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個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能

課程背景：
隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，個(gè)人貸款需求旺盛，將出現(xiàn)多層次、多樣化的需求。個(gè)人貸款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈、產(chǎn)品更加豐富。未來(lái)中國(guó)的資本市場(chǎng)將為企業(yè)提供更多的直接融資，作為公司貸款業(yè)務(wù)減少的一種補(bǔ)償，我國(guó)銀行業(yè)必然會(huì)大力發(fā)展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，尤其是消費(fèi)貸。
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、基層主管
授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。
課程收益：
1、充分了解銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
2、理解營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，快速進(jìn)入角色
3、學(xué)會(huì)分析客戶(hù)需求的方法，找到目標(biāo)客戶(hù)
4、掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)
5、掌握批量獲客技巧
6、樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
7、掌握外拓營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)邀約技巧
8、掌握存量客戶(hù)維護(hù)與挖掘技巧

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：消費(fèi)信貸營(yíng)銷(xiāo)策略
1、一手方營(yíng)銷(xiāo)策略
準(zhǔn)入后的準(zhǔn)備工作
售樓部對(duì)接技巧
置業(yè)顧問(wèn)維護(hù)與跟進(jìn)
駐點(diǎn)策略
關(guān)系維護(hù)
2、圍繞一手房的綜合營(yíng)銷(xiāo)
產(chǎn)品：信用卡、車(chē)位分期、ETC、裝修貸、電子銀行等
按揭樓盤(pán)非按揭客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：理財(cái)、信用卡、經(jīng)營(yíng)性貸款
樓盤(pán)周邊商戶(hù)對(duì)接：POS機(jī)、掃碼支付、聯(lián)盟商戶(hù)
3、車(chē)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
車(chē)貿(mào)供應(yīng)鏈模式
車(chē)主模式
綜合業(yè)務(wù)：信用卡、ETC、手機(jī)銀行、保險(xiǎn)等
4、消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
人的風(fēng)險(xiǎn)
開(kāi)發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)
市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
貸款用途轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)
民間借貸風(fēng)險(xiǎn)
操作性風(fēng)險(xiǎn)
流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)
政策性風(fēng)險(xiǎn)

第二部分：普惠金融營(yíng)銷(xiāo)策略
1、社區(qū)金融
社區(qū)客戶(hù)的重要意義
社區(qū)客戶(hù)分層
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略：邊緣切入、活動(dòng)策劃、展位營(yíng)銷(xiāo)
2、三農(nóng)客戶(hù)
信息獲取
整村授信
產(chǎn)品策略
3、小微企業(yè)客戶(hù)
授信策略
綜合價(jià)值提升
客戶(hù)細(xì)分
3、客戶(hù)情報(bào)搜集
4、基于房貸客戶(hù)的消費(fèi)貸經(jīng)營(yíng)策略

第三部分：個(gè)貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
診斷需求；
提出建議；
采取行動(dòng)；
確認(rèn)反應(yīng)(確認(rèn)是否滿(mǎn)足客戶(hù)期望)
2、交叉銷(xiāo)售：產(chǎn)品組合
3、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：電話(huà)、郵品、短信、電郵、上門(mén)拜訪
4、整合營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)客戶(hù)的需求定制營(yíng)銷(xiāo)策略
5、線上獲客與維護(hù)

第四部分：個(gè)貸客戶(hù)外拓營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
1、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作
資料準(zhǔn)備
銷(xiāo)售過(guò)程設(shè)計(jì)
高效營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏
電話(huà)預(yù)約技巧
2、有效建立現(xiàn)任
微笑：適度的談判狀態(tài)
寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話(huà)題
贊美：理想的氛圍
同步：引發(fā)共鳴
第一印象：整體商務(wù)禮儀形象
3、客戶(hù)需求挖掘與激發(fā)
采購(gòu)端需求
銷(xiāo)售端需求
融資需求
理財(cái)需求
資金管理需求
企業(yè)顧問(wèn)需求
財(cái)稅籌劃需求
老板的需求、財(cái)務(wù)的需求、股東的需求、高管的需求等
4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)
數(shù)字化
比擬素描
對(duì)比化
將費(fèi)用極小化
將利益極大化
將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
舉例說(shuō)明
條例式說(shuō)明法
感性訴求的描述
5、客戶(hù)異議處理
信貸定價(jià)異議
服務(wù)異議
流程異議
期限異議
還款方式異議
手續(xù)異議
他行比較異議
6、客戶(hù)促成技巧
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷
促成成交的五種核心方法
主動(dòng)促成策略
等待策略
稀缺策略
實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
7、售后清單
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

第五部分：電話(huà)邀約技巧與話(huà)術(shù)
1、電話(huà)邀約的異議
2、客戶(hù)篩選
3、前期鋪墊
4、電話(huà)邀約技巧
5、電話(huà)邀約的話(huà)術(shù)
6、電話(huà)邀約禁忌與錯(cuò)誤規(guī)避
7、電話(huà)邀約訓(xùn)練方法
8、電話(huà)邀約后續(xù)跟進(jìn)思路
9、客戶(hù)信息后續(xù)處理
10、他行客戶(hù)電話(huà)邀約策略
11、流失客戶(hù)電話(huà)邀約策略
12、存量客戶(hù)邀約策略
13、陌生客戶(hù)邀約策略

第六部分：個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
1、他行客戶(hù)：客戶(hù)地位決定粘度
2、集中拓展：團(tuán)隊(duì)式作戰(zhàn)要領(lǐng)
3、存量客戶(hù)挖掘：理財(cái)、中間業(yè)務(wù)、個(gè)貸升級(jí)等
4、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：內(nèi)部聯(lián)動(dòng)、外部聯(lián)動(dòng)、銀政合作
5、轉(zhuǎn)介紹：客戶(hù)總是錯(cuò)綜關(guān)聯(lián)的
6、俱樂(lè)部式開(kāi)拓：從客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)為專(zhuān)家顧問(wèn)
7、整合式客戶(hù)挖掘：外部資源不可錯(cuò)過(guò)
8、核心企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈中小企業(yè)挖掘：深耕特定行業(yè)
9、平臺(tái)式開(kāi)拓：機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存
10、信息收集：信息與數(shù)據(jù)是生存的核心

第七部分：存量客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與深度挖掘
1、客戶(hù)關(guān)系的建立
2、客戶(hù)維護(hù)的價(jià)值
3、客戶(hù)分層維護(hù)
4、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的技巧
電話(huà)回訪
上門(mén)拜訪
禮物郵寄、贈(zèng)送
微信維護(hù)
超值維護(hù)
5、存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
案例：建設(shè)銀行、齊魯銀行、上海銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行等

個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能