銀行服務(wù)營銷的基本流程邏輯
2.明晰服務(wù)營銷中的每個(gè)關(guān)鍵行為
3.提升服務(wù)營銷的綜合技能
4.養(yǎng)成良好的服務(wù)營銷習(xí)慣素養(yǎng)
5.搭建高效的服務(wù)營銷流程體系
課程對象：支行長、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：
開始前的思考： 區(qū)分知識、技能和態(tài)度的關(guān)系
1.為什么聽了那么多培訓(xùn)的課程卻沒有什么用處
2.背誦一首唐詩、學(xué)會(huì)談一首曲子、每天早晨醒來都喝一杯水哪個(gè)最難
3.你是在學(xué)營銷知識、營銷技能還是營銷態(tài)度
第一部分   銀行服務(wù)營銷的發(fā)展脈絡(luò)
1.服務(wù)營銷發(fā)展的路徑
2.他行經(jīng)驗(yàn)分享
3.未來發(fā)展趨勢

第二部分  銀行服務(wù)營銷流程解析
1.識別推薦
1)客戶價(jià)值判斷技巧分方法
柜員七步曲
大堂經(jīng)理廳堂八問
2.引導(dǎo)分流
1)客戶高效溝通的技巧與方法
說、聽、觀察的技巧
四種人際風(fēng)格的分析
3.服務(wù)營銷
1)客戶需求分析的技巧與方法
KYC、SPIN探尋方法的運(yùn)用
增強(qiáng)語言說服力
2)產(chǎn)品組合營銷的技巧與方法
產(chǎn)品FABE介紹法則
客戶反對意見處理八法
促成交易七法
4.關(guān)系管理
1)客戶關(guān)系管理的技巧與方法
客戶管理流程與步驟
2)客戶價(jià)值提升的技巧與方法
四種價(jià)值提升的方法

第三部分   服務(wù)營銷的職業(yè)素養(yǎng)修煉
1.積極主動(dòng)
2.要事第一
3.以終為始
4.雙贏思維
5.知彼解己
6.統(tǒng)合綜效
7.不斷更新
總結(jié)-------如何把營銷知識升級為營銷態(tài)度

服務(wù)營銷流程與技巧