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技術(shù)型銷(xiāo)售培訓(xùn)

技術(shù)人員做銷(xiāo)售工作的障礙在哪里？
是銷(xiāo)售技巧？還是思維模式？
技術(shù)人員做銷(xiāo)售工作的優(yōu)勢(shì)在哪里？
是技術(shù)精湛？還是角色感覺(jué)？
解決了客戶(hù)的問(wèn)題，是不是就意味著專(zhuān)業(yè)？
解決了客戶(hù)的問(wèn)題，是不是就能建立信任？
解決了客戶(hù)的問(wèn)題，是不是就可以簽單？
……
銷(xiāo)售是服務(wù)，技術(shù)也是服務(wù)；
技術(shù)+銷(xiāo)售，會(huì)發(fā)生什么？

結(jié)構(gòu)和節(jié)奏的力量遠(yuǎn)大于方法和技巧本身

一． 技術(shù)思維和銷(xiāo)售思維的差異
1. 解決了客戶(hù)的技術(shù)難題，不代表他會(huì)簽單
2. 技術(shù)思維更關(guān)注事，銷(xiāo)售思維更關(guān)注人
i. 技術(shù)思維偏理性，追求確定的邏輯和準(zhǔn)確的答案；
ii. 銷(xiāo)售思維偏感性，追求感覺(jué)到位，沖動(dòng)下的行動(dòng)，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案；
iii. 技術(shù)思維*的坑：“你贏得了辯論，卻失去了單子”
3. 從技術(shù)到銷(xiāo)售，只需要幾個(gè)提問(wèn)
i. 技術(shù)人員的優(yōu)勢(shì)：客戶(hù)天然信賴(lài)
ii. 優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化：結(jié)構(gòu)化的銷(xiāo)售策略
二． 銷(xiāo)售的行為結(jié)構(gòu)
結(jié)構(gòu)：現(xiàn)狀--需求--進(jìn)程
1. 了解現(xiàn)狀
這是對(duì)銷(xiāo)售成功影響*的環(huán)節(jié)，也是大多數(shù)業(yè)務(wù)員做的不到位的環(huán)節(jié)。
i. 切入話(huà)題
ii. 確認(rèn)事實(shí)
iii. 了解意愿
2. 把握需求
業(yè)務(wù)員需要的只是一個(gè)“開(kāi)關(guān)”：打開(kāi)“開(kāi)關(guān)”，客戶(hù)行動(dòng)。
i. 需求的基礎(chǔ)：現(xiàn)狀
ii. 需求的表現(xiàn)：煩惱和欲望
iii. 如何獲得需求：既要關(guān)注事，也要關(guān)注人
3. 推進(jìn)進(jìn)程
感覺(jué)好沒(méi)什么用，有行動(dòng)才是真愛(ài)
i. 課堂練習(xí)：區(qū)分什么叫進(jìn)程
ii. 課堂作業(yè)：在你的銷(xiāo)售工作中，哪些典型場(chǎng)景可以稱(chēng)為進(jìn)程？
iii. 教練綜合：你的進(jìn)程和成功銷(xiāo)售的關(guān)系
三． 銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)：研究產(chǎn)品研究人
1. 一句話(huà)研究產(chǎn)品
? 把自己的產(chǎn)品放在客戶(hù)的應(yīng)用場(chǎng)景中，看看是怎么發(fā)揮作用的，對(duì)各方關(guān)系有哪些影響？
2. 工具表1：產(chǎn)品價(jià)值的雙向塑造工具表
3. 工具表2：常見(jiàn)客戶(hù)類(lèi)型研究工具表
四． 銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練
技巧：觀察-提問(wèn)-反饋-呈現(xiàn)
1. 觀察的訓(xùn)練
察言觀色，你說(shuō)重要不重要！可惜很少有專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練
i. 訓(xùn)練：如何去看、如何去聽(tīng)、如何感受
ii. 解讀：綜合判斷，客戶(hù)分類(lèi)
2. 提問(wèn)的訓(xùn)練
系列提問(wèn)有架構(gòu)、場(chǎng)景提問(wèn)有節(jié)奏、關(guān)鍵問(wèn)題要設(shè)計(jì)
i. 提問(wèn)的結(jié)構(gòu)
ii. 3種基本句型訓(xùn)練
iii. 課堂練習(xí)：用提問(wèn)推動(dòng)客戶(hù)行動(dòng)
3. 反饋的訓(xùn)練
不會(huì)反饋，錯(cuò)失很多機(jī)會(huì)；高效反饋，加速成交進(jìn)程。
i. 反饋與響應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售會(huì)談的推動(dòng)
ii. 2種常用的反饋句型
iii. 用反饋強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系：“IWeU句型”、“CC筆記”
4. 呈現(xiàn)的訓(xùn)練
不要再用FAB了，不好用！不信你問(wèn)業(yè)務(wù)員！
i. 課堂練習(xí)：FAB概念區(qū)分（FAB是賣(mài)點(diǎn)陳述的基礎(chǔ)練習(xí)，但不是實(shí)戰(zhàn)句型）
ii. 兩個(gè)模板：NFB句型、心電圖句型
iii. 訓(xùn)練模式：一句話(huà)告訴我你產(chǎn)品的*賣(mài)點(diǎn)
iv. 課堂練習(xí)：以你自己的產(chǎn)品為例，填表（NFB、心電圖）
五． 當(dāng)客戶(hù)提出了“問(wèn)題”
1. 如何響應(yīng)客戶(hù)所提出的問(wèn)題
i. 在不同銷(xiāo)售階段應(yīng)該如何響應(yīng)客戶(hù)提出的問(wèn)題
ii. 一些套路
iii. 問(wèn)題延伸（銷(xiāo)售機(jī)會(huì)）
2. 研究客戶(hù)問(wèn)題的背后還有什么
i. 客戶(hù)第一次向你表達(dá)的問(wèn)題不見(jiàn)得是最關(guān)鍵的問(wèn)題
ii. 問(wèn)題的背后一定有原因
iii. 客戶(hù)對(duì)問(wèn)題的態(tài)度是異常重要的信息
3. 研究問(wèn)題解決之后能夠?qū)崿F(xiàn)什么目標(biāo)
i. 直接解決問(wèn)題并非客戶(hù)想要的
ii. 假如問(wèn)題解決了，客戶(hù)想要什么
iii. 我們的注意力應(yīng)該放在哪里？
六． 對(duì)話(huà)的方向與節(jié)奏
1. 誰(shuí)在主導(dǎo)對(duì)話(huà)
i. 事實(shí)上，是誰(shuí)在主導(dǎo)銷(xiāo)售會(huì)談的方向和節(jié)奏？
ii. 我們順著客戶(hù)，客戶(hù)順著我們，哪個(gè)（對(duì)銷(xiāo)售）更有利？
iii. 我們要在什么時(shí)候掌握主動(dòng)權(quán)
2. 如何引導(dǎo)客戶(hù)注意我們的觀點(diǎn)
i. 你是否有堅(jiān)定明確的觀點(diǎn)？
ii. 客戶(hù)對(duì)你的觀點(diǎn)持什么態(tài)度？
iii. 我們?nèi)绾胃蛻?hù)交流并達(dá)成共識(shí)
3. 對(duì)話(huà)過(guò)程很靈活怎么把握方向
i. 你清楚你的談話(huà)方向嗎？
ii. 不同的問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致不同的對(duì)話(huà)方向
iii. 很實(shí)用的提問(wèn)策略與話(huà)術(shù)模板
七． 簽單前后
1. 促成的時(shí)機(jī)與話(huà)術(shù)
i. 促成/收款的種子要早早埋下
ii. 會(huì)談過(guò)程中的假戲真做
iii. 走到最后順?biāo)浦?br /> 2. 簽單后的執(zhí)行
i. 銷(xiāo)售人員要增強(qiáng)服務(wù)/收款意識(shí)
ii. 從客戶(hù)角度考慮一下這個(gè)時(shí)候客戶(hù)需要什么
iii. （有你參與的）好的執(zhí)行會(huì)給你帶來(lái)意想不到的好處
3. 做好跟蹤反饋
i. 服務(wù)意識(shí)+經(jīng)濟(jì)意識(shí)+發(fā)展眼光
ii. 客戶(hù)是銷(xiāo)售最好的老師
iii. 客戶(hù)意見(jiàn)是公司的財(cái)富（銷(xiāo)售人員是最真切體會(huì)到客戶(hù)需求的人）
八． 感恩平臺(tái)：簽單不是你一個(gè)人的功勞
1. 內(nèi)部流程對(duì)銷(xiāo)售的影響
i. 不熟悉內(nèi)部流程，就會(huì)讓客戶(hù)感到你辦事不力
ii. 我知道銷(xiāo)售很辛苦，拿單不容易，但是也請(qǐng)不要對(duì)內(nèi)談判
iii. 有些我們的內(nèi)部流程，有必要讓客戶(hù)知道，得到客戶(hù)的配合
2. 千萬(wàn)不要忽視你的后方
i. 內(nèi)勤人員，是我們*的支持和后盾
ii. 像對(duì)待客戶(hù)一樣對(duì)待我們的內(nèi)勤
iii. 銷(xiāo)售應(yīng)該跟所有的支持部門(mén)搞好關(guān)系
3. 獲得企業(yè)內(nèi)部的*支持
i. 組訓(xùn)、核保、財(cái)務(wù)、內(nèi)勤……你專(zhuān)門(mén)感謝過(guò)人家嗎？
ii. 需要領(lǐng)導(dǎo)（其他部門(mén)同事）配合的時(shí)候，你的準(zhǔn)備工作到位嗎？
如果你想得到更多額外的資源，就請(qǐng)你像

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