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銀行商務(wù)談判技巧課程

引言：歷史上幾次*的談判
什么是談判？
談判的含義
談判雙贏的“*”
談判的特征
 談判概念的理解
成功談判的標(biāo)準(zhǔn)
 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度
 效率的高低
 互惠關(guān)系的維護(hù)程度
談判的基本原則
 雙贏原則
 求同存異原則
 誠(chéng)信合規(guī)原則
盡量擴(kuò)大總體利益原則
 信息詳盡原則
客戶經(jīng)理常見(jiàn)的商務(wù)談判類型
按客戶對(duì)銀行的重要程度分
從談判的具體內(nèi)容劃分
按談判參與的主體劃分
附：浙江**電纜公司貸款定價(jià)和銀行產(chǎn)品覆蓋談判案例
談判的基本程序

談判的準(zhǔn)備
談判總體態(tài)勢(shì)分析
談判內(nèi)容所涉及的市場(chǎng)和政策環(huán)境分析 
 主要同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
 談判中我方情況分析
 談判對(duì)手情況分析
確定談判目標(biāo)
  目標(biāo)設(shè)定工作單
  目標(biāo)層次
組建談判小組
制定談判方案

談判的技巧
開(kāi)好局
 開(kāi)局策略和技巧

穩(wěn)好舵
時(shí)機(jī)的把握
掌控談判局勢(shì)
破解僵局
撐好帆
讓步的技巧
讓步時(shí)常犯的失誤
讓步的策略
管好人
黑臉/白臉策略
空城計(jì)
情感策略
靠好岸
 蠶食策略
以退為進(jìn)
 二選一法
  小恩小惠的安慰
 草擬合同

談判中的常見(jiàn)錯(cuò)誤
談判中常見(jiàn)的錯(cuò)誤
避免談判錯(cuò)誤的方法

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