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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
網(wǎng)格觸點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)方案
2025-08-02 07:58:13
 
講師：楊俊 瀏覽次數(shù)：2961

課程描述INTRODUCTION

網(wǎng)格觸點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)

· 銷(xiāo)售經(jīng)理

培訓(xùn)講師：楊俊    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：4天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

網(wǎng)格觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

一、執(zhí)行背景
隨著虛擬經(jīng)濟(jì)對(duì)實(shí)際經(jīng)濟(jì)的不斷沖擊，傳統(tǒng)零售渠道無(wú)論從客流或盈利能力都出現(xiàn)了較大幅度的下滑，大部分渠道商經(jīng)常抱怨務(wù)越來(lái)越做；在新形勢(shì)下，傳統(tǒng)廳店只有兩種選擇，一種是拒絕改變，盡可能縮減運(yùn)營(yíng)成本，爭(zhēng)取做到收支平衡；另一種是擁抱變革，主動(dòng)出擊，精細(xì)耕耘轄區(qū)內(nèi)商企，通過(guò)陌生拜訪、客戶(hù)挖掘等方式開(kāi)展業(yè)務(wù)拓展，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)指標(biāo)的整體提升。
本課程將以運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)格實(shí)踐案例為背景，結(jié)合國(guó)內(nèi)外同行業(yè)及跨行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，幫助網(wǎng)格經(jīng)理和門(mén)店管理者掌握轄區(qū)商企拓展核心要領(lǐng)，提升廳店運(yùn)營(yíng)整體業(yè)績(jī)，助力廳店銷(xiāo)售提升。
 
二、執(zhí)行思路
為了確保輔導(dǎo)工作能對(duì)業(yè)績(jī)提升發(fā)揮持續(xù)而長(zhǎng)效的作用，本方案將以業(yè)績(jī)競(jìng)賽為導(dǎo)入，結(jié)合課程培訓(xùn)、課堂研討、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)、后續(xù)跟蹤等多種方式，使參加輔導(dǎo)學(xué)員的銷(xiāo)售技能和方法得到專(zhuān)業(yè)的提升，具體執(zhí)行步驟包括以下六個(gè)部分： 
1.前期預(yù)研
在項(xiàng)目執(zhí)行開(kāi)始前，移動(dòng)公司將提供4名業(yè)績(jī)出色、工作表現(xiàn)良好的一線員工名單，輔導(dǎo)老師將以遠(yuǎn)程電話溝通的方式，與這部分員工進(jìn)行前期調(diào)研，了解當(dāng)前工作短板和面臨的主要問(wèn)題。
2.賽組搭建
為了達(dá)到以賽促練的效果，在輔導(dǎo)結(jié)束后參加培訓(xùn)的人員將組成若干個(gè)團(tuán)隊(duì)小組進(jìn)行業(yè)績(jī)競(jìng)賽（競(jìng)賽時(shí)間定為半個(gè)月左右），因此建議在學(xué)員篩選時(shí)，以線條、班組等為單位，便于后續(xù)競(jìng)賽工作的開(kāi)展；為充分激發(fā)學(xué)員的積極性，建議公司相關(guān)部門(mén)為本次競(jìng)賽獲勝的小組提供部分激勵(lì)資源，比如績(jī)效加分或其他獎(jiǎng)勵(lì)等。
3.培訓(xùn)實(shí)施
在競(jìng)賽開(kāi)始前，由輔導(dǎo)老師為本次參訓(xùn)的學(xué)員開(kāi)展集中授課，主要內(nèi)容包括業(yè)務(wù)銷(xiāo)售、客戶(hù)拜訪、客戶(hù)溝通等專(zhuān)業(yè)技能的培訓(xùn)。
4.計(jì)劃制定
在培訓(xùn)結(jié)束后，利用0.5天時(shí)間，與課程學(xué)員通過(guò)行動(dòng)學(xué)習(xí)的模式，集中研討當(dāng)前業(yè)績(jī)指標(biāo)的拓展思路以及在發(fā)展中遇到的相關(guān)難題，以工作坊的形式逐一給出切實(shí)可行的解決思路；根據(jù)研討結(jié)果，制定下一步行動(dòng)計(jì)劃。
5.工作跟訪
在輔導(dǎo)結(jié)束后，輔導(dǎo)老師對(duì)本次參訓(xùn)的班組或人員進(jìn)行為期2天的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，帶領(lǐng)學(xué)員共同參與陌生拜訪工作。
6.后續(xù)跟蹤
在輔導(dǎo)結(jié)束后，輔導(dǎo)老師還將借助微信、電話等溝通工具，為學(xué)員提供為期一個(gè)月的遠(yuǎn)程輔導(dǎo)，同時(shí)跟進(jìn)每天各參賽小組的業(yè)績(jī)完成情況，解決大家遇到的實(shí)際問(wèn)題。
 
輔導(dǎo)課程
課程收益：
了解現(xiàn)階段渠道發(fā)展的問(wèn)題以及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)
實(shí)體渠道店長(zhǎng)、老板溝通技巧
掌握炒店、日常銷(xiāo)售及戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)等綜合銷(xiāo)售技能
鞏固社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)及寬帶營(yíng)銷(xiāo)能力
掌握廳店人員輔導(dǎo)/培訓(xùn)技巧
掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代廳店聚客技巧
課程時(shí)間：4天，6小時(shí)/天，2天授課+2天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
授課對(duì)象：網(wǎng)格經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員、店面經(jīng)理、代理商人員
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練+*
 
課程大綱
第一講： 基礎(chǔ)溝通技巧—有效的聆聽(tīng)與交流
一、如何做到良好的表達(dá)—讓客戶(hù)理解我的觀點(diǎn)
1.邏輯關(guān)聯(lián)詞的合理運(yùn)用
2.總是圍繞表達(dá)對(duì)象的利益展開(kāi)
3.對(duì)于重點(diǎn)的部分應(yīng)加重語(yǔ)氣
4.對(duì)于復(fù)雜的難以理解的部分可以適當(dāng)重復(fù)或舉例說(shuō)明（量子糾纏）
5.合理的運(yùn)用語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)和肢體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)你的意思
二、如何聰明的表達(dá)—讓客戶(hù)接受我的觀點(diǎn)
1.小案例一 如何轉(zhuǎn)換你的表達(dá)觀點(diǎn)
2.小案例二 如何增加對(duì)象的壓迫感
三、如何做到有效的聆聽(tīng)—讓客戶(hù)喜歡我的觀點(diǎn)
1.表現(xiàn)興趣的態(tài)度 
2.將注意力集中在客戶(hù)談話的要點(diǎn) 
3.避免爭(zhēng)論
4.不要主觀臆斷 
5.做記錄
 
第二講：進(jìn)階溝通技巧—針對(duì)不同的客戶(hù)采取差異化的銷(xiāo)售策略
了解客戶(hù)的脾性—不同的人，要說(shuō)不同的話
1.案例分享—愛(ài)默生的故事（你的啟示是什么？）
2.DISC客戶(hù)性格分類(lèi)
3.學(xué)員性格測(cè)試練習(xí)
4.個(gè)性的劃分——情感型
1)情感型客戶(hù)的識(shí)別
2)情感型客戶(hù)銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)
5.個(gè)性的劃分——分析型
1)分析型客戶(hù)的識(shí)別
2)分析型客戶(hù)銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)
6.個(gè)性的劃分——溫和型
1)溫和型客戶(hù)的識(shí)別
2)溫和型客戶(hù)銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)
7.個(gè)性的劃分——主觀型
1)主觀型客戶(hù)的識(shí)別
2)主觀型客戶(hù)銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)
 
第三講：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析—互聯(lián)網(wǎng)背景下，如何提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿
一、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
1.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)展
2.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)成功典范
3.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐案例——蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)店體驗(yàn)區(qū)
4.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐案例——星巴克的體驗(yàn)
1)產(chǎn)品體驗(yàn)
2)顧客體驗(yàn)
3)情景體驗(yàn)
4)服務(wù)體驗(yàn)
5.三層客戶(hù)價(jià)值，兩層客戶(hù)體驗(yàn)
6.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的五種方式
二、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1.什么是恰當(dāng)?shù)闹鲃?dòng)
2.營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中客戶(hù)可能存在的心理
三、購(gòu)買(mǎi)促成
1.主動(dòng)攔截
2.稀缺幸運(yùn)
3.試用體驗(yàn)
4.優(yōu)惠贈(zèng)送
5.假設(shè)成交
6.對(duì)比策略
7.饑餓營(yíng)銷(xiāo)
 
第四講：銷(xiāo)售技能修練—線下銷(xiāo)售與話術(shù)引導(dǎo)
一、產(chǎn)品介紹的兩個(gè)注意
1.客戶(hù)的內(nèi)存
1)內(nèi)容必須簡(jiǎn)練
2)提取最重要或者與客戶(hù)最契合的要點(diǎn)進(jìn)行推介
3)一般不超過(guò)3個(gè)賣(mài)點(diǎn)
2.客戶(hù)的CPU
1)復(fù)雜內(nèi)容簡(jiǎn)單化
2)表達(dá)方式通俗化
3)能用圖絕不用文字
二、業(yè)績(jī)倍增銷(xiāo)售法
1.痛苦銷(xiāo)售法
視頻案例—如何有效挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)
1)痛苦銷(xiāo)售法的由來(lái)
2)痛苦銷(xiāo)售法三個(gè)核心步驟
2.快樂(lè)銷(xiāo)售法
視頻案例—快樂(lè)銷(xiāo)售的秘訣
1)快樂(lè)銷(xiāo)售法的由來(lái)
2)快樂(lè)銷(xiāo)售法四個(gè)關(guān)鍵步驟
一、打通線上線下，實(shí)現(xiàn)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
1.什么是主題呈現(xiàn)
節(jié)日主題
淘寶11、11案例
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)的目標(biāo)
1)氣氛
2)誘導(dǎo)
3)刺激
二、開(kāi)展門(mén)前活動(dòng)的技巧
1.視頻案例1——分享總結(jié)
2.視頻案例2——分享總結(jié)
3.視頻案例3——分享總結(jié)
4.門(mén)前活動(dòng)可為我們帶來(lái)的意外的收益
5.門(mén)前活動(dòng)及戶(hù)外宣傳可運(yùn)用的客戶(hù)心理
6.利用互聯(lián)網(wǎng)工具實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)宣傳效果倍增
 
第五講：客戶(hù)經(jīng)理技能導(dǎo)入—如何做好客戶(hù)拜訪與產(chǎn)品演示
一、客戶(hù)拜訪八大關(guān)鍵時(shí)刻
1.客戶(hù)資料分析
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.預(yù)約上門(mén)拜訪
4.快速提升客戶(hù)認(rèn)可
5.有效產(chǎn)品推介
6.客戶(hù)異議時(shí)
7.客戶(hù)拒絕怎么辦
8.離開(kāi)時(shí)要做什么
二、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)—銷(xiāo)售演示技巧模型
1.了解聽(tīng)眾
1)了解聽(tīng)眾的顯性特點(diǎn)
2)了解聽(tīng)眾的個(gè)性特點(diǎn)
3)根據(jù)聽(tīng)眾組織內(nèi)容
4)根據(jù)聽(tīng)眾整理故事
2.和聽(tīng)眾溝通
1)圖形化展現(xiàn)
2)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
3)目光交流
4)身體語(yǔ)言
5)圖形化展現(xiàn)
3.引導(dǎo)聽(tīng)眾
1)創(chuàng)造互動(dòng)
2)應(yīng)對(duì)提問(wèn)
3)處理困難時(shí)刻
最終講 實(shí)踐練習(xí)——頭腦風(fēng)暴  實(shí)戰(zhàn)拓展方案策略研討
步驟一 案例分享
步驟二 內(nèi)部評(píng)選
步驟三 背景收集 
步驟四 初級(jí)研討
步驟五 重新組合
步驟六 智慧眾籌
步驟七 最終研討
步驟八 方案確定

網(wǎng)格觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)


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開(kāi)戶(hù)行：中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào)：454 665 731 584
楊俊
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