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存款營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
存款作為立行之本，仍然是各家銀行最重要的指標(biāo)。但是隨著金融形勢(shì)的發(fā)展，金融產(chǎn)品越來(lái)越豐富，客戶(hù)的金融選擇也越來(lái)越多元化，特別是受人民幣理財(cái)產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品的沖擊，存款營(yíng)銷(xiāo)的難度越來(lái)越大，營(yíng)銷(xiāo)手段也越來(lái)越單一。事實(shí)證明，光靠營(yíng)銷(xiāo)存款的熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能把工作做好的，在新的形勢(shì)下我們需要去轉(zhuǎn)換思維、提升認(rèn)知，學(xué)習(xí)新的存款營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，只有這樣才能在存款營(yíng)銷(xiāo)中做到更加從容得體。本課程從存款營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象（向誰(shuí)營(yíng)銷(xiāo)）、存款營(yíng)銷(xiāo)的策略（拿什么營(yíng)銷(xiāo)存款）、存款營(yíng)銷(xiāo)的方法（存款營(yíng)銷(xiāo)的流程、話(huà)術(shù)等）三個(gè)維度進(jìn)行闡釋?zhuān)攸c(diǎn)對(duì)于銀行怎么拉存款、穩(wěn)存款、留存款進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明分析?；诖耍瑥亩唐趤?lái)看為營(yíng)銷(xiāo)員工提供一套可直接實(shí)際操作的存款營(yíng)銷(xiāo)流程和話(huà)術(shù)；從長(zhǎng)期來(lái)看讓大家樹(shù)立正確的存款營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值觀，讓存款營(yíng)銷(xiāo)變成一種可持續(xù)性的能力和品質(zhì)。
課程收益：
1.理解新形勢(shì)下面臨的存款營(yíng)銷(xiāo)困境
2.掌握一套高效的存款營(yíng)銷(xiāo)流程體系
3.學(xué)會(huì)一套實(shí)用的存款營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
4.構(gòu)建常態(tài)化的存款營(yíng)銷(xiāo)制度
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+情景演練+話(huà)術(shù)通關(guān)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、存款營(yíng)銷(xiāo)的背景及現(xiàn)狀分析
1.背景分析
1)激烈殘酷的金融競(jìng)爭(zhēng)：互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起
2)客戶(hù)金融投資習(xí)慣的改變
3)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的必然要求
2.現(xiàn)狀分析
1)存款必要禮品，禮品少就走
2)存款必比收益，收益低就走
3)大客戶(hù)越來(lái)越見(jiàn)不到，營(yíng)銷(xiāo)存款難度越來(lái)越大
4)小客戶(hù)數(shù)量太多，總感覺(jué)沒(méi)有精力做到全面營(yíng)銷(xiāo)
5)存款任務(wù)完不成，不開(kāi)心，擔(dān)心領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)
6)存款任務(wù)完成了，不開(kāi)心，不知道客戶(hù)明天（明年）還在不在
7)存款營(yíng)銷(xiāo)更多比拼非金融服務(wù)，越來(lái)越累
8)客戶(hù)發(fā)生存款搬家現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，越來(lái)越頻繁
案例分析及思考
一位客戶(hù)經(jīng)理拉存款的血淚史

二、存款營(yíng)銷(xiāo)的定位和價(jià)值觀
1.是銀行推銷(xiāo)員還是金融顧問(wèn)
2.是在向客戶(hù)給予還是向客戶(hù)索取
3.是在賣(mài)金融產(chǎn)品還是賣(mài)金融專(zhuān)業(yè)
4.是在靠套路取勝還是靠真誠(chéng)取勝
5.專(zhuān)業(yè)和真誠(chéng)才是存款營(yíng)銷(xiāo)之本
6.先澆水施肥再收獲果實(shí)

三、存款營(yíng)銷(xiāo)三大維度之一：營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象
向誰(shuí)營(yíng)銷(xiāo)存款
1.高端客戶(hù)
1)優(yōu)勢(shì)分析
2)?營(yíng)銷(xiāo)困境
3)未來(lái)方向
2.長(zhǎng)尾客戶(hù)
1)定義及概念
2)優(yōu)勢(shì)分析
3)實(shí)現(xiàn)路徑

四、存款營(yíng)銷(xiāo)三大維度之二：營(yíng)銷(xiāo)策略
1.拿什么向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)存款：財(cái)富管理思維
2.感性的談情：真誠(chéng)
3.理性的說(shuō)事：專(zhuān)業(yè)
4.真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)示范

五、存款營(yíng)銷(xiāo)三大維度之三：營(yíng)銷(xiāo)方法
1.萬(wàn)能存款營(yíng)銷(xiāo)方法：如何體面的向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)存款
1)三個(gè)步驟：尊重自主權(quán)、說(shuō)破、閉環(huán)
2)四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：獲得資格、聲東擊西、預(yù)留臺(tái)階、閉環(huán)收口
3)話(huà)術(shù)示范
2.個(gè)性化存款營(yíng)銷(xiāo)方法:對(duì)于土豪客戶(hù)，他行理財(cái)客戶(hù)等如何優(yōu)雅的營(yíng)銷(xiāo)存款
1)財(cái)富認(rèn)知水平是核心
2)靠人而非產(chǎn)品去營(yíng)銷(xiāo)
3)和同行是合作關(guān)系而非敵人關(guān)系
4)不用道德情感綁架
5)四個(gè)步驟：創(chuàng)造話(huà)題、理財(cái)診斷、理財(cái)教育、理財(cái)建議
6)例行法和新聞法
7)話(huà)術(shù)示范
3.穩(wěn)存款：天降存款怎么讓客戶(hù)不走
1)單贏思維做法
2)雙贏思維做法
3)日常型做法
4)話(huà)術(shù)示范
4.留存款：客戶(hù)要轉(zhuǎn)去他行如何挽留
1)什么是挽留
2)什么時(shí)候挽留
3)拿什么挽留
4)挽留四步曲
5)話(huà)術(shù)示范

六、存款營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)匯總分析及情景演練
1.話(huà)術(shù)背誦通關(guān)
場(chǎng)景模擬演練

存款營(yíng)銷(xiāo)